Planificación de surtido en un entorno de demanda inestable

¿Qué oportunidades y limitaciones esconde la transición de un sistema tradicional de planificación rígida a un nuevo sistema flexible de planificación y gestión de surtido de moda? En este artículo, Galina Kravchenko, experta permanente en tendencias de moda y temas de gestión de surtido, habla sobre las tecnologías actuales de gestión de surtido.

Galina Kravchenko -

Experta en gestión de surtido de moda y consultora de negocios, especializada en el desarrollo y la compra de colecciones comerciales de ropa y calzado, la adaptación de tendencias comerciales, la formalización del ADN de estilo y la gestión del surtido por categorías en diversos canales de venta (offline, online, marketplaces, venta al por mayor). https://t.me/galina_krav

En la convulsa situación del mercado de la moda, la precisión de las previsiones de ventas es mínima y, en consecuencia, surgen problemas con la planificación de las compras. Es decir, ya en la etapa de planificación, los riesgos de exceso de saldos son evidentes si las ventas reales no se corresponden con los planes de ventas.

Las preguntas más candentes en materia de adquisiciones hoy en día son:

• cómo no “recomprar” para no crear saldos en exceso;
• cómo responder rápidamente a la demanda con cambios en la gama de modelos.

Ambos problemas se resuelven mediante la transición a un sistema de compra y planificación de surtido más flexible al reducir la participación de la colocación de pedidos a largo plazo y aumentar la participación de la planificación de surtido operativo.

En la práctica de compras, se utilizan tres sistemas de planificación de surtido:

• Un sistema rígido : fijar planes y presupuestos para la producción/compra para toda la temporada (6 meses) sin posibilidad de cambios adicionales menos de 5-6 meses antes del inicio de las ventas. Es decir, como se planeó, así se debe comprar/producir;

• Sistema flexible : pedidos fraccionados, por partes. Permite la posibilidad de realizar cambios en el plan de surtido, planes de producción, presupuesto de compras/producción, etc., durante un período inferior a 5 meses antes del inicio de las ventas. Es decir, se elaboró ​​un plan, pero más cerca de la temporada se ajustó y, si la dinámica de ventas era positiva, se realizó una compra adicional;

• Sistema híbrido la planificación del surtido implica la presencia de una parte de un pedido/surtido que se fija para la temporada y una parte de un pedido/surtido que cambia menos de 3-5 meses antes del inicio de las ventas.

En una situación de demanda volátil, el riesgo de residuos puede reducirse combinando los siguientes métodos:

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• planificación rígida (larga) de ventas mínimas (que cubre costos o un nivel estable de ventas mínimas);
• planificación flexible (corta) con dinámica positiva de ventas actuales superior al indicador inherente al modelo de planificación rígido. Esto puede ser un pedido adicional de artículos individuales con alta dinámica o un aumento en el pedido de todas las categorías.

En las realidades de la demanda cambiante, un sistema de planificación híbrido es el más seguro, ya que ayuda a optimizar muchos indicadores de desempeño. Así, se reduce el monto de las inversiones y el período de congelación del capital de trabajo, y se optimizan la utilidad bruta y los saldos. Los compradores pueden realizar cálculos más precisos de las compras de inventario y la selección de la gama de modelos.

Además, el sistema de programación híbrido implica otras posibilidades para el minorista:

• un aumento en la frecuencia de los pedidos;
• ajustes de alineación dentro de la temporada;
• pedido adicional / producción de modelos en demanda;
• pruebas de gama de modelos;
• pedido pequeño para 1 artículo (cuadrícula de 1 dimensión y / o tamaños de muestra).

Pero no todo es tan color de rosa como podría parecer a primera vista. Este sistema de planificación de surtido flexible tiene limitaciones:

• posible escasez, ausencia de un envío de bienes en el almacén del proveedor si desea volver a comprar;
• factor estacional, no es recomendable comprar modelos adicionales en demanda estacional activa si llegan a la tienda después de 2 o más semanas, cuando la actividad de ventas disminuye;
• tamaño de la empresa: cuando se trabaja en varios canales de venta y un tamaño de colección de 200-300 artículos, es imposible abandonar por completo la planificación a largo plazo, pero puede sacar algunos artículos para un período de planificación corto.

¿Cómo es fácil cambiar a un sistema de programación híbrido?

Solución para fabricantes y mayoristas:

• no 2, sino 4 o más periodos de pedidos por año;
• oferta de modelos individuales y/o lanzamientos más próximos a la temporada de rebajas, que se combinan con los pedidos anteriormente;
• ofreciendo nuevos artículos basados ​​en las almohadillas más vendidas;
• formación de una gama de modelos, teniendo en cuenta la comprensión del riesgo de formación de residuos en la venta al por menor;
• almacén franco para la clasificación de mercancías.

Solución para compradores minoristas:

• selección de empresas rusas locales para compras con un almacén cerca de la región de ventas;
• ampliar el pool de proveedores para la posibilidad de compras adicionales operativas dentro de la temporada;
• agregando nuevas categorías de productos fuera de temporada, como bolsos, cinturones, accesorios, etc., para que puedan comprarse fácilmente sin estar vinculados a la temporada de rebajas.

La transición a un sistema de gestión y planificación de surtido híbrido y más flexible implica cambios en los procesos comerciales tanto para las empresas mayoristas/fabricantes como para los minoristas. En primer lugar, se trata de un cambio en las soluciones informáticas (software, informes) para la gestión de surtido. Es importante ver rápidamente las estadísticas del clasificador completo de las características del producto en el contexto de todos los canales de venta.

Además, también se están mejorando las técnicas de gestión de surtido, ya que la planificación híbrida implica una identificación precisa de los motivos del acierto o fallo de un determinado artículo y la comprensión de los criterios de riesgo para un pedido diferenciado de un artículo.

Los fabricantes deberían poder reponer rápidamente las existencias de materiales y accesorios de acuerdo con los nuevos modelos demandados. Y lo más importante es el enfoque en las competencias en el surtido para cada propuesta y cada compra. Es decir, entendiendo las categorías y características más rentables: tipos de surtido, características de diseño del modelo, altura y formato del tacón, materiales, colores, rango de precio.

A pesar de la necesidad de una reestructuración total de los procesos para gestionar no solo el surtido, sino la práctica totalidad de los procesos de la empresa (presentaciones, ventas, logística, ciclo de producción, etc.), la industria está cambiando inequívocamente el referente en cuanto a la duración del surtido. planificación desde un sistema rígido de 1,5 años -1 año a más flexible - hasta 6 meses.