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Cómo el servicio de "zapatos a plazos" puede aumentar las ganancias
20.01.2014 18807

Cómo el servicio de "zapatos a plazos" puede aumentar las ganancias

En 2009, Obuv Rossii introdujo en las tiendas de sus propias cadenas Westfalika y Pedestrian el servicio de compra a plazos y el servicio de microfinanciación para la población. Durante el foro de otoño de Retail Business Russia, Oleg Titov, director general de la compañía, reveló el mecanismo del servicio y los resultados de su implementación en el proceso de ventas.

Referencia: Obuv Rossii Group of Companies gestiona las cadenas de calzado Westfalika, Pedestrian y Emilia Estra. Incluido en las 5 compañías de calzado más grandes de Rusia, tiene más de 250 tiendas en 80 ciudades de Rusia. En 2012, los ingresos de la compañía ascendieron a 3,3 millones de rublos, el plan de ingresos para 2013 - 5 millones de rublos.

Mecanismo

Obuv Rossii organizó el servicio de venta de bienes a plazos de forma independiente, sin la participación de bancos u otras organizaciones financieras. Permite a los clientes mayores de 23 años pagar los zapatos en cuotas iguales e incluso sin un pago inicial por un período de 3 a 5 meses y, si lo desea, reembolsar la compra antes de lo previsto sin cargos adicionales. Al mismo tiempo, para usar el servicio, el comprador solo necesita un pasaporte, y el pago puede pagarse no solo a través de la caja de la tienda o el banco, sino también a través de la terminal PinPay.

Pocos años después del lanzamiento del programa de cuotas, apareció un servicio de microfinanzas para la población. Obuv Rossii también proporciona este servicio sin la ayuda de los bancos, aunque la compañía tiene una larga relación con ellos, porque en 2007 se convirtió en la primera compañía de zapatos en acreditar las compras de zapatos. Los micropréstamos propios "Obuv Rossii" emiten hasta 20 rublos y por un período de hasta un año. La peculiaridad del servicio es que demuestra un bajo nivel de no reembolso, no superior al 000%. Esto se debe al hecho de que los préstamos se otorgan solo a clientes que ya han comprado zapatos por cuotas y han cumplido con éxito sus obligaciones con la empresa. Hay más de 7 mil de esos clientes en la base de datos de Shoe of Russia, más de la mitad de ellos recurriendo a compras a plazos más de una vez. En general, el 300% de los clientes que utilizaron el servicio de "plan de cuotas" recibió la aprobación y recibió un microcrédito. Básicamente, tomaron préstamos para pagar las necesidades actuales y pagaron la deuda durante un mes.

El retrato del usuario promedio de estos servicios adicionales coincide con el retrato de un comprador típico de las redes Obuv Rossii: se trata principalmente de mujeres (85%) de 30 a 34 años, con una familia de 2-3 personas y un ingreso de 10-15 mil rublos por mes por miembro de la familia. Por supuesto, hay excepciones a este retrato: por ejemplo, poco después de lanzar los servicios de la compañía, fue necesario elevar el límite de edad a 70 años, ya que los pensionistas estaban interesados ​​en cuotas y micropréstamos.

Organización 
Un total de alrededor de 100 gerentes con experiencia bancaria están involucrados en la gestión de los proyectos "Zapatos de instalación" y "Microfinanzas". Estos especialistas trabajan en TI, servicios comerciales y servicios financieros con tres divisiones: préstamos minoristas, soporte analítico y seguridad financiera. Para dar servicio a los servicios, se ha creado un sistema informático especial que está integrado con el sistema 1C, que le permite evaluar la solvencia crediticia de un candidato en línea, organizar y mantener acuerdos de cuotas y micropréstamos, e interactuar con clientes que no pagan la deuda durante mucho tiempo.
Para informar a los clientes sobre las condiciones de los servicios, la compañía creó un sitio web www.rassro4ka.ru y las secciones correspondientes en los sitios de la red, lugares especiales están equipados para registrar pagos a plazos y préstamos, y se ha establecido un centro de llamadas para responder preguntas comunes.
En el futuro, el desarrollo de los servicios incluirá la organización de varias entregas de servicios a plazos, mejorando las opciones de microcréditos según el historial de crédito y aceptando pagos a través del sistema PinPay en cadenas de tiendas no solo en Novosibirsk, Kuzbass y Magnitogorsk, sino también en otras ciudades.

Eficacia 
Los compradores apreciaron rápidamente la oportunidad de comprar zapatos con pago diferido, y si en 2010 la participación de las ventas a plazos en la facturación de la compañía fue del 20%, entonces en 2012 esta cifra aumentó al 45%, lo que equivale a alrededor de 1,5 millones de rublos. Los planes de Obuv Rossii GC para finales de 2013 son aumentar las ventas a plazos a más de 2 mil millones de rublos para que representen el 50% de los ingresos de la compañía. En cuanto al servicio de microfinanzas, en el primer semestre de 2013, se firmaron más de 45 mil contratos por un total de 633 millones de rublos. Para fin de año, Obuv Rossii planea emitir préstamos por un monto de 1,5 millones de rublos, en los que los ingresos por intereses de la empresa ascenderán a 500 millones de rublos, es decir, el 10% de los ingresos. Además de un aumento constante en las ventas de hasta un 50% y un crecimiento de los ingresos del 10%, los nuevos servicios tienen otros beneficios. Por ejemplo, nuevos clientes comenzaron a venir a las cadenas de tiendas, el cheque promedio aumentó y todo esto fue en el contexto de un número estable de compras en efectivo. 
 
La introducción de los servicios de "zapatos a plazos" y "microfinanzas" no solo aumenta la lealtad del cliente y fortalece la ventaja competitiva, sino que también lleva a la empresa a un nuevo nivel de desarrollo, en el que la zapatería no solo es un punto de venta, sino también una empresa de servicio universal. Las empresas en mercados minoristas más desarrollados han tomado ese camino, y los minoristas de alimentos y células de Rusia están eligiendo la misma estrategia de desarrollo. De hecho, Obuv Rossii fue la primera compañía de zapatos en embarcarse en un camino de desarrollo como minorista con un servicio integral. La imagen en números: para 2010 - 2013, la proporción de ventas a plazos aumentó de 20 a 50%

Hasta la fecha, más de 300 mil personas han utilizado el servicio de "zapatos a plazos". Las ventas a plazos en 2012 ascendieron a 1,5 millones de rublos, el plan para 2013 fue de más de 2 millones de rublos. El volumen de micropréstamos en 2012 ascendió a 580 millones de rublos en la primera mitad del año En 2013, se emitieron más de 45 mil contratos por un monto de 633 millones de rublos. El plan para emitir préstamos para 2013 es de 1,5 mil millones de rublos.
En 2009, Obuv Rossii introdujo en las tiendas de sus propias cadenas Westfalika y Pedestrian el servicio de compra a plazos y el servicio de microfinanciación para la población. Durante el foro de otoño ...
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