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Flexibilidad de gráficos
01.07.2011 8635

Flexibilidad de gráficos

Alguien del gurú de la gestión notó que ahora el líder más efectivo no es el más fuerte, sino el más flexible. ¿Cómo aplicar esta tesis en la práctica laboral? Muy simple Los aumentos salariales regulares son un método de fuerza. Al igual que la construcción muscular: en cierto punto, el cuerpo alcanza un límite físico, y el deseo de aumentar y aumentar la masa muscular aún permanece. Cambiar las condiciones de trabajo es un método más racional. Uno de esos métodos - horario de trabajo flexible - durante el programa de negocios de la exposición Buy Brand fue contado por un experto de la empresa de formación Serviceman Andrey Nechiporenko.

SR71-Sales-serviceman_2.jpgLa práctica tradicional implica que los vendedores trabajan dos días durante 12 horas (más 1-2 horas para abrir / cerrar la tienda) y descansar durante dos días. Cada vez más empresas se dan cuenta de que esto no es conveniente para los propietarios o aquellos que están en el piso de negociación. Puramente físicamente, estar 12 horas a pie es difícil. Sin mencionar el hecho de que todo este tiempo debe ser amigable, cortés, listo para mantener una conversación con los visitantes, para mostrar atención y participación al cliente. No es sorprendente que al final del turno de 12 horas, los vendedores estén listos para escalar el muro cuando se les pregunte: "Tráiganme el quinto par, por favor". Y si todavía resulta ser una empresaria que voló a la tienda media hora antes del cierre, que necesitaba todo de inmediato y que perdió los estribos debido a la lentitud de los vendedores, entonces la fatiga del vendedor puede transformarse fácilmente en un conflicto abierto. El riesgo de perder un cliente es grande, por cierto, así como el riesgo de perder un vendedor. Lo necesitas

Es mucho más fácil reducir el turno en unas pocas horas para que sus empleados tengan tiempo para sí mismos, para sus amigos y para el placer del trabajo. Es más difícil imaginar cómo funciona este sistema y cómo organizarlo en su tienda.

Hay otras dos situaciones muy comunes en nuestras zapaterías. La primera se puede observar si viene a la tienda media hora después de la apertura: tendrá la imagen “Chicas aburridas esperando cambios” o la opción “Discusión tormentosa de la última noche”.

Es aún más difícil para los compradores en la hora pico, cuando es difícil encontrar al menos uno de los vendedores en el piso de negociación, y si puede obtener uno de ellos, es muy difícil obtener una consulta clara y sensata.

Para evitar tales situaciones, es suficiente por la mañana reducir el número de vendedores, y en la hora pico, llamar a algunos más. En realidad, esta es la esencia de un horario de trabajo flexible. En primer lugar, la duración del turno varía de 6 a 10 horas. En segundo lugar, el número de vendedores en el piso de negociación depende de la asistencia de la tienda. Por cierto, este es el punto más importante del sistema.

¿Qué se debe considerar al introducir un horario flexible?

La cantidad de operaciones preparatorias diarias para abrir una tienda y el tiempo que lleva hacerlo.

Tiempo dedicado a cerrar una tienda.

Tienda de asistencia por hora y por día por semana.

Cuando planificamos el tiempo de cada vendedor y todos los turnos en su conjunto, comenzamos desde la asistencia: este es un axioma (si el vendedor también se ocupa del almacén, entonces aumentamos este tiempo).

Como regla general, los contadores de visitantes no son suficientes para averiguar la asistencia, porque sus datos no siempre se pueden interpretar correctamente. Tres personas registradas: ¿son estos tres visitantes independientes o una familia con un hijo? Si se trata de una familia, deben tenerse en cuenta como una "unidad de grupo". Los expertos en servicio sugirieron desconcertar la recopilación de estadísticas de los guardias durante tres o cuatro semanas, después de explicarles a quién considerar como una unidad de compra. Por cierto, según la experiencia de los entrenadores, a los guardias les gusta esto, porque su trabajo se vuelve más significativo.

La segunda etapa: los datos de asistencia deben complementarse con un estándar de servicio: cuántos compradores tienen tiempo para atender al vendedor por hora (productividad laboral).

Puede calcularlo si fija el número de enfoques para los visitantes (vale la pena prestar atención a que se tengan en cuenta todos los enfoques: los que llevaron a la compra y los que no). Una pequeña dificultad surge en el hecho de que los vendedores mismos fijan estos enfoques en sus tarjetas personales, y algunos de ellos están tentados a no escribir algunos enfoques para aumentar la proporción de enfoques y ventas personales. Puede evitar dicho sistema con la ayuda de la profilaxis, que los entrenadores de Serviceman llaman la "regla del tambor": de forma predeterminada, se supone que todos los vendedores por turnos se acercan a los visitantes por turno, respectivamente, si varios vendedores tienen 10 juegos en sus tarjetas, y uno tiene 5 , entonces tendrás una razón para hablar con él.

