Cómo funciona la Ley de Pareto en una tienda de calzado

Analizar el desempeño de la empresa es una cualidad importante de un gerente. Muchos indicadores en el negocio minorista están sujetos a análisis, principalmente la planificación de ventas e inventarios, el desempeño de los KPI de los empleados, la efectividad de las campañas de marketing, la cantidad de vendedores, sus horarios de trabajo y muchos otros factores que influyen en el resultado final del trabajo de la tienda. En este artículo, el experto en SR sobre el aumento de ventas en el comercio minorista de calzado, Evgeny Danchev, utilizando la ley de Pareto, examina las razones por las que los ingresos y los volúmenes de bienes vendidos se distribuyen de manera muy desigual entre los días laborables y los fines de semana. El autor confía en que el principio de Pareto es indispensable en el análisis sistemático de la eficiencia de la gestión de ventas y de los resultados de ventas. Pero es importante aplicarlo correctamente e interpretar su significado.

Evgeny Danchev -

coach de negocios, consultor, experto en aumentar las ventas del mercado de la moda. Autora del libro "Guía Práctica para Incrementar las Ventas de Zapatos y Accesorios". Autor de los guiones de ventas "60 respuestas a las objeciones de los clientes en una zapatería minorista" y "Estándares para la venta minorista de calzado". Creador de una escuela online para líderes del mercado de la moda.

@evgenydanchev, www.wconsulting.su

El título de este artículo hace referencia al economista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto, de quien toma nombre el principio 80/20 (del que muchos probablemente han oído hablar, pero nunca han entendido completamente qué es): una regla empírica que, en una forma muy general, se formula como “el 20% de los esfuerzos dan el 80% de los resultados, y el 80% restante de los esfuerzos, solo el 20% de los resultados”. El principio de Pareto es indispensable en el análisis sistemático de la eficiencia de la gestión de ventas y de los resultados de ventas. Puede mostrar claramente que una empresa en un período específico de su desarrollo todavía está muy lejos de tomar decisiones óptimas. Si el 20% de los vendedores aportan aproximadamente el 80% de los ingresos de la empresa, esto significa que hay un desequilibrio grave en el negocio y tales resultados de trabajo no pueden considerarse efectivos, ya que el 80% restante de vendedores aportan solo el 20% de los ingresos, lo que significa que sus resultados y su trabajo pueden y deben mejorarse significativamente. La ley de Pareto muestra no linealidad en los resultados de empleados con recursos aparentemente iguales.

Veamos cómo funciona el principio 80/20 utilizando el ejemplo del desempeño de los vendedores a lo largo de un mes en comparación con el tráfico de clientes.

Como documento principal de análisis, tomaremos el informe final de ventas del mes y compararemos sus cifras con el mismo período del año pasado. De este informe general, destacamos otro informe adicional, específico, en el que podrás separar los resultados de ventas de la tienda en días laborables y en fin de semana, analizarlos y luego compararlos con el tráfico de clientes entrantes.

Más adelante en el material analizaremos los resultados del trabajo de empresas que tuve la oportunidad de consultar en diferentes momentos, y tomaremos como base los datos de tiendas ubicadas en centros comerciales, donde los fines de semana hay un claro aumento del tráfico de clientes.

En promedio, hay alrededor de nueve días libres cada mes. Si suponemos que cada mes tiene 30 días calendario, entonces resulta que el 30% del total de días son fines de semana. Pero los resultados de ventas entre semana y los fines de semana se distribuyen de manera muy desigual. Las estadísticas de ventas acumuladas de mis clientes muestran una proporción interesante: aproximadamente el 50-55% de los ingresos por mes provienen de los fines de semana, que representan solo el 30% del número total de días calendario, y la segunda parte de los ingresos - 45-50% - proviene de los días de semana. Es más, estas estadísticas comienzan a funcionar de forma aún más no lineal cuando los líderes de la empresa empiezan a prestarles atención y dedican más recursos a aumentar las ventas los fines de semana.

La ley de Pareto nos dice que hay una clara desigualdad en las ventas. Al menos la mitad de los ingresos mensuales en las tiendas provienen de menos días calendario. La pregunta principal que un gerente o propietario debe hacerse es:

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“¿Con qué eficacia utiliza la empresa estos días de recursos para cumplir el plan de ventas? ¿Es posible aumentar la productividad de los vendedores en estos días?”

