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Entre líneas: ¿por qué las personas se comportan irracionalmente y cómo ganar dinero con eso?
25.11.2013 5722

Entre líneas: ¿por qué las personas se comportan irracionalmente y cómo ganar dinero con eso?

Hemos leído detenidamente el libro "Behavioral Economics" del investigador estadounidense Dan Ariely y ahora estamos ansiosos por compartir con ustedes algunos conocimientos sobre las cosas ilógicas que absolutamente todas las personas hacen, así como modestas suposiciones sobre cómo esto puede usarse en el negocio del calzado.

Observación de Dan Ariely: Es difícil para las personas tomar decisiones cuando los objetos no tienen puntos en común para comparar. Por ejemplo, las chicas en estudio no podían decidir con quién estarían más dispuestas a tener una cita: con el condicional "George Clooney" o "Brad Pitt". Pero tan pronto como se agregaron sucesivamente versiones ligeramente empeoradas de "Clooney" y "Pitt" a una hoja de fotografías de este tipo, las mujeres comprendieron inmediatamente quién les gustaba más. Resultó que en la hoja con fotos de "Pitt", "Worse Pitt" y "Clooney", el tipo de "Brad Pitt" parecía el más atractivo, y en la hoja con las versiones "Pitt", "Clooney" y "Worse Clooney" la elección con mayor frecuencia recayó en escriba "George Clooney". La esencia de esta observación de Dan Ariely es que cuando una cosa tiene un análogo para comparar, la cosa parece ser mucho más ventajosa no solo en comparación con su versión "defectuosa", sino también en comparación con todas las otras cosas que anteriormente parecían tener el mismo valor.

Calzado Informe conjetura: Esta característica del comportamiento humano se puede utilizar en la comercialización. Trate de poner modelos mal vendidos con tipos aún más poco atractivos pero similares. Y aquellos que parezcan restos completamente desesperados, puedes arriesgarte a presentarte con los más vendidos de otras categorías. Por ejemplo, unas bailarinas de fuera pueden aumentar sus posibilidades de ser vendidas junto a una horquilla de éxito, porque el comprador no podrá identificar al favorito entre ellos, pero con la presentación correcta, caerán bajo el "encanto" de ambos.

Observación de Dan Ariely: Como si los polluelos recién nacidos, confundieran el primer objeto a la vista con su madre, una persona permanece bajo el poder del primer precio visto durante mucho tiempo. A esto se le llama efecto de impresión, y su peculiaridad es que el primer precio se convierte en un "ancla" sólo cuando una persona piensa seriamente en comprar a ese precio. Incluso si el precio "ancla" está muy sobreestimado o subestimado, una persona lo considerará justo y comparará el precio de todos los demás bienes con este primer precio ancla visto.

Calzado Informe conjetura: Merece la pena colocar los más vendidos en vitrinas y equipamientos de la zona de entrada, por lo que no te importa fijar un precio elevado. Prestando atención a las excelentes botas (y al menos brevemente pensando en comprarlas) y su precio, el comprador comparará este precio con el precio de las botas colocadas en el fondo del pasillo. Si el precio del ancla resulta ser alto, las botas en los estantes lejanos parecerán un muy buen negocio.

Observación de Dan Ariely: Las personas se acostumbran muy rápidamente a las cosas que quieren tener, incluso si las cosas en realidad no les pertenecen. Además, cuantos más esfuerzos tenga que hacer una persona para dominar una cosa, más valiosa se vuelve a sus ojos. Las subastas están aprovechando con éxito esta contradicción, provocando una verdadera lucha por el lote entre compradores potenciales. Y el efecto del hábito lo utilizan las tiendas a través de la acción "devuélveme si no encaja".

Calzado Informe conjetura: No temas correr riesgos y da una garantía de devolución incondicional. Pruebe la frase "puede devolver las botas si se las prueba en casa y descubre que no le gustan". Lo más probable es que el porcentaje de devoluciones no sea tan alto como de costumbre: será psicológicamente difícil para los compradores separarse de algo que ya consideraban suyo.

Observación de Dan Ariely: Una persona tolera mejor ajustarse a un nuevo precio si el producto o servicio también cambió al mismo tiempo.

Calzado Informe conjetura: Si está considerando subir los precios en su tienda, asegúrese de crear un entorno para mejorar la calidad del producto y el servicio. Cambie la iluminación, desactive el diseño, colóquese en un sofá o imprima insignias de proveedores.

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