La cuota de mercado crecerá

La categoría de calzado en Ozon Fashion muestra un crecimiento constante

La cuota de mercado de las ventas online en el sector de la moda está creciendo, superando ya el 54% el año pasado. Cada vez más, los compradores compran ropa y zapatos online, y la mayor parte de estas compras se realizan en plataformas de compraventa. Ozon es uno de los líderes del mercado ruso de la moda, y su área de moda es la de mayor crecimiento. En una entrevista exclusiva con SR, Olga Moskvicheva, directora comercial de calzado de Ozon Fashion, hablamos sobre las tendencias del comercio online, las particularidades del mercado del calzado y recomendaciones para las marcas que planean vender zapatos a través de plataformas de compraventa.

Olga Moskvicheva - Director Comercial del Departamento de Calzado de Ozon Fashion

Olga, cuéntanos cómo ha evolucionado Ozon Fashion desde su lanzamiento en 2019. ¿Cuáles son los indicadores clave para 2025?

Ozon Fashion es el área de mayor crecimiento dentro de Ozon. En 6 años, nuestra facturación se ha multiplicado por más de 92, lo que nos ha convertido en el segundo mayor proveedor del mercado ruso de ropa y calzado (tanto online como offline). Esto fue posible gracias a una infraestructura logística desarrollada: a finales del primer semestre de 2, contábamos con 2025 centros logísticos operativos en el país. Esta base logística permite un desarrollo regional eficaz: casi el 48% de las compras en Ozon Fashion se realizan fuera de Moscú, y uno de cada cinco pedidos se realiza en pequeñas localidades con una población de hasta 70 habitantes. Según los resultados del primer semestre, el número de puntos de recogida de la marca Ozon superó los 50. Esto facilita la compra online incluso en los rincones más remotos del país.

Entre 2019 y 2024, la facturación del sector aumentó de 4,2 millones a 380 millones de rublos. Según los resultados del primer semestre de 2025, el 18% de la facturación proviene del segmento del calzado. Esta categoría está en pleno desarrollo: hoy en día, Ozon Fashion emplea a más de 326 vendedores. La base de clientes se ha multiplicado por 11, pasando de 3,8 millones en 2020 a 42 millones en el primer semestre de 2025. Durante el último año, la frecuencia de los pedidos ha aumentado un 30%: de media, los compradores realizan pedidos una vez al mes. La demanda de artículos de moda en el segmento premium también está creciendo: el número de compradores con un cheque de 50 rublos en el primer semestre de 2025 aumentó un 78%, pasando de 200 rublos a un 72%.

En 2025, las ventas en línea de artículos de moda, incluido el calzado, en Rusia superaron por primera vez las ventas presenciales. ¿Por qué crece el mercado en línea? ¿Y qué tendencias observa?

La tendencia continuará (según las previsiones de Infoline, este año el comercio online alcanzará el 63%) y la cuota de mercado en los marketplaces crecerá. El crecimiento del comercio online se debe a la creciente confianza en las compras online y los marketplaces. Entre nuestros usuarios, crece la proporción de jóvenes que ya están acostumbrados a comprar online, y la cobertura regional también está creciendo: el número de puntos de recogida y los plazos de entrega son cada vez más cortos. Por ello, hoy ofrecemos a los rusos todas las opciones para pedir ropa y calzado en Ozon.

- ¿Por qué la gente compra cada vez más ropa y zapatos en los marketplaces?

Los compradores eligen los marketplaces por varias razones: servicios: entrega rápida, ajuste y fácil devolución; gama más amplia; pago en cuotas o fracciones, bonificaciones, devolución de dinero; alto nivel de confianza en este canal de venta, por ejemplo, ya tener una experiencia positiva de compra en otras categorías (alimentos, productos para mascotas), la posibilidad de leer reseñas sobre el producto en sí y los servicios para su entrega y devolución.

- ¿Cómo evoluciona la categoría de calzado Ozon Fashion?

Demuestra un crecimiento constante tanto en el número de compradores como en la actividad de los vendedores. Durante el último año, el número de vendedores en la categoría de calzado aumentó un 47%, y la facturación en el primer semestre creció un 44%. Esta categoría representa todos los segmentos de precio y tipos de vendedores, desde cadenas hasta emprendedores individuales. Las grandes marcas minoristas están fortaleciendo activamente su presencia en el comercio electrónico y revisando sus estrategias de ventas, integrando sus puntos de venta en el canal online mediante el modelo FBS. Esto significa que utilizan las tiendas como almacenes: los pedidos se realizan en Ozon y la entrega se realiza directamente desde el punto de venta. Ozon se está convirtiendo en una plataforma universal que ofrece a las marcas formatos de colaboración flexibles: se puede trabajar con los almacenes, utilizar la infraestructura logística del propio marketplace y también conectar con entregas rápidas (hasta tres horas). El crecimiento de nuevos participantes continúa. Trabajar en el marketplace requiere recursos y conocimientos, por lo que los vendedores están desarrollando activamente su experiencia en gestión de ventas y automatización de procesos.

