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Soluciones de crisis minorista Foto: iStock
04.02.2015 6677

Soluciones de crisis minorista

La caída en las ventas debido a la disminución de la demanda está causando pánico en las cabezas de los minoristas. ¿Qué hacer en la situación actual, que, uno debe pensar, solo empeorará a corto plazo?

Gestión operativa de ventas. "En la actualidad, es necesario prestar atención a varias áreas de trabajo en el complejo", dice Dmitry Politov, analista de marketing de TMHF Group, que administra las cadenas de tiendas Soho y Clarks. - En primer lugar, es necesario introducir la gestión operativa de ventas en la empresa. En la cadena de tiendas, es necesario controlar la rentabilidad de cada punto por separado, es necesario recopilar datos sobre el funcionamiento de cada tienda y analizarlos cuidadosamente. Esto permitirá al minorista evaluar oportunamente cómo ha caído la permeabilidad en un punto u otro, cuál es el estado del almacén de cada tienda. Tales datos son necesarios para las negociaciones con los arrendadores para reducir el alquiler a fin de confiar no solo en palabras generales sobre la crisis, sino también en indicadores específicos de permeabilidad y conversión en el centro comercial. Al mismo tiempo, los datos serán necesarios para controlar la conversión de la tienda, la gestión operativa del personal de la tienda y su motivación objetiva y saludable ".

Siguiendo esta estrategia, Fashion Galaxy cerró recientemente 3 de 17 de sus tiendas, en el centro comercial Shchuka, el centro comercial Atrium y el centro comercial Kaluga.

Política de surtido flexible. También es necesario analizar la política de surtido y los precios, dice Dmitry Politov. “En una crisis, cuando la demanda de solventes disminuye, es importante mantener a los clientes leales atraídos antes. Es necesario comprender claramente que el surtido es lo que atrae a los clientes y es importante mantener el concepto, la atmósfera de la tienda. El control de surtido puede ayudar a deshacerse del lastre de las marcas que anteriormente se vendían inestables y no valky, y al mismo tiempo ocupaban un lugar en el estante. Al mismo tiempo, el monitoreo constante de las ventas permitirá el uso de precios flexibles, lo que permitirá minimizar los saldos sin congelar el costoso capital de trabajo en un producto cuya tasa de ventas es demasiado baja. El análisis de las ventas por separado en cada punto de venta y la comparación del rendimiento de la tienda entre sí pueden ayudar a implementar varias ideas para aumentar la rotación de productos. Por ejemplo, como resultado de los cambios en el mercado, el público objetivo de una de las tiendas puede cambiar, y la variedad que se vende bien en otra tienda de esta red se venderá lentamente en este punto de venta en particular. Aquí es necesario volver al primer punto y analizar cuánto es potencialmente rentable este punto: cuáles son las rentas, el tráfico y la conversión. Al agregar el análisis de ventas a estos datos, será posible tomar la decisión de transformarlo en un punto de venta, o viceversa, organizar un punto de venta premium en el sitio de una antigua multimarca de nivel "medio +".

Una ilustración aquí es la noticia reciente de que Adidas ha reconocido la marca Rockport, que se especializa en la producción de modelos de zapatos para mujeres y hombres, como no básicos. Habiendo decidido venderlo, Adidas tiene la intención de concentrarse en la dirección principal: artículos deportivos.

Análisis de recursos de la empresa. Dado el estado actual del mercado financiero, también es necesario analizar los recursos de la empresa. "En el comercio minorista de moda, un recurso importante de la empresa es su inventario", dice Dmitry Politov. - Con una organización adecuada del trabajo, pueden convertirse en una fuente relativamente barata de capital de trabajo. Los saldos se pueden implementar en un formato de tienda emergente o reorganizando los puntos de venta en puntos de venta / descuentos. Al mismo tiempo, es importante calcular la economía de cada punto, teniendo en cuenta momentos como, por ejemplo, la presencia de residuos, desagües, en los almacenes de los proveedores, con quienes es necesario negociar por adelantado una compra adicional de desagües en cantidades suficientes.

Ahora que están ocurriendo cambios constantes, también es importante no perderse y no comenzar a hacer cambios en aras de cambios o acciones estrechamente dirigidas, por ejemplo, dirigidas solo a reducir costos, advierte Dmitry Politov. - Es importante recordar que en marketing, cada elemento del marketing mixto debe corresponder a todos los demás, todos los 5P deben corresponder entre sí. Un producto costoso no puede y no se venderá en un punto de venta, durante la organización de la cual guardaron todo, desde el equipo hasta el personal. Ningún movimiento de marketing salvará la venta de un producto que inicialmente se perdió a los competidores en términos de relación precio / calidad, ya que el consumidor se volverá más discriminatorio en una crisis. Es necesario llevar a cabo negociaciones difíciles y cerrar el punto de venta, si existe una discrepancia entre el concepto declarado de la tienda y la audiencia actual del centro comercial. Si antes todos trabajaban debido a la capacidad entre países y las compras impulsivas y el promedio era + en la red, ahora es el momento de enfocarse en el concepto, analizando el trabajo de cada punto de venta ".

La caída de las ventas debido a la desaceleración de la demanda está causando pánico en las mentes de los minoristas. Qué hacer en la situación actual, que, hay que pensar, solo empeorará en el corto plazo ...
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