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Promociones de descuento: instrucciones de uso
06.12.2016 6484

Promociones de descuento: instrucciones de uso

Lo que los dueños de las tiendas simplemente no hacen para atraer a más y más clientes. Uno de los métodos más populares son las promociones con descuento. La especialista en marketing Maria Gerasimenko explica cómo preparar y llevar a cabo una campaña de descuentos y por qué, en su éxito, no se debe confiar solo en el boca a boca.

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La fase preparatoria

En primer lugar, es importante comprender que es imposible organizar una venta del 50% de la nada. Las promociones siempre deben planificarse con anticipación, preferiblemente con un año de anticipación. Cada tienda tiene análisis, y su propietario sabe cuándo es la temporada baja, cuándo es alta y cuándo comenzar a vender. En la zona media de Rusia, la colección Primavera-Verano debe venderse de acuerdo con las siguientes fechas: 1 de febrero - 15 de abril - recibo y distribución del surtido de primavera, 15 de abril - 30 de mayo - recibo y distribución del surtido de verano, a partir del 15 de mayo - existencias de "calentamiento", con 15 de julio - venta de la colección primavera-verano. Si en la primera y segunda fase de distribución de la colección en la sala a un precio total se vende el 30-40% de los productos, entonces esto es normal. En el momento en que llega una nueva colección, por regla general, el 10-15% del surtido permanece. El resto, que es 45-60%, puede venderse durante el período de existencias de calefacción y ventas. Además, no se olvide de los precios: si inicialmente no incluimos un presupuesto de marketing en el precio minorista de un producto, en este caso un presupuesto por acción, la promoción no puede realizarse sin pérdida para la tienda.

Desarrollo y lanzamiento de la acción.

Al desarrollar una acción, no necesita apresurarse inmediatamente hacia la creatividad descontrolada o tratar de adaptar las ideas de los competidores. En primer lugar, debemos identificar el propósito de la acción: por qué la organizamos, para quién está diseñada y qué efecto queremos lograr. Después de eso, es necesario elaborar una estimación, es decir, comprender qué presupuesto estamos listos para invertir en la acción. Cualquier venta elimina nuestro margen y, por lo tanto, requiere errores de cálculo cuidadosos. Después de evaluar la proporción de nuestros costos e ingresos, debemos considerar cuidadosamente la idea de la acción: cómo se organizará, qué tan atractiva será y qué imagen recibirá a los ojos de los compradores. Es importante evaluar exhaustivamente la acción para evitar el curso imprevisto de los eventos. Luego considere cómo el comprador se enterará de la acción, es decir, qué canales de transferencia de información utilizará.

 

Promoción Promoción

En cuanto a la promoción de la acción, como la publicidad en general, requiere mucha atención. Contrariamente a la creencia popular, el boca a boca no es la forma más fácil y barata de contarles a los clientes potenciales sobre usted. Esta herramienta parece no tener presupuesto, pero de hecho requiere grandes inversiones en servicio y relaciones con los clientes. Las redes sociales que ahora están formando un nuevo boca a boca tampoco son tan fáciles de usar como parecen. La publicidad exterior sigue siendo relevante en las regiones, pero un simple cartel que enumera todas las ventajas de su tienda no es suficiente: el "exterior" debe colocarse en el lugar correcto y tener un diseño que sea interesante para su público objetivo. Para hacer publicidad efectiva, estudie cuidadosamente a sus clientes: dónde van y dónde van, dónde cenan, compran alimentos, qué ingresos tienen, si tienen hijos o nietos. Solo con una comprensión completa del retrato de la audiencia, el dinero gastado en publicidad tendrá un retorno. Es importante recordar que cualquier anuncio debe cumplir con la fórmula de AIDA: atención, interés, deseo, acción. Esto significa que la publicidad primero debe atraer la atención, luego despertar el interés, luego despertar el deseo de comprar un producto, y solo después de eso, solicitar una acción, ir a una tienda y comprar un producto.

Tipos de acciones

Antes de elegir uno u otro formato de promoción, debe evaluar si se adapta a su tienda. Antes cualquier promoción se consideraba un lujo, pero ahora es un coqueteo obligatorio con un cliente, y los descuentos habituales ya no son sorprendentes ni interesantes. Este es el mismo siglo pasado que las tarjetas de descuento. Las acciones pueden y deben ser diferentes y existen muchas opciones para su implementación. Por ejemplo, la promoción "segundo producto como regalo" o "primer producto con un 10% de descuento, el segundo - 15%, el tercero - 20%" no solo aumentará la factura promedio, sino que también hará que el comprador piense y considere los beneficios: comprando 3 artículos, obtiene un poco gran beneficio. Además, los compradores se sienten atraídos por las promociones de determinadas categorías de productos, por ejemplo, "Semana de los botines". La promoción "Traiga un amigo, obtenga un descuento" le permite ampliar su base de clientes y evoca emociones positivas en los compradores, directamente relacionadas con su tienda. La promoción "Cumpleaños de la tienda" también es buena, pero tiene algunas dificultades asociadas: por regla general, las tiendas abren al comienzo de la temporada, en septiembre-octubre, y no es rentable hacer descuentos en este momento. Por lo tanto, para celebrar el "cumpleaños" es mejor elegir un período de bajas ventas. Pero tenga cuidado: si sus clientes habituales recuerdan exactamente cuándo abrió, notarán de inmediato el engaño y perderá su confianza. Los días de los clientes también se aprovechan mejor fuera de temporada para sacudir a los clientes leales. Un nuevo tipo de acción “derretir descuentos”, que todavía es nuevo para Rusia, puede ser muy relevante. El principio es que el primer día de la promoción damos un 30% de descuento y luego todos los días lo reducimos en un 1-5%. En los primeros días, la actividad de los compradores puede ser pequeña, pero aumenta rápidamente cuando el descuento ya se está “derritiendo” notablemente ante nuestros ojos.

Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO de FashionAdvisers, experto en la gestión y desarrollo del negocio de la moda. www.fashion-advisers.ru

Principales áreas de actividad: construcción de procesos de negocio en la industria de la moda, gestión de matrices de surtido, visual merchandising, gestión de ventas y servicios, desarrollo e implementación de programas de fidelización.

Sitio: fashion-advisers.ru

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