¿Cómo realizar una sesión de estrategia eficaz para tu negocio de calzado?

Todo empresario imagina el brillante futuro de su empresa de la siguiente manera: altos beneficios, empleados ideales, clientes leales, competidores competitivos y condiciones de mercado favorables específicamente para su empresa. ¿Quieres acercarte a tus sueños? Conviértalos en objetivos, dice Maria Gerasimenko, experta en el campo de la gestión y el desarrollo de empresas de moda y colaboradora habitual de SR. Y lograr cualquier objetivo requiere desarrollar una estrategia. Hoy en día es importante comprender que la estrategia es vital para cualquier negocio, desde microempresas hasta grandes holdings.

Maria Gerasimenko -

CEO de Fashion Advisers y la primera escuela online para negocios de moda Fashion Advisers School, experta en gestión y desarrollo empresarial, coach empresarial. Experiencia en gestión de empresas de moda: más de 12 años. Defendió con éxito 2 disertaciones de MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Rusia, Moscú, 2013) y London Metropolitan University (Gran Bretaña, Londres, 2017)

Principales áreas de actividad: gestión estratégica y anticrisis del negocio del calzado, gestión de matrices de surtido, desarrollo de programas de motivación, realización de capacitaciones en el campo de la gestión, servicio y ventas. Entre sus clientes se incluyen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks y otros.

Una meta se diferencia de un sueño en que es mensurable y tiene un límite de tiempo. Para lograr su objetivo, necesitará una estrategia.

Es la estrategia la que responde a la pregunta principal: “¿Cómo, en qué momento y con qué medios lograremos el objetivo?”

Es importante entender que la estrategia es vital para cualquier negocio: desde microempresas hasta grandes holdings.
estrategia - un plan de desarrollo empresarial a largo plazo con un horizonte de planificación de 3 a 5 años, que debería llevar a la empresa a un éxito significativo, es decir, a su estado cualitativamente nuevo en relación con su papel y su lugar en el equilibrio de fuerzas actual en el mercado. .

Definiciones menos conocidas de estrategia:

1. Una supertarea audaz y ambiciosa con un plazo de 3 a 5 años.
2. Un avance que la empresa pretende (o se ve obligada) a realizar para llevar el negocio a un nivel cualitativamente nuevo.
3. Un método para resolver un problema existente por parte de una empresa o un problema inminente pero aún no identificado por una empresa.
4. Una forma de incrementar el capital de los propietarios o garantizar su estabilización y seguridad.
5. La estrategia consta de tres componentes: hacia dónde vamos, hacia dónde no vamos, qué dejamos de hacer (esto suele ser lo más difícil). Compruebe si su estrategia es trivial: ¿es posible crear una alternativa mediante el "no", por ejemplo: "Nuestra empresa debe proporcionar el mejor servicio? Esto no es una estrategia, no tenemos alternativa". Para una estrategia, una formulación más correcta es: "Nuestra empresa no puede dejar de brindar el mejor servicio para lograr su objetivo".

La estrategia incluye:

• Punto A: análisis de indicadores de desempeño del estado actual del negocio.
• Punto B: Un objetivo o estado medible por el que se esfuerza la empresa.
• Recursos, tiempos, formas y medios para hacer la transición de la empresa al nuevo estado deseado.

El principal indicador de la eficacia de la estrategia es el valor de la empresa.

¿Por qué es tan importante este indicador, incluso si nadie va a vender el negocio? Las razones son las siguientes:

• El propietario ha invertido dinero y quiere saber cómo funciona (si genera el beneficio esperado).
• El propietario quiere ser visto como un socio fiable y duradero.
• El propietario no quiere perder la competencia por atraer capital en un mercado en rápido crecimiento.
• El propietario, para no perderse gerentes dignos, quiere aprovechar las opciones.

¿Cómo calcular el valor de un negocio?

Existen diferentes esquemas para calcular el valor de una empresa. Te hablaré de un método más adecuado que otros para evaluar la eficacia de la gestión empresarial. Este es un método de capitalización directa, teniendo en cuenta la tasa de crecimiento de la empresa. Con un crecimiento positivo, las ganancias, así como el valor de la empresa, aumentarán, con un crecimiento negativo, disminuirán.

Valor del negocio = Ingresos de la empresa / Tasa de capitalización

En esta fórmula, el beneficio anual neto de la empresa se puede utilizar como ingreso de la empresa.
La tasa de capitalización se calcula de la siguiente manera:
Tasa de capitalización = Tasa de descuento – Tasa de crecimiento de ingresos proyectada

Una tasa de descuento es una herramienta de previsión que permite estimar la rentabilidad de inversiones futuras y consta de 3 elementos:

• Tasa libre de riesgo: tasas de interés de instrumentos con un nivel mínimo de riesgo: tasas de bonos, depósitos de bancos de importancia sistémica o la tasa clave del Banco Central. Al momento de escribir este artículo (18 de junio de 2024), era del 16%.
• Inflación. En junio, según datos oficiales del Banco Central de la Federación de Rusia, era del 7,4%.
• Las primas de riesgo son primas al nivel de las tasas libres de riesgo. Estos factores pueden incluir la prima de riesgo país, la prima de riesgo de la industria y la prima de riesgo individual.

