¿Cómo realizar una sesión de estrategia eficaz para tu negocio de calzado?
Todo empresario imagina el brillante futuro de su empresa de la siguiente manera: altos beneficios, empleados ideales, clientes leales, competidores competitivos y condiciones de mercado favorables específicamente para su empresa. ¿Quieres acercarte a tus sueños? Conviértalos en objetivos, dice Maria Gerasimenko, experta en el campo de la gestión y el desarrollo de empresas de moda y colaboradora habitual de SR. Y lograr cualquier objetivo requiere desarrollar una estrategia. Hoy en día es importante comprender que la estrategia es vital para cualquier negocio, desde microempresas hasta grandes holdings.
Maria Gerasimenko - CEO de Fashion Advisers y la primera escuela online para negocios de moda Fashion Advisers School, experta en gestión y desarrollo empresarial, coach empresarial. Experiencia en gestión de empresas de moda: más de 12 años. Defendió con éxito 2 disertaciones de MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Rusia, Moscú, 2013) y London Metropolitan University (Gran Bretaña, Londres, 2017)
Principales áreas de actividad: gestión estratégica y anticrisis del negocio del calzado, gestión de matrices de surtido, desarrollo de programas de motivación, realización de capacitaciones en el campo de la gestión, servicio y ventas. Entre sus clientes se incluyen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks y otros.
Una meta se diferencia de un sueño en que es mensurable y tiene un límite de tiempo. Para lograr su objetivo, necesitará una estrategia.
Es la estrategia la que responde a la pregunta principal: “¿Cómo, en qué momento y con qué medios lograremos el objetivo?”
Es importante entender que la estrategia es vital para cualquier negocio: desde microempresas hasta grandes holdings.
estrategia - un plan de desarrollo empresarial a largo plazo con un horizonte de planificación de 3 a 5 años, que debería llevar a la empresa a un éxito significativo, es decir, a su estado cualitativamente nuevo en relación con su papel y su lugar en el equilibrio de fuerzas actual en el mercado. .
Definiciones menos conocidas de estrategia:
1. Una supertarea audaz y ambiciosa con un plazo de 3 a 5 años.
2. Un avance que la empresa pretende (o se ve obligada) a realizar para llevar el negocio a un nivel cualitativamente nuevo.
3. Un método para resolver un problema existente por parte de una empresa o un problema inminente pero aún no identificado por una empresa.
4. Una forma de incrementar el capital de los propietarios o garantizar su estabilización y seguridad.
5. La estrategia consta de tres componentes: hacia dónde vamos, hacia dónde no vamos, qué dejamos de hacer (esto suele ser lo más difícil). Compruebe si su estrategia es trivial: ¿es posible crear una alternativa mediante el "no", por ejemplo: "Nuestra empresa debe proporcionar el mejor servicio? Esto no es una estrategia, no tenemos alternativa". Para una estrategia, una formulación más correcta es: "Nuestra empresa no puede dejar de brindar el mejor servicio para lograr su objetivo".
La estrategia incluye:
- Punto A: análisis de indicadores de desempeño del estado actual del negocio.
- Punto B: Un objetivo o estado medible por el que se esfuerza la empresa.
- Recursos, tiempos, formas y medios para hacer la transición de la empresa al nuevo estado deseado.
El principal indicador de la eficacia de la estrategia es el valor de la empresa.
¿Por qué es tan importante este indicador, incluso si nadie va a vender el negocio? Las razones son las siguientes:
- El propietario ha invertido dinero y quiere saber cómo funciona (si genera el beneficio esperado).
- El propietario quiere ser visto como un socio fiable y duradero.
- El propietario no quiere perder la competencia por atraer capital en un mercado en rápido crecimiento.
- El propietario, para no perderse gerentes dignos, quiere aprovechar las opciones.
¿Cómo calcular el valor de un negocio?
Existen diferentes esquemas para calcular el valor de una empresa. Te hablaré de un método más adecuado que otros para evaluar la eficacia de la gestión empresarial. Este es un método de capitalización directa, teniendo en cuenta la tasa de crecimiento de la empresa. Con un crecimiento positivo, las ganancias, así como el valor de la empresa, aumentarán, con un crecimiento negativo, disminuirán.
