Aumentar las ventas? Garantizado!

La mayoría de las veces, las personas no compran un producto, no porque no les haya gustado, sino porque no están seguras de que les haya gustado. La mejor manera de aliviarlos de esta incertidumbre es ofrecer una garantía, incluso una que parezca arriesgada para el propio vendedor. Durante una conferencia sobre marketing de guerrilla, Alexander Levitas, experto en el campo del marketing sin presupuesto y titular del título de “Mejor entrenador de negocios de Rusia”, compartió varias formas de multiplicar por diez las ventas mediante un sistema de garantía.

De una forma u otra, la compra presenta un riesgo para el comprador, y si es posible eliminar este riesgo, considere que la venta está completa en un 90%. ¿Cómo reducir el riesgo para el cliente? Hay varias formas

Método "Pie en la puerta": La esencia del método es vender una pequeña parte en lugar del todo y, por lo tanto, inspirar la confianza del comprador. Por ejemplo, en lugar de un producto por valor de 10 rublos, intente vender un producto por 000 rublos, y en lugar de 1, por 000.Cuando el comprador esté convencido de que todo está en orden con el producto y se puede confiar en usted, psicológicamente será mucho más fácil para él hacer una compra más cara.

Método "Dispara sobre ti mismo", versión para deportes extremos: Para eliminar el riesgo del comprador, puede transferírselo a usted mismo. Este método inspira un gran respeto por el vendedor y confianza en el producto, pero a primera vista parece muy arriesgado. El mensaje principal es: “¿No está satisfecho con el producto? ¡Entonces le reembolsaremos su dinero! " - así, sin llenar una docena de solicitudes, condiciones de devolución adicionales y límites de tiempo - el comprador debería poder devolver el producto incluso el mismo día, incluso después de cinco años. No parece funcionar para un artículo personal como los zapatos, pero el ejemplo del fabricante de ropa LLBean sugiere lo contrario. La empresa estaba llevando a cabo una campaña similar y cierto comprador que compró una chaqueta de caza hace diez años decidió comprobar la honestidad de la oferta. Trajo una chaqueta gastada y gastada a la tienda y se sorprendió mucho cuando simplemente devolvió el dinero sin más preguntas. Impresionado, el hombre compró inmediatamente otros artículos y les contó a sus amigos sobre la empresa. Pero la sal de la técnica del "fuego sobre ti mismo" no es cuánto aumenta la confianza en la tienda, sino cuán insignificante será la tasa de devolución. Una verdad valiosa es que las personas no son tan malas como pensamos; la gran mayoría de nosotros no queremos portarnos mal. La gente no roba en los restaurantes, incluso cuando tiene todas las posibilidades para ello, y no entregará innecesariamente productos usados. Por lo tanto, el riesgo de utilizar la opción extrema "Dispara contra ti mismo" está bastante justificado.

Método "Dispara sobre ti mismo", versión para precauciones: Si todavía le teme al terrorismo de compradores, pruebe nuestra garantía de devolución total de dinero con un “punto de no retorno” temporal. Dale al comprador un plazo antes del cual puedas cambiar el producto sin dar ningún motivo: por ejemplo, una semana o dos. Es cierto que este método es más adecuado para productos con fecha de vencimiento y, en el negocio del calzado, se puede aplicar a los productos para el cuidado del calzado.

Método "También nos pagaremos nosotros mismos": Si un cliente compra un producto o servicio y permanece insatisfecho con él, el vendedor no solo devuelve el dinero, sino que también paga al comprador él mismo, “por el producto de la competencia”. Naturalmente, el producto vendido debe estar fuera de competencia, pero el riesgo en cualquier caso es del 1-2%. El método puede utilizarse de forma relativamente segura si la pérdida de la devolución es comparable al costo del producto en sí. Por ejemplo, si un par de zapatos le cuesta al vendedor $ 100 y cumplir con las obligaciones bajo esta garantía cuesta $ 200. Si el producto cuesta $ 30, la tasa de devolución del 5% ya puede convertirse en grandes pérdidas. Es cierto que tal porcentaje es más probable que sea algo fuera de lo común, y sucede muy raramente, por lo que este método de garantías resulta rentable incluso con una marginalidad baja.

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Mejor que ningún método de riesgo: ¿Qué podría ser mejor que la posibilidad de una devolución gratuita o pago por resultado? Solo la misma oportunidad, pero con sabor a buenos regalos. Incluso si el comprador pasa los bienes, el regalo permanece con él, por lo que solo arriesga su tiempo. ¿Quién rechazará tal trato?

Para aumentar el efecto: para que la garantía se “venda” muchas veces más, puede estar respaldada por otro tipo de garantías. Un negociador sin experiencia llega a las negociaciones con una opción como con un "cuchillo para un tiroteo", y un negociador experimentado tiene varias propuestas en la tienda por si alguna no funciona. Por lo tanto, si ha construido un sistema completo de garantías, la probabilidad de un trato aumenta significativamente. Si desea protegerse, puede ofrecer una garantía no a todos los compradores, sino solo a los primeros cien. Después de que el experimento sea exitoso, puede pasar al segundo nivel de prueba y proporcionar una garantía para los primeros 1000 compradores, y después de eso, solo las ventas de agosto (o puede elegir cualquier otro período de tiempo). Si las ventas han aumentado, implemente un sistema de garantía de forma continua. En general, podemos decir que las garantías funcionan perfectamente donde hay muchos clientes y la pérdida del 1-2% de ellos es fundamental. Pero incluso si hay pocos clientes, el sistema de garantía atraerá a nuevos clientes, y esto ya es una ventaja innegable.

Lo más agradable de utilizar garantías como impulsor de ventas es que la conversación sobre el precio permanece, en principio, entre bastidores, y el vendedor no agrega al comprador a la "aguja de descuento", solo garantías, solo pago completo. Además de otro efecto secundario agradable: cuando utiliza garantías, el cheque promedio aumenta.

Sólo una parte del artículo "¿Incrementar las ventas? ¡Garantizado!" Puede leer la versión completa en el Informe de zapatos # 108.