Cómo "llegar" al comprador del siglo XXI

Todos los que están relacionados con el negocio minorista o están en proceso de abrirlo ya entienden que el comercio minorista está experimentando un período de transformación fundamental. Todos sus jugadores de hoy están tratando de darse cuenta: ¿cómo mantenerse al día con el mercado que cambia rápidamente? ¿Qué tecnologías pueden usar los vendedores ahora para evitar estar en las últimas filas en un par de años? Yulia Veshnyakova, Directora General de la Academia de Tecnologías Minoristas, discute este tema.

Hoy, el comprador espera que el proceso de compra sea divertido, fácil y tenga una connotación emocional positiva. Quiere no solo pasar tiempo comprando en la tienda, sino también adquirir experiencia y participar en una aventura. Es importante que el comprador esté completamente informado y con frecuencia de antemano sobre los beneficios de los bienes comprados, por lo que si alguna tienda no le brinda dicha información, el comprador ya no irá a la tienda. Por lo tanto, nuestra tarea es brindarle la mayor oportunidad posible. Simplemente no hay otra manera.

Dado que los teléfonos inteligentes se han convertido en la visión dominante entre los teléfonos, la mayoría de las compañías han comenzado a usar tecnologías y aplicaciones para optimizar el proceso de negociación para hacerlo más rápido, más fácil y más rentable. Y esto es solo el comienzo. Ya hay una gran cantidad de aplicaciones para varios tipos de plataformas, por ejemplo, servicios de geolocalización, que permiten utilizar un teléfono inteligente para encontrar rápidamente información sobre los productos necesarios en el lugar más conveniente para el comprador, a los mejores precios, "ganar" y enviar cupones, recibir un reembolso parcial, acumular puntos de bonificación. También hay aplicaciones que consolidan varias tarjetas de descuento, almacenan e ingresan contraseñas automáticamente y mucho más, lo que hace que la vida de un comprador moderno sea mucho más fácil. Esta tendencia tiene un gran impacto en el futuro del comercio minorista. En Rusia, estos recursos aún no son muy comunes, pero esto es solo cuestión de un par de años. Ya debe comprender que no puede escapar de la carrera, y si no se encuentra dentro de esos sistemas, entonces los compradores simplemente no lo verán.

Está claro que los compradores más activos y rentables para nosotros son aquellos que ganan suficiente dinero. Entonces, no solo con éxito, sino que también trabaja duro. Debido a sus ocupados horarios de trabajo, es posible que se olviden de comprar incluso los bienes cotidianos esenciales. Por lo tanto, los compradores agradecen a aquellas compañías que se quitan los hombros para recordar comprar productos importantes. Por ejemplo, en el oeste, la entrega de productos alimenticios básicos, como la leche y el pan, se ha generalizado durante mucho tiempo. Y en los últimos años ha habido nuevos servicios de suscripción en productos como lentes de ojo, mallas, medicamentos, productos químicos para el hogar, flores y ciertas categorías de ropa. La "profundidad" de dichos servicios puede ser diferente, desde un simple recordatorio por SMS o correo electrónico hasta la entrega de bienes directamente a su hogar. El comprador se suscribe una vez, y luego simplemente recibe los productos en casa, sin hacer nada: incluso el pago se realiza automáticamente con la tarjeta bancaria del comprador vinculada a la suscripción. Para las empresas minoristas, el desarrollo de dicho servicio es muy beneficioso. Reciben un cliente habitual durante mucho tiempo, lo que significa que pueden planificar el volumen de compras e ingresos, reducir la inversión en publicidad y disfrutar de otros beneficios. Hay una demanda de tales servicios en Rusia, pero hasta ahora hay pocas ofertas. Piensa en lo que puedes ofrecer a tus clientes. ¿Quizás servicios de reparación de calzado? ¿O la entrega de repelentes de agua a principios de otoño? Si organiza un servicio de este tipo, es poco probable que se arrepienta.

Anteriormente, los especialistas en publicidad tenían como objetivo lograr la mejor memorización posible de los productos y creaban una predisposición a comprar. Hoy en día, los instrumentos de influencia basados ​​en mecanismos de motivación y toma de decisiones por parte de una persona se están generalizando. Por ejemplo, como creando escasez artificial - la capacidad de comprar bienes solo si un cierto número de compradores participan en la promoción o la capacidad de comprar solo con reserva. Por supuesto, no se puede decir que estas tecnologías no se hayan aplicado antes. Fueron utilizados, aunque no muy activamente. Pero es precisamente su distribución masiva de hoy la que cambia drásticamente el panorama minorista que nos rodea, tanto en línea como fuera de línea. Dichas tecnologías no son solo sitios de cupones que ofrecen grandes descuentos con un límite de tiempo o cantidad, sino también loterías y sitios con una recompensa por la compra. Además de ciertas propiedades de la psicología humana, estas tecnologías se basan parcialmente en la capacidad del cerebro humano para liberar dopamina, la "droga de la felicidad", con anticipación de algunas alegrías de la vida, una victoria o un acuerdo exitoso. Esto hace que una persona se sienta feliz en el proceso de compra y los alienta a regresar cada vez más.