Valor del negocio = Ingresos de la empresa / Tasa de capitalización
En esta fórmula, el beneficio anual neto de la empresa se puede utilizar como ingreso de la empresa.
La tasa de capitalización se calcula de la siguiente manera:
Tasa de capitalización = Tasa de descuento – Tasa de crecimiento de ingresos proyectada
Una tasa de descuento es una herramienta de previsión que permite estimar la rentabilidad de inversiones futuras y consta de 3 elementos:
- Tasa libre de riesgo: tasas de interés de instrumentos con un nivel mínimo de riesgo: tasas de bonos, depósitos de bancos de importancia sistémica o la tasa clave del Banco Central. Al momento de escribir este artículo (18 de junio de 2024), era del 16%.
- Inflación. En junio, según datos oficiales del Banco Central de la Federación de Rusia, era del 7,4%.
- Las primas de riesgo son primas al nivel de las tasas libres de riesgo. Estos factores pueden incluir la prima de riesgo país, la prima de riesgo de la industria y la prima de riesgo individual.
Además del valor comercial, una estrategia puede tener otros indicadores de desempeño mensurables:
- Tráfico;
- Comprobar complejidad (UPT – unidad por transacción);
- Valor medio de compra (APV – valor medio de compra);
- Conversión (CR – tasa de conversión);
- Evaluación del comprador misterioso;
- Índice de fidelización de clientes (NPS – net promotor score).
¿Cómo ayuda el equipo a desarrollar e implementar la estrategia?
Una sesión estratégica es la opción más eficaz para preparar, desarrollar e implementar una estrategia. Es este formato de trabajo el que ayuda a involucrar al equipo, interesarlo en los cambios de la empresa y estimularlo a esforzarse para lograr los resultados deseados.
Este es un formato de trabajo en equipo entre gerentes clave, especialistas y el propietario, cuyo objetivo es desarrollar un plan de desarrollo de la organización para los próximos 1 a 3 años. La realización de sesiones estratégicas es especialmente importante para las empresas que se enfrentan a la incertidumbre del mercado: el público objetivo, el comportamiento del consumidor, las condiciones del mercado están cambiando, están surgiendo nuevos competidores, tecnologías o modelos de negocio.
Objetivos de la sesión estratégica:
1. Identificar oportunidades de desarrollo empresarial a partir de un análisis de los indicadores internos de la empresa, las condiciones del mercado, las tendencias actuales y el pensamiento colectivo del equipo.
2. Formular la visión y los objetivos estratégicos de la empresa para los próximos 1-3 años.
3. Aprobar objetivos estratégicos dentro del equipo directivo.
4. Revisar y aprobar decisiones clave, por ejemplo: cambiar el modelo de negocio, expandirse a nuevos mercados, ampliar la gama, abrir nuevos puntos de venta y cambiar las políticas de marketing.
5. Involucrar a los empleados clave y convertirlos en coautores de cambios significativos en la empresa.
Preparación para la sesión estratégica.
Antes de la sesión, es necesario realizar un análisis interno de los indicadores de desempeño y recopilar datos relevantes sobre la competencia y el mercado. El análisis de las métricas de la empresa le dará a la empresa un poderoso incentivo y recurso para motivar al equipo a cambiar.
El conjunto mínimo de análisis debe incluir:
1. Indicadores actuales de desempeño empresarial para todas las áreas de actividad.
2. De los propietarios: visión y mapa estratégico (a completar junto con el consultor).
3. Objetivos estratégicos de la empresa en el ámbito de la gestión, competencia, tendencias de consumo.
4. Hojas de trabajo.
También debes preparar datos sobre el mercado, el público objetivo y los competidores. Lo óptimo es que algunos de los datos sean preparados por empleados clave que participarán en la sesión estratégica; esto aumentará su participación y confianza en la confiabilidad de la información.
