Cómo aumentar las ventas en una tienda de zapatos y accesorios usando herramientas de merchandising visual

La demanda actual del tiempo es ir desde las necesidades del cliente. El comercio minorista busca complacer a los clientes en todo; para esto, los vendedores y gerentes deben aprender constantemente algo nuevo, relevante, que pueda ponerse en práctica y ponerse en práctica de inmediato. Los capacitadores de negocios entienden esto muy bien e intentan brindar al personal recomendaciones prácticas y conocimientos aplicados tan prácticos como sea posible. Anna Balandina, experta en merchandising visual en SR, está segura de que si va más allá de las necesidades del comprador, la presentación de su producto y sus ventanas no solo serán hermosas y sazonadas en el concepto de marca, sino también comercialmente efectivas y de venta.

Anna Balandina -

propietario de la agencia de comunicaciones visuales VM Guru, experto del mercado en visual merchandising y diseño de tiendas.

@anna_balandina_vmguru, @vm_guru, www.vmguru.ru

Los principales problemas que enfrentan las zapaterías y los accesorios actuales son tres. Consideremos cada uno de ellos por separado.

Tarea número 1: "¿Cómo conseguir un comprador en la tienda?"

Ahora es muy relevante: los productos son buenos, la presentación es competente, hermosa y el comprador no llega a los productos porque ni siquiera va a la tienda. La comercialización visual es un asistente indispensable en la difícil tarea de atraer a un cliente a una tienda. Hay dos herramientas efectivas y deben usarse activamente:

• vitrinas de ventas emocionales;
• trabajando venta área de entrada.

Deben estar decorados no aislados uno del otro, sino como un todo. Hoy en día, no basta con poner los productos en la ventana, no importa qué zapatos espectaculares pongas, no funcionará bien en la entrada, si toda la ventana no es emocional. Definitivamente necesitamos componentes emocionales, algunos elementos de decoración que revelen los valores de la marca y evoquen emociones, usaremos el "efecto WOW" de VM-slang (el efecto WOW en VM es diferentes formas y métodos que hacen que una persona compre un producto aquí y ahora)

En las vitrinas de las zapaterías, las imágenes emocionales funcionan bien, que no representan un zapato o botas, sino, por ejemplo, una familia feliz caminando en un bosque brillante después de la lluvia, un parque, personas sonrientes. Son las emociones de los héroes en el medio publicitario lo que el cliente lee inconscientemente, y la tarea es hacer que quiera asociarse a sí mismo o a su familia con los héroes de los materiales POS, que son necesarios en las tiendas.

Si tienes imágenes brillantes y emocionales, entonces, si continúas pensando en los escaparates, una tienda que vende zapatos para el ocio, los deportes, caminar, será suficiente para cubrir la ventana con césped artificial y presentar modelos de la colección actual. Por supuesto, hay muchos matices que son muy importantes:

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• los productos en la ventana deben ubicarse en los niveles comerciales, es decir, a no menos de 60 cm del piso;
• no puede mezclar zapatos masculinos y femeninos en una vitrina, pero si solo hay una vitrina, debe dividirse en zonas de manera muy competente utilizando algún tipo de piso o elementos colgantes de diferentes colores, estilos y materiales para que no se mezcle;
• Es importante hacer una presentación de varios niveles.

En cuanto al espacio de entrada, es óptimo colocar equipos de tope en la entrada, en los que se presenta un producto moderno y de temporada. Si la marca del segmento tiene un "mercado masivo" bajo y las tendencias no están particularmente representadas en la colección, entonces el trabajo está en marcha con el precio: el producto más atractivo se coloca en el área de entrada, y debemos indicar este precio en los carteles: debería funcionar en la entrada. Si se trata de una marca de tendencia del segmento medio y premium, es aconsejable diseñar emocionalmente esta presentación en el equipo de tapón (es decir, el concepto de escaparate debe "fluir" en el espacio comercial con algunos elementos de decoración en este equipo).

Tarea No. 2: “Cómo guiar al comprador a través de todas las colecciones y ayudarlo a encontrar su producto

A menudo, los compradores tienen un objetivo claro, especialmente en una zapatería, por ejemplo: "Necesito zapatos para un niño en edad preescolar". Pero su tarea es crear una presentación y el camino completo del cliente dentro de la tienda para que no entre de inmediato en la zona infantil, sino que pase por toda la colección de mujeres. Este problema se resuelve organizando equipos comerciales de pie y una presentación adecuada (recepción del enraizamiento). El equipo de piso está configurado de tal manera que construya un camino que sea cómodo para el comprador y que se dirija en la dirección correcta, por ejemplo, a una presentación en la pared. Para encontrar su producto, una persona tendrá que revisar todas las colecciones.

En la tienda, es importante organizar el producto según grupos funcionales, teniendo en cuenta las prioridades de ventas. Este es el primero. En segundo lugar, debe haber lógica en la secuencia y disposición de las zonas. Por ejemplo, es importante que los estilos deportivos y formales no se mantengan cerca, sino que pasen por la línea casual, de lo contrario, los modelos de la línea deportiva reducirán el costo de los modelos clásicos. Hay grupos de surtido que no deberían estar juntos o cerca, deben ser criados. La zonificación correcta es muy importante, ayuda al comprador a navegar por el producto y encontrar "el suyo".

Tarea número 3: "¿Cómo detener en la tienda el mayor tiempo posible?"

Otra tarea de cualquier tienda, que se resuelve con la ayuda del diseño de interiores, es crear un espacio en el que el comprador se sienta cómodo e interesante, le gustaría estar en la tienda el mayor tiempo posible. Lugares para probar, música, luz: todo es muy importante, no debe haber cosas secundarias, todos los matices juegan un papel importante. El problema se resuelve con una tienda emocional en la que no solo estantes con productos, sino también equipos atípicos; que se crea con cierto estilo, teniendo en cuenta los gustos del público objetivo: brutal, de madera, metal cromado, etc. La elección del concepto está determinada por los valores y el ADN de la marca, así como por los deseos y expectativas del público objetivo.

Este artículo fue publicado en el número 159 de la versión impresa de la revista.