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Los zapatos son un producto específico para la venta online; el cliente necesita probárselos y tener contacto con el tacto. ¿Lo tienen en cuenta?

Prestamos especial atención a la calidad del contenido: fotos detalladas, reseñas en video y la descripción más precisa del producto. La ficha debe indicar necesariamente los parámetros clave: largo, ancho, características de la horma y materiales. Esto permite al comprador formarse una idea precisa del modelo y tomar una decisión, a veces incluso sin necesidad de probarlo físicamente. Nuestro objetivo es minimizar las dudas derivadas de una compra a distancia mediante una presentación del producto informativa y visualmente precisa.

- ¿Qué deben tener en cuenta los vendedores cuando trabajan a través de marketplaces?

Es importante que los vendedores comprendan las particularidades de la plataforma. Un aspecto crucial es el cálculo preciso de la economía unitaria, lo que permite tomar decisiones informadas sobre el surtido, los precios, las inversiones en promoción y ajustar la estrategia para aumentar las ganancias. Recomendamos a los vendedores que colaboren activamente con el equipo: sin un trabajo coordinado y una gestión competente, es prácticamente imposible lograr un resultado sostenible en el mercado.

Es importante analizar la experiencia de la competencia: qué categorías de productos desarrollan, con qué surtido trabajan, cómo establecen sus políticas de precios y surtido. Es mejor centrarse en un surtido reducido pero amplio; esto aumenta la capacidad de control y la calidad del servicio.
El factor clave del éxito es la promoción: es necesario ofrecer contenidos de alta calidad para facilitar la elección del comprador (fotografías detalladas, tabla de tallas, reseñas con fotos y vídeos) y un uso competente de las herramientas de marketing. 

Una logística bien planificada, un surtido conveniente y una política de devoluciones transparente son importantes. El comprador debe tener la seguridad de poder devolver los productos sin problemas si no le convencen. Los precios en línea deben ser competitivos en comparación con las tiendas físicas; este es un incentivo importante incluso para que los compradores más precavidos se arriesguen y compren en línea. 

- ¿Qué herramientas de soporte tiene Ozon para los nuevos vendedores?

Para aquellos que quieran iniciar un negocio en Ozon Fashion, contamos con las siguientes herramientas de soporte: almacenamiento gratuito durante 365 días calendario a partir de la fecha de entrega, lo que le permite tener tiempo suficiente para iniciar las ventas; base de conocimientos para vendedores https://seller-edu.ozon.ru/; plataforma educativa para vendedores con cursos gratuitos https://seller-university.ozon.ru/; diversas herramientas para desarrollar nuevas tarjetas de productos (por ejemplo, reseñas de puntos).

- ¿Qué marcas despiertan mayor interés en los compradores?

Enumeraré las marcas que impulsan el crecimiento de la categoría según los resultados del primer semestre de 2025: T.TACCARDI, Nike, adidas, adidas Sportswear, PUMA, Reebok, Crocs, Obba, New Balance, TENDANCE, ASICS, TimeJump, X-Plode, Baden y ECCO. La cuota de mercado total de estas marcas representó el 36% del catálogo de calzado de Ozon Fashion.

- ¿Cuáles son los focos de desarrollo de Ozon Fashion para el segundo semestre de 2?

Las principales prioridades son asegurar la demanda con productos relevantes y centrarnos en los más vendidos. Estamos aumentando la intensidad de las entregas de artículos clave, mejorando la gama de productos en las regiones y seguimos invirtiendo activamente en descuentos para garantizar la oferta más ventajosa para el comprador. Un enfoque importante es el seguimiento de la dinámica estacional: la ausencia de un invierno real este año afectó la estructura de la demanda, por lo que estamos adaptando la gama con flexibilidad y aumentando las ventas en categorías básicas multitemporada con demanda estable.

El interés de las marcas por la promoción también está creciendo: la proporción de tráfico de pago aumenta significativamente. El uso de herramientas de promoción se está convirtiendo en una parte esencial de la estrategia: en un contexto de alta competencia, este es un recurso importante para aumentar la visibilidad de la marca y el volumen de ventas.