Hay varios criterios con los que se puede evaluar la eficiencia de una tienda los fines de semana en comparación con los días laborables, pero en este artículo nos bastará evaluarla (eficiencia) por un criterio más significativo, que es obvio y se encuentra en la superficie. Tome el horario de trabajo de sus vendedores durante el mes y compárelo con la cantidad de clientes que ingresan a sus tiendas. Si tu tienda está ubicada en un centro comercial, te aseguro que verás una gran diferencia en la distribución del tráfico entre los días laborables y los fines de semana.

Según el horario previsto, cada día deben acudir a trabajar tres vendedores. A veces hay situaciones en las que en determinados días de la semana hay incluso cuatro vendedores, y el fin de semana sólo hay tres. Esta situación se da en muchos negocios minoristas porque los horarios se adaptan a cada individuo y sus deseos (trabajar menos los fines de semana) generalmente se tienen en cuenta.

Pero si observas de cerca la distribución del tráfico de clientes en tu negocio minorista, habrá un claro sesgo hacia los fines de semana. La relación de tráfico entre semana y fin de semana más común es 40/60 (%). Estas estadísticas muestran que durante el mes los fines de semana hay, de media, un 50% más de clientes.

La relación de tráfico de clientes de 40/60 se promedia a lo largo del mes entre días laborables y fines de semana, pero si tomamos el aumento de clientes en un solo día de fin de semana y lo comparamos con cualquier día de la semana laboral, el tráfico será 2-3 veces mayor.

Imagínense esta situación. El viernes entran 100 personas a la tienda y el sábado 250 personas. Según el cronograma, hay tres vendedores trabajando tanto el viernes como el sábado. ¿Cómo se puede entonces trabajar eficazmente en un día libre y satisfacer al máximo las necesidades de todos los clientes? Sí, con mucho tráfico, el resultado final de ventas del fin de semana será, por supuesto, mayor que el del día laborable, pero la empresa seguirá vendiendo menos de lo que podría, perderá dinero y, como resultado, perderá beneficios. Si los ingresos en un fin de semana son un 50% mayores que en un día laborable, y había un 150% más de clientes, entonces es obvio que se habría podido vender por una cantidad mayor; Es solo que algunos de los clientes, que fueron ignorados por los vendedores, abandonaron la tienda sin realizar ninguna compra.

En el ejemplo dado, cada día acuden a trabajar tres vendedores, y aquí podemos hablar de un horario de trabajo mal elaborado. ¿Cómo es posible que el mismo número de vendedores acuda al trabajo los fines de semana si las estadísticas de tráfico muestran un aumento, ¡y un aumento múltiple! Una cualidad importante de un gerente es la capacidad de crear un horario de trabajo para los vendedores no basado en la zona de confort de los empleados, sino basado en los objetivos e intereses de la empresa. Y esto es precisamente para lo que se necesita el análisis que utiliza la ley de Pareto. Si no puedes elaborar un cronograma en el que tengas cuatro o cinco vendedores trabajando los fines de semana en lugar de tres, entonces simplemente no los tienes en tu personal, no tienes suficiente personal y entonces necesitas contratar más.

En nuestro ejemplo, la ley de Pareto funciona así: por el 30% del tiempo de trabajo al mes (fines de semana), la empresa recibe alrededor del 50-55% de sus ingresos. Estamos de acuerdo: existe una no linealidad significativa en los resultados de ventas. Así que tenemos que centrarnos en ese 30% y aprovechar al máximo nuestros fines de semana para aumentar nuestros ingresos.

Sólo tomando el control de la no linealidad de las ventas durante el mes y calculando correctamente los recursos humanos se pueden incrementar significativamente los ingresos de la tienda. Cuando mis clientes comienzan a reestructurar sus agendas de ventas y se enfocan en los resultados de ventas del fin de semana, la no linealidad aumenta aún más. En mi opinión, es muy posible alcanzar un ratio de ventas en el que el 30-60% de los ingresos se puedan recibir con el 65% del tiempo de trabajo al mes. Sin embargo, no hay que pensar que los ingresos son muy bajos durante los días laborables. En la etapa inicial del cambio, es importante lograr un crecimiento de ventas en los fines de semana, ya que son más recursos para la empresa dado el aumento significativo en el tráfico de clientes. Es importante que interpretes correctamente el significado de la ley de Pareto. No se trata de llevar los indicadores (resultados de ventas) a una proporción 50/50. Por el contrario, la ley muestra la dirección de los esfuerzos en la dirección donde se puede obtener un resultado mucho mayor, mientras que se rechazan o ignoran por un tiempo algunos procesos y acciones que no cumplen los criterios de eficiencia.

Si quieres conseguir cifras de ventas mucho mayores en tu negocio, necesitas tomar decisiones analizando constantemente los procesos que son responsables del resultado final y pensar como un líder, teniendo en cuenta el principio 80/20.