Ahora conoce las bajas y los picos en el tráfico y las oportunidades de sus vendedores. Al combinar este conocimiento, puede crear un horario flexible. Según el esquema, un vendedor abrirá una tienda, a las 9 en punto. El segundo vendedor llega a las 11 en punto, el tercero llega a las 12 en punto, el gerente de la tienda ingresa al piso de negociación a las 14 en punto (la práctica de Serviceman muestra que las ventas activas de los gerentes no solo descargan parte del tiempo de trabajo del vendedor, sino que también afectan en gran medida su motivación), El primer vendedor deja el trabajo a las 17 p.m., el segundo vendedor se va a las 19 p.m. y el segundo vendedor cierra a las 21 p.m., el tercer vendedor cierra la tienda. Es decir, la esencia del sistema es que todos los vendedores comienzan y terminan el trabajo en diferentes momentos, adaptándose a los flujos de sus clientes.

El primer beneficio indudable de este enfoque: está reduciendo la nómina. Sin embargo, esto debe explicarse en detalle y en detalle al personal, porque si les dice: "Chicos, en lugar de 12 horas, trabajarán 8 horas y su salario disminuirá en proporción a 4 horas", es poco probable que vean entusiasmo en los ojos de los muchachos. Por lo tanto, deben explicar que reducir las horas de trabajo brinda más oportunidades de ventas y una vida más relajada: "Sí, en la mañana de 9 a 11 horas trabajará solo, pero todos los compradores en este momento son suyos".

El segundo beneficio obvio: el círculo de candidatos para vendedores se vuelve mucho más amplio. Un horario flexible será conveniente para los estudiantes que no pueden interrumpir constantemente sus estudios por 12 horas de trabajo, y las madres jóvenes que no quieren dejar a su hijo por mucho tiempo, pero que están listas para trabajar 6 horas.

La primera complejidad obvia de un horario flexible: el volumen del gerente de trabajo actual y estratégico aumenta. El volumen de ventas aumenta debido al hecho de que la planificación debe llevarse a cabo en lugar de una vez, por la mañana, varias veces al día (ya que por la mañana la mitad de los vendedores aún no lo están). El margen de tiempo estratégico se reduce debido al hecho de que el sistema requiere una actualización cada dos meses: no debe esperar que haga un cronograma una vez al año, es un sistema dinámico y móvil. Además, aumentará la cantidad de personas para las cuales planificará el tiempo: donde tenía un turno de 12 horas, ahora habrá dos de cada seis. Sin embargo, todos estos esfuerzos se ven compensados ​​por las ventas: 10 personas que trabajan con placer durante 6-10 horas venden mucho más de 7 personas que trabajan en el lugar de trabajo.

La segunda dificultad posible: conflictos por turnos. Está claro que un turno puede ser mejor que otro. Pero aquí, habiendo mostrado flexibilidad, es posible no solo resolver todas las contradicciones, sino también hacer de un horario flexible un instrumento de motivación. Por ejemplo, al dar el derecho de elegir un cambio principalmente a los más vendidos y, en segundo lugar, a todos los demás. Para evitar una división, cuando los mejores venden mejor y peor, los peores venden peor, debemos evaluar no solo el volumen de ventas de cada vendedor, sino también la dinámica. Si la dinámica cambia más rápido que el resto, también puede ingresar en la categoría de "estrellas" de ventas.

Hay dificultades, pero la mayor ventaja de un horario flexible es que comienzas a cumplir con los parámetros que los clientes necesitan.

Desafíos flexibles

1. Algunos empleados pueden irse, de aquellos que se sentían cómodos con un horario fijo

2. En el caso de la introducción de dicho sistema, necesita vendedores universales que estén versados ​​no solo en una categoría, sino en todo el surtido.

3. El cálculo incorrecto del rendimiento le causará grandes problemas

4. El gerente aumenta los costos laborales

5. La distribución por turnos puede causar conflictos. Debe estar preparado para esto y tener formas de resolverlos.

6. El gerente tendrá que pasar más tiempo en el piso de negociación.

7. Se hace más difícil controlar la hora de llegada y salida. La política disciplinaria es importante aquí. La disciplina puede y debe ser positiva

Ventajas de gráficos flexibles

1. Mayor nivel de servicio

2. Nómina optimizada

3. Más oportunidades de ganar para los vendedores.

4. Extiende fácilmente el horario de trabajo de la tienda sin costo adicional

5. Tienes una selección significativamente mayor de candidatos

Algunos de los gurús de la administración notaron que el líder más eficaz ahora no es el más fuerte, sino el más flexible. Cómo aplicar esta tesis en la práctica ...
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