Cómo usar los datos del contador

¿Qué respuesta escuchas con más frecuencia del personal de ventas cuando preguntas sobre el motivo de las bajas ventas? "No hay gente". Pero, al llegar a la tienda, se sorprende al notar que hay visitantes. ¿Cómo se excusan los vendedores en este caso? “Llegaste y aparecieron compradores, y antes de tu llegada no había gente en absoluto”. Una situación familiar, ¿no es así? Y solo puede ocurrir si sus tiendas no usan sistemas especiales para contar visitantes. Sobre los beneficios que pueden aportar y cómo procesar correctamente los datos obtenidos con su ayuda, dice Julia Veshnyakova, directora general de la consultora Academy of Retail Technologies.

La única forma de obtener información confiable sobre el flujo de clientes es contar a todos los visitantes a la tienda. Para obtener este tipo de estadísticas, solo se deben usar sistemas de conteo automático. A veces, los empresarios piden a los guardias de seguridad o cajeros que cuenten los visitantes, pero el riesgo de un error significativo en este caso es muy alto. Y los resultados obtenidos de esta manera nunca darán una imagen objetiva, porque una persona no es una máquina: puede y se distraerá, olvidará contar o anotar los resultados, y seguramente perderá su cuenta cuando vea a una persona que ya ha visitado la tienda ese día.

Es de destacar que en algunas empresas se instalan medidores automáticos, pero con el fin de ahorrar imaginariamente se apagan o no se usan en absoluto. Y en vano, porque con la ayuda de los sistemas de conteo puedes identificar algunos problemas en el trabajo de los vendedores, de los cuales, como sabes, las ventas dependen. Además, los sistemas de conteo automático le dan al gerente las siguientes opciones:

· Los contadores instalados en la entrada del piso de negociación le permiten obtener estadísticas detalladas sobre las visitas a la tienda para el día (semana, mes) y generar un informe que ilustra la dinámica de estas visitas. Utilizando los datos de las estadísticas acumuladas, es posible predecir el número de visitas con un alto grado de probabilidad y planificar las horas de trabajo del personal de ventas en un día determinado. Esto evitará costos innecesarios para los salarios de los empleados y evitará una carga de trabajo excesiva, lo que inevitablemente conducirá a un deterioro en la calidad del servicio al cliente. Además, la capacidad de predecir la asistencia implica una mejora en la calidad del servicio, ya que el personal puede prepararse de antemano para la emergencia.

· Los contadores le permiten identificar puntos negativos que contribuyen a una disminución en la actividad de compra y analizar los factores que afectan el tráfico de la tienda. El dueño del negocio tiene la oportunidad de analizar la eficiencia del trabajo y la motivación actual del personal de ventas.

· Usando el sistema de conteo automático de visitantes, puede calcular con precisión los parámetros de futuras promociones y otros eventos y evaluar de manera confiable su efectividad.

· Los mostradores de visitantes instalados en tiendas de la misma red de distribución brindan a la gerencia de la empresa información para comparar el tráfico en diferentes áreas de la ciudad. Con tal sistema, la empresa puede optimizar sus compras y flujos de tráfico.

· En el nivel de gestión superior, los contadores ayudan a planificar una estrategia de desarrollo empresarial a corto y largo plazo basada en datos de dinámica de tráfico.

Obviamente, un sistema de conteo de visitantes es extremadamente útil. Queda por descubrir qué es exactamente y cómo trabajar con los datos obtenidos con su ayuda.

Un sistema automático para contar visitantes es el equipo para una tienda que está montado en la entrada de la sala de operaciones o instalado dentro del sistema de puerta antirrobo. El mercado moderno ofrece una amplia variedad de medidores, desde simples que cuentan el número total de visitantes, hasta dispositivos más sofisticados que le permiten recibir datos de forma remota, registrar la dinámica de los cambios en el flujo de clientes durante el día y mostrarlos gráficamente en una computadora. El costo de contar equipos difiere significativamente según su funcionalidad, y al elegir un contador, debe comenzar por las necesidades de su negocio. Si desea tener estadísticas objetivas del tráfico en la tienda, pero planea calcular de manera independiente los coeficientes principales, solo necesitará un modelo de mostrador que simplemente se adhiera a la pared en la entrada del piso comercial y no esté instalado en el sistema de puerta antirrobo.