El componente de juego de tales métodos coincide en gran medida con el otro deseo de nuestros clientes:ir de compras y entretenimiento en una botella Hoy no basta con ofrecer a los clientes productos de calidad. Para tener éxito, debe agregar un componente entretenido. El arte de conducir en tiendas eventos y promociones es la mejor manera de destacar entre el entorno competitivo, crear rumores y un efecto viral, sorprender y capturar la imaginación de sus visitantes.

Los especialistas en marketing saben desde hace tiempo que para promocionar con éxito la marca de una tienda, debe planificar programas integrales, las llamadas comunicaciones integradas de marketing. Por lo tanto, la tarea de cualquier emprendedor es asegurarse de que un comprador potencial, listo para tomar una decisión, lo haga a favor de su tienda. Para lograr esto, es necesario influir en el comprador de manera integral, a través de todos los canales de percepción y canales de medios. Es cierto que recientemente la efectividad de los métodos tradicionales de publicidad ha disminuido drásticamente, y para llegar al comprador hoy es necesario utilizar métodos empíricos. La gente quiere que las empresas de bienes, comunicaciones y publicidad los despierten, les den experiencia sensorial. Pero usar imágenes emocionales no es suficiente: para captar completamente la atención del consumidor y sumergirlo en la marca, debe comunicarse directamente con él. En primer lugar, hay varios eventos y eventos con los cuales el comprador puede ver el producto en realidad, y no solo leerlo o escucharlo. Marcas globales como Nike están construyendo aldeas especiales donde sus seguidores pueden investigar exhaustivamente productos, y en Japón, varios productos se exhiben en stands virtuales especiales ubicados en las estaciones de metro.

En cuanto a las ventas a través de Internet, a pesar de todas las ventajas, el comercio virtual no le permite involucrarse en la atmósfera de las compras, lo que hace que las compras en las tiendas en línea sean menos interesantes. Por lo tanto, para combinar la conveniencia del comercio electrónico y la inclusión emocional, puede usar tecnologías de realidad aumentada. Por ejemplo, probadores virtuales que ya están diseñados incluso para el ajuste de zapatos.

Aplicaciones interesantes para teléfonos inteligentes que ya ayudan a los minoristas en el extranjero:

Tapestry permite al comprador escanear la etiqueta en el producto e ingresarla de esta manera en la lista virtual de compras deseadas, contándoles a sus amigos en las redes sociales. La aplicación ya utiliza el departamento de la marca Diesel ubicado en los grandes almacenes Wetfield de Londres.

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La esencia de la aplicación. Kiip radica en el hecho de que cuando un usuario juega juegos en un teléfono inteligente, puede obtener recompensas reales en forma de descuentos, cupones y puntos acumulativos de las tiendas. Los clientes de la aplicación ya se han convertido en las marcas American Apparel, Disney Sony y Music.

favor.it diseñado por programadores alemanes para dar soporte a pequeñas tiendas. Los propietarios de tiendas pueden marcar su punto de venta en el mapa e informar periódicamente a los usuarios de la aplicación sobre descuentos, promociones y noticias de la compañía.

En el servicio Pose los usuarios pueden subir sus fotos y marcar ropa, zapatos y accesorios en ellas, y el programa ofrecerá a los espectadores no solo para marcar la imagen como quieran, sino también para ver dónde pueden comprar las mismas cosas.

Con la aplicación ShopKick Los compradores ganan puntos simplemente comprando artículos en sus tiendas favoritas. No necesitan completar cuestionarios y tomar medidas adicionales: en la tarjeta Visa o MasterCard adjunta, la aplicación misma descubre qué y dónde se compró. Los puntos ganados se pueden gastar en las mismas tiendas.

¿Dónde debería infiltrarse un minorista ruso en este momento?

Yandex.Market - Un análogo para un teléfono inteligente de un servicio conocido. La aplicación puede encontrar productos similares mediante un código de barras escaneado, comparar precios y ofrecer las tiendas más cercanas.

Wisee Shopping - Una guía de centros comerciales rusos. Cada tienda está marcada en el mapa del centro comercial, y también hay información sobre descuentos y promociones que ofrecen las tiendas. La aplicación tiene un catálogo global de productos, que permite al comprador ver primero las fotos de la cosa y luego averiguar dónde puede comprarla.

Metido - Este es un catálogo combinado de muchas marcas de bienes de consumo. Los usuarios pueden marcar sus productos favoritos y averiguar dónde se encuentra la tienda de la marca más cercana y cuál es su horario.