Todos los datos analíticos deben visualizarse (gráficos, diagramas) para que sean más fáciles de entender. A partir de los análisis preparados, se construye la arquitectura de la sesión estratégica.
Realización de una sesión estratégica
Los principios importantes para llevar a cabo la sesión son:
1. Participación obligatoria de los empresarios.
2. Comprender los problemas actuales de la empresa. Designación del campo del problema y determinación de la relación entre problemas.
3. Construir un programa basado en el resultado deseado.
4. Preparación minuciosa y trabajo analítico del equipo 3-5 semanas antes de la sesión estratégica.
5. El proceso de elaboración de informes analíticos es acompañado por un consultor externo (líder de la sesión estratégica).
Una sesión de estrategia suele durar de 2 a 3 días (20 a 30 horas). El primer día se dedica al resumen y análisis estratégico a partir de los informes elaborados.
El segundo día se trata de acordar la visión del futuro, los objetivos, definir una estrategia para alcanzar los objetivos y un plan de acción para los próximos 1 a 3 años.
Después de la sesión, es importante sistematizar las soluciones desarrolladas y planificar su implementación. Se requerirán cambios en el sistema de gestión, los procesos comerciales, el sistema de presentación de informes, el sistema de remuneración y el sistema de reuniones periódicas para realizar un seguimiento del logro de los objetivos. También se recomienda que el empresario esté acompañado por un consultor externo para resolver los problemas que surjan en la etapa de implementación.
En resumen, me gustaría enfatizar: una sesión estratégica es una herramienta eficaz pero compleja que requiere una preparación cuidadosa y una conducta profesional. Si sigue las recomendaciones de este artículo, podrá aprovechar al máximo el recurso de sesión estratégica para su negocio.
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Hoy en día, las tiendas de moda están intentando adaptarse a la presión de los mercados. Esto ocurre no sólo en Rusia, sino en todo el mundo, porque los mercados están captando una cuota cada vez mayor del mercado en diferentes países. Hay una batalla por el comprador, por lo que los minoristas fuera de línea están utilizando herramientas adicionales. Viktor Malygin, experto en visual merchandising (VM) y diseño minorista del Fashion Consulting Group, cree que lo principal que un minorista puede y debe hacer para atraer clientes a su tienda es crear un evento. La idea de acontecimientos debería ahora recorrer como un hilo rojo todo el trabajo de una tienda fuera de línea. El experto habla de las tres tendencias principales en VM, que se basan en la agitación.
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Louis Vuitton ha abierto su segunda fábrica de calzado en Italia. Después de abrir la primera en Fiesso d'Artico (Véneto), la marca insignia de LVMH acaba de abrir una nueva planta de producción dedicada a esta categoría de calzado en la zona industrial de Civitano, en la región de Las Marcas. En Toscana también hay otra planta de producción de la marca, donde se fabrican bolsos y accesorios de cuero, escribe fr.fashionnetwork.com.
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La mayor exposición de calzado y accesorios de Rusia, Euro Shoes, se celebró en Moscú del 19 al 22 de febrero y volvió a convertirse en el principal lugar de encuentro de marcas y compradores de moda.
Ventas a través de mercados. Puntos de crecimiento y trampas
En los últimos años, los mercados han estado creciendo activamente, quitándole participación al comercio minorista fuera de línea. Y las marcas de calzado están ansiosas por vender sus productos a través de estas plataformas en línea, con la esperanza de ganar mucho más y escalar su negocio. Los Marketplace realmente asumen muchas cosas (cuestiones de logística, entrega, devoluciones, promoción en los motores de búsqueda), pero todo es tan ideal y optimista como les parece a los principiantes. El tráfico económico y las ventas regulares conllevan riesgos y multas. La consultora de negocios Daniya Tkacheva, experta en gestión de ventas y desarrollo estratégico de marcas de moda, habla sobre los puntos de crecimiento y los obstáculos del trabajo con los mercados.
