Aumentar las ventas? Garantizado!

La mayoría de las veces, las personas no compran un producto, no porque no les haya gustado, sino porque no están seguras de que les haya gustado. La mejor manera de aliviarlos de esta incertidumbre es ofrecer una garantía, incluso una que parezca arriesgada para el propio vendedor. Durante una conferencia sobre marketing de guerrilla, Alexander Levitas, experto en el campo del marketing sin presupuesto y titular del título de “Mejor entrenador de negocios de Rusia”, compartió varias formas de multiplicar por diez las ventas mediante un sistema de garantía.

De una forma u otra, la compra presenta un riesgo para el comprador, y si es posible eliminar este riesgo, considere que la venta está completa en un 90%. ¿Cómo reducir el riesgo para el cliente? Hay varias formas

El método del "pie en la puerta": Este método consiste en vender una pequeña parte del artículo en lugar de todo, para así generar confianza con el comprador. Por ejemplo, en lugar de vender un artículo que vale 10.000 rublos, intente venderlo por 1.000 rublos, o en lugar de 5.000 rublos, intente venderlo por 500 rublos. Una vez que el comprador se convenza de que el artículo está en buen estado y pueda confiar en usted, le resultará mucho más fácil realizar una compra de mayor valor.

El método "Despídete a ti mismo", una versión para entusiastas de los deportes extremos: para transferir el riesgo del comprador al propio comprador, este puede asumirlo. Este enfoque inspira un gran respeto por el vendedor y confianza en el producto, pero a primera vista, parece bastante arriesgado. El mensaje principal es: "¿No estás satisfecho con el producto? ¡Entonces te devolvemos el dinero!". Así de simple, sin rellenar decenas de formularios, políticas de devolución adicionales ni plazos límite, el comprador debería poder devolver el producto el mismo día o incluso cinco años después. Podría parecer que este enfoque no funcionaría con un artículo personal como los zapatos, pero el ejemplo del fabricante de ropa LLBean sugiere lo contrario. La empresa estaba realizando una promoción similar, y un cliente que había comprado una chaqueta de caza diez años antes decidió probar la oferta. Llevó la chaqueta desgastada y maltratada a la tienda y se sorprendió enormemente cuando simplemente le devolvieron el dinero sin más preguntas. Impresionado, el hombre compró inmediatamente varios artículos más y les habló de la empresa a sus amigos. Pero la clave del enfoque de "Despídete" no reside en la confianza que genera en la tienda, sino en la ínfima tasa de devoluciones. La verdad es que la gente no es tan mala como creemos; la gran mayoría no queremos comportarnos mal. Nadie roba en restaurantes, ni siquiera cuando tiene la oportunidad, y tampoco devuelve productos usados ​​innecesariamente. Por lo tanto, el riesgo de recurrir al enfoque extremo de "Despídete" probablemente esté más que justificado.

El método de "despídete a ti mismo", una versión cautelosa : Si aún te preocupa el terrorismo del comprador, prueba con una garantía de reembolso total con un "punto de no retorno" temporal. Dale al comprador un plazo para cambiar el artículo sin dar explicaciones, por ejemplo, una o dos semanas. Sin embargo, este método es más adecuado para artículos con fecha de caducidad y, en el sector del calzado, puede aplicarse a productos para el cuidado del calzado.

Método "También nos pagaremos nosotros mismos": Si un cliente compra un producto o servicio y permanece insatisfecho con él, el vendedor no solo devuelve el dinero, sino que también paga al comprador él mismo, “por el producto de la competencia”. Naturalmente, el producto vendido debe estar fuera de competencia, pero el riesgo en cualquier caso es del 1-2%. El método puede utilizarse de forma relativamente segura si la pérdida de la devolución es comparable al costo del producto en sí. Por ejemplo, si un par de zapatos le cuesta al vendedor $ 100 y cumplir con las obligaciones bajo esta garantía cuesta $ 200. Si el producto cuesta $ 30, la tasa de devolución del 5% ya puede convertirse en grandes pérdidas. Es cierto que tal porcentaje es más probable que sea algo fuera de lo común, y sucede muy raramente, por lo que este método de garantías resulta rentable incluso con una marginalidad baja.

anuncio

Publicidad de Business Global Expo LLC, Número de Identificación Tributaria (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

«Mejor que ningún riesgo»: ¿Qué podría ser mejor que una política de devoluciones gratuitas o un sistema de pago por uso? La misma política, pero con un bonito regalo. Incluso si el comprador devuelve el artículo, se queda con el regalo, así que el único riesgo es su tiempo. ¿Quién no querría eso?

Para mayor efectividad y para maximizar el potencial de ventas de una garantía, esta puede complementarse con otros tipos de garantías. Un negociador inexperto llega a las negociaciones con una sola opción, como un "cuchillo en un tiroteo", mientras que uno experimentado tiene varias opciones de reserva en caso de que una falle. Por lo tanto, si cuenta con un sistema de garantías bien establecido, la probabilidad de una venta exitosa aumenta significativamente. Si desea ir a lo seguro, puede ofrecer la garantía solo a los primeros cien clientes, no a todos. Después de un experimento exitoso, puede pasar a una segunda fase de prueba y ofrecer la garantía a los primeros 1000 clientes, y después, solo para las ventas de agosto (o cualquier otro período). Si las ventas aumentan, implemente el sistema de garantías de forma permanente. En general, las garantías funcionan bien cuando hay muchos clientes y perder entre un 1 % y un 2 % de ellos es significativo. Pero incluso con pocos clientes, un sistema de garantías atraerá a nuevos clientes, una ventaja innegable.

Lo más agradable de utilizar garantías como impulsor de ventas es que la conversación sobre el precio permanece, en principio, entre bastidores, y el vendedor no agrega al comprador a la "aguja de descuento", solo garantías, solo pago completo. Además de otro efecto secundario agradable: cuando utiliza garantías, el cheque promedio aumenta.

Sólo una parte del artículo "¿Incrementar las ventas? ¡Garantizado!" Puede leer la versión completa en el Informe de zapatos # 108.