Además del valor comercial, una estrategia puede tener otros indicadores de desempeño mensurables:

- Tráfico; 

- Comprobar complejidad (UPT – unidad por transacción);

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 - Valor medio de compra (APV – valor medio de compra); 

- Conversión (CR – tasa de conversión);

 - Evaluación del comprador misterioso; 

- Índice de fidelización de clientes (NPS – net promotor score).

¿Cómo ayuda el equipo a desarrollar e implementar la estrategia?

Una sesión estratégica es la opción más eficaz para preparar, desarrollar e implementar una estrategia. Es este formato de trabajo el que ayuda a involucrar al equipo, interesarlo en los cambios de la empresa y estimularlo a esforzarse para lograr los resultados deseados.
Este es un formato de trabajo en equipo entre gerentes clave, especialistas y el propietario, cuyo objetivo es desarrollar un plan de desarrollo de la organización para los próximos 1 a 3 años. La realización de sesiones estratégicas es especialmente importante para las empresas que se enfrentan a la incertidumbre del mercado: el público objetivo, el comportamiento del consumidor, las condiciones del mercado están cambiando, están surgiendo nuevos competidores, tecnologías o modelos de negocio.

Objetivos de la sesión estratégica:

1. Identificar oportunidades de desarrollo empresarial a partir de un análisis de los indicadores internos de la empresa, las condiciones del mercado, las tendencias actuales y el pensamiento colectivo del equipo.
2. Formular la visión y los objetivos estratégicos de la empresa para los próximos 1-3 años.
3. Aprobar objetivos estratégicos dentro del equipo directivo.
4. Revisar y aprobar decisiones clave, por ejemplo: cambiar el modelo de negocio, expandirse a nuevos mercados, ampliar la gama, abrir nuevos puntos de venta y cambiar las políticas de marketing.
5. Involucrar a los empleados clave y convertirlos en coautores de cambios significativos en la empresa.

Preparación para la sesión estratégica.

Antes de la sesión, es necesario realizar un análisis interno de los indicadores de desempeño y recopilar datos relevantes sobre la competencia y el mercado. El análisis de las métricas de la empresa le dará a la empresa un poderoso incentivo y recurso para motivar al equipo a cambiar.

El conjunto mínimo de análisis debe incluir:

1. Indicadores actuales de desempeño empresarial para todas las áreas de actividad.
2. De los propietarios: visión y mapa estratégico (a completar junto con el consultor).
3. Objetivos estratégicos de la empresa en el ámbito de la gestión, competencia, tendencias de consumo.
4. Hojas de trabajo.

También debes preparar datos sobre el mercado, el público objetivo y los competidores. Lo óptimo es que algunos de los datos sean preparados por empleados clave que participarán en la sesión estratégica; esto aumentará su participación y confianza en la confiabilidad de la información.
Todos los datos analíticos deben visualizarse (gráficos, diagramas) para que sean más fáciles de entender. A partir de los análisis preparados, se construye la arquitectura de la sesión estratégica.

Realización de una sesión estratégica

Los principios importantes para llevar a cabo la sesión son:

1. Participación obligatoria de los empresarios.
2. Comprender los problemas actuales de la empresa. Designación del campo del problema y determinación de la relación entre problemas.
3. Construir un programa basado en el resultado deseado.
4. Preparación minuciosa y trabajo analítico del equipo 3-5 semanas antes de la sesión estratégica.
5. El proceso de elaboración de informes analíticos es acompañado por un consultor externo (líder de la sesión estratégica).

Una sesión de estrategia suele durar de 2 a 3 días (20 a 30 horas). El primer día se dedica al resumen y análisis estratégico a partir de los informes elaborados.

El segundo día se trata de acordar la visión del futuro, los objetivos, definir una estrategia para alcanzar los objetivos y un plan de acción para los próximos 1 a 3 años.
Después de la sesión, es importante sistematizar las soluciones desarrolladas y planificar su implementación. Se requerirán cambios en el sistema de gestión, los procesos comerciales, el sistema de presentación de informes, el sistema de remuneración y el sistema de reuniones periódicas para realizar un seguimiento del logro de los objetivos. También se recomienda que el empresario esté acompañado por un consultor externo para resolver los problemas que surjan en la etapa de implementación.

En resumen, me gustaría enfatizar: una sesión estratégica es una herramienta eficaz pero compleja que requiere una preparación cuidadosa y una conducta profesional. Si sigue las recomendaciones de este artículo, podrá aprovechar al máximo el recurso de sesión estratégica para su negocio.