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Street style, sport, outdoor, militar: las principales direcciones de estilo del calzado de la empresa turca
La exposición Euro Shoes@CAF se celebrará en Almaty
Del 11 al 13 de marzo se celebrará en Almaty, en el complejo de exposiciones Atakent, la exposición Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion). La exposición, que es el evento internacional más grande de la industria de la moda en Asia Central, presentará colecciones de ropa, zapatos y accesorios.
¿Por qué es tan importante trabajar con las opiniones de los clientes, analizarlas y utilizarlas en tu trabajo?
Las opiniones de los clientes son de gran importancia a la hora de vender un producto. Sin embargo, muchas empresas no siempre entienden esto: no recopilan reseñas, responden solo a las positivas y no trabajan con las negativas. Este es un gran error y omisión de la marca. En este artículo, junto con la experta en marketing digital de SR, Tatyana Vasilyeva, comprendemos las complejidades y matices de trabajar con las opiniones de los clientes y explicamos por qué vale la pena prestar atención a las opiniones de sus clientes y cómo esto puede aumentar sus ventas.
Estamos listos para un desarrollo activo en el mercado ruso.
Friedrich Naumann, director ejecutivo de la marca Tamaris, habló con Shoes Report sobre los ambiciosos planes de la compañía, el desarrollo comercial en Rusia y la expansión de la red minorista, y también compartió detalles sobre nuevas colecciones y lanzamientos.
Técnicas actuales en la iluminación de una zapatería
Hoy, caminando por las galerías de los centros comerciales, vemos una variedad de formatos de tiendas offline. Los nuevos conceptos de espacios comerciales atraen con un diseño individual y memorable. En cierto sentido, son un elemento del espectáculo, una herramienta a través de la cual el comprador recibe una experiencia nueva e interesante. Junto con la experta de SR en el campo de la tecnología de iluminación en el comercio minorista, Tatyana Ryzhova, analizaremos las técnicas actuales de diseño de iluminación para zapaterías modernas, que veremos cada vez con más frecuencia en los nuevos puntos de venta en un futuro próximo.
Comercio de equipos en una moderna tienda de zapatos y accesorios.
Durante mucho tiempo, el equipamiento comercial fue un elemento puramente utilitario del interior de una tienda. Pero esos días ya quedaron atrás, y hoy los equipos minoristas no son solo estantes, estantes y mesas, sino una de las herramientas efectivas del visual merchandising, una parte integral y un reflejo del concepto de diseño minorista. En el número anterior (Shoes Report, n.º 199), Marina Polkovnikova, experta residente de SR en el campo de la construcción de tiendas y el diseño de expositores comerciales, examinó las principales tendencias en el diseño del comercio minorista, a las que, en su opinión, las zapaterías deberían prestar atención. Se trata de materiales minimalistas, monocromáticos, naturales y respetuosos con el medio ambiente en el diseño de escaparates y espacios comerciales, inclusión y seguridad. Estas tendencias serán relevantes en los próximos años. Continuando con el tema iniciado, en este artículo Marina Polkovnikova da recomendaciones sobre cómo utilizar el equipamiento minorista para crear una presentación comercial moderna de los productos en una tienda y, al mismo tiempo, un ambiente confortable para los clientes que los anime a realizar compras.
Programa educativo de calzado: de qué están hechas las suelas de calzado
“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
Cómo establecer precios que ganarán
Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
Venta de calzado y accesorios: técnicas efectivas para la retórica empresarial.
¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
Formamos el salario de los vendedores: asesoramiento de expertos.
"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
Toda la verdad es sobre el comprador. ¿Quién es él y cómo convertirse en uno?
Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Pelaje, y no solo: tipos de forro
En la producción de calzado de invierno, se utilizan diversos materiales que están diseñados para retener el calor y cumplir con los requisitos de los consumidores: piel de oveja natural, piel artificial, piel artificial de lana natural y otros. Todos los tipos de forro de piel tienen sus propias ventajas y desventajas. Consideremos las propiedades de cada uno de ellos.
Los mejores modelos de zapatos checos del pasado.
En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
Aritmética minorista
Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.
Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente ya tiempo, el procedimiento de despido le ahorrará dinero a la empresa y al jefe mismo: nervios y tiempo. Pero ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura en las relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