Una vez que los contadores están instalados y funcionan correctamente, surge la pregunta: ¿qué hacer con los datos recibidos? En primer lugar, se pueden usar para predecir el tráfico de la tienda y analizar los flujos de clientes. Pero, por supuesto, es igualmente importante utilizar las estadísticas obtenidas al calcular varios indicadores que caracterizan la efectividad de su negocio.

Una de esas herramientas es el indicador de tasa de conversión. La tasa de conversión es la proporción del número de visitantes ingresados ​​al número de compras completadas, o en otras palabras, cuántos visitantes se han convertido en compradores. La tasa de conversión muestra cuán eficientemente trabaja el personal de ventas, por lo que en muchas empresas se denomina relación de servicio o relación de servicio. Con el uso adecuado, este coeficiente puede convertirse en una especie de "prueba de fuego", revelando los problemas de una tienda en particular.

Considere un ejemplo de la práctica comercial: las ventas en una tienda minorista son bajas, los costos son difíciles de cubrir y no hay necesidad de hablar de obtener una ganancia neta. En este caso, el emprendedor tiene al menos dos preguntas eternas, pero en nuestro caso, no retóricas: "¿Quién tiene la culpa?" y "¿Qué hacer?"

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En primer lugar, con la ayuda del conteo automático de visitantes, es necesario determinar la asistencia de la tienda. Si está en un nivel bajo, y la tasa de conversión es bastante alta, esto significa que el problema no es el trabajo del personal, porque los vendedores hacen todo lo posible para convertir un número ya pequeño de visitantes en compradores. Lo más probable es que el problema esté en otros componentes:

· La tienda puede estar inicialmente en una ubicación de poco tráfico.

· Es probable que el escaparate, los escaparates, el grupo de entrada y otros elementos que atraigan la atención no afecten a los compradores.

· El nombre de la tienda puede no ser conocido o entendido por un posible visitante.

· Es probable que la cartera de productos se seleccione sin tener en cuenta las necesidades del público objetivo o las condiciones climáticas.

· El precio puede no corresponder a las necesidades de compradores potenciales.

Las razones anteriores para el fracaso de la tienda son solo las más obvias, y en la vida real puede haber aún más. Sin embargo, si la tasa de conversión es alta, esto significa que el asunto no está en el personal de ventas, y las raíces del problema deben buscarse en el trabajo de los departamentos relacionados.

También sucede que el tráfico de la tienda está en un nivel alto y la tasa de conversión está por debajo del promedio. En este caso, por supuesto, vale la pena abordar las razones del mal trabajo del personal. Bueno, si la conversión y la asistencia dejan mucho que desear al mismo tiempo, entonces el trabajo debe llevarse a cabo en todos los frentes, desde el personal hasta el departamento de logística.

La tasa de conversión se calcula mediante la fórmula:

"Número de cheques / Número de visitantes x 100%"

Suponga que la cantidad de visitantes por mes en una tienda ubicada en un centro comercial y de entretenimiento fue de 9500, y la cantidad de cheques en el informe de efectivo es 1020. En consecuencia, la tasa de conversión se calcula de la siguiente manera: 1020/9500 x 100% = 10,7%. Esto significa que solo el 10,7% de los visitantes realizaron compras en la tienda durante el mes de facturación. Si es mucho o poco depende de la ubicación de la tienda, sin embargo, para una tienda en un centro comercial, la tasa de conversión promedio suele ser del 10%, y para una tienda independiente este indicador debe ser al menos del 20%. ¿Por qué hay tal rango de indicadores? El hecho es que en el centro comercial la tienda puede ser visitada por personas que no iban a comprar zapatos y vinieron al cine, al restaurante o al juguete de un niño, y entraron a la zapatería solo por curiosidad. Al mismo tiempo, los compradores en la calle suelen ir a propósito, por lo tanto, la tasa de conversión en dichos puntos de venta debe ser mayor.

Por supuesto, bajo la influencia de varios factores, la tasa de conversión puede ser mayor que estos valores promedio. Hay casos en que la conversión de tiendas en el centro comercial fue del 30%, 40% e incluso 50%, pero esta es la excepción y no la regla. La mayoría de las veces, los valores están dentro del promedio, y la gerencia debe asegurarse de que no sean más bajos.