¡No busques vendedores-estrellas, busca personajes!

El experto en ventas, Dmitry Norka, cree que la era de los "bienes que se vende a sí mismo" ha pasado, y el camino hacia el éxito radica solo en la construcción de su sistema de ventas y servicio. ¿Cuál debería ser este personal? ¿Debo buscar vendedores estrella? ¿Y por qué se van los buenos vendedores?

Dmitry Norka - Propietario, CEO y entrenador de negocios líder de la empresa de consultoría "Estrategias y tácticas de ventas". Uno de los entrenadores de negocios más solicitados y populares en Rusia, un experto en el campo de la consultoría y las ventas integradas, un especialista con muchos años de experiencia en la organización de ventas B2B y B2C. Redactor jefe de la revista Personal Sales. Autor de los libros "Gestión del departamento de ventas, estrategias y tácticas de éxito", "Vendedor de Dios", "Dime sí. Un taller sobre la práctica de evitar objeciones a las ventas ".

www.norca.ru

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Hoy, más del 80% de las empresas en Rusia están encabezadas por fabricantes que saben cómo producir y creen que esto es suficiente para el éxito. Sí, hace 10-15 años esto fue realmente suficiente. Pero hoy el mercado ha cambiado: casi nadie tiene una ventaja de producto, ya que todas las ofertas de productos son esencialmente las mismas. Y cuando es imposible diferenciarse de los competidores por las características del producto, Su Majestad el Precio levanta su cabeza vil. ¿Qué se puede oponer a un precio más bajo? Calidad de trabajo, servicio, ventas exclusivas. Por lo tanto, para una empresa encabezada por un fabricante, solo hay una forma de lograr un mayor éxito: crear su propio sistema de ventas, lo que dará una ventaja competitiva precisamente debido al trabajo del personal de ventas.

La era de las finanzas ha sido reemplazada por la era del talento, en la que el éxito de una empresa depende directamente de las personas que trabajan para ella. Pero en el mercado laboral moderno, los candidatos laborales necesitan mucho más de lo que pueden ofrecer. Por lo tanto, no busque vendedores de estrellas, busque los personajes a partir de los cuales crece usted mismo. Como dijo Tony Shay, fundador de la exitosa tienda en línea estadounidense Zappos, "Contratamos personajes y les enseñamos habilidades".

¿A quién vale la pena buscar? El que quiere ganar dinero ama y no tiene miedo de comunicarse con las personas y tiene la calidad de la amabilidad. Después de encontrar a esa persona y criar a un buen vendedor, haga todo lo posible para que no lo deje en manos de sus competidores. ¿Por qué se van los buenos vendedores? Hablaré principalmente sobre la situación de las ventas corporativas, pero el comercio minorista no es diferente. La primera razón por la que un buen vendedor se va es para hacer llamadas en frío. No sobrecargue a un costoso experto en ventas con estas tareas. Los vendedores principiantes pueden hacer llamadas en frío, y los tiburones de ventas deben celebrar reuniones y completar transacciones. La segunda razón: la falta de soporte de marketing. ¿Crees que el vendedor debería promocionar el producto él mismo? ¡Despierta! La era de la venta de bienes ha pasado. La tercera razón: objetivos vagos, altas demandas. Los estudios demuestran que establecer objetivos claramente con 3 meses de anticipación, explicando su relevancia y las formas de cumplirlos, aumenta la implementación de los planes y motiva a los vendedores en un 30-40%. La cuarta razón: control excesivo. Deshágase de la idea de la solución "Necesito saberlo todo". Todavía no lo sabes todo, pero humilla a tus vendedores y prébalos de su libertad de creatividad. La quinta razón: comisión de remuneración. Sentados en un porcentaje desnudo, los vendedores comienzan a considerarse agricultores libres que no le deben nada a nadie y trabajan como desean. El sistema salarial debe combinarse. Razón seis: falta de resultado. Esta situación se desarrolla en empresas que no brindan capacitación y adaptación de vendedores. Al no obtener el resultado, la gente se decepciona y se va a otro lugar. Finalmente, la séptima razón por la que los buenos vendedores se van es la injusticia. Si un empleado se ofende, seguramente se vengará y lo hará de una manera que no le parezca demasiado. Este es el caso cuando la vendedora en la tienda tira los productos en el mostrador y, en respuesta al asombro del comprador, dice: "¡Mientras pagan, yo trabajo!" Cuida a tus buenos vendedores, pero no dejes que se relajen por completo. Combine medidas difíciles con otras suaves: controle los planes y exija un informe, pero recuerde entrenar y alabar.