¿Qué factores influyen en los precios y cómo trabajar con los precios minoristas del calzado?
El sector de la venta minorista de calzado es uno de los que más depende de la estacionalidad. A su vez, los precios en este sector dependen de multitud de factores, desde los costes de producción hasta las inclemencias del tiempo y las condiciones regionales.
Emina Ponyatova, experta de SR en surtido y gestión de productos, analiza los principios clave para fijar precios a los productos de calzado, así como los principales factores de presión y desafíos a los que se enfrentan los minoristas de calzado en 2025, y ofrece recomendaciones sobre cómo garantizar una venta minorista exitosa y rentable.
Emina Ponyatova -
experto en las áreas de “Planificación de surtido”, “Análisis y gestión de categorías” con más de 15 años de experiencia en la industria de la moda. Experiencia laboral: comprador y director de categoría - marcas Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni. Jefe del Departamento Analítico - TsentrObuv y Modis. Autor y orador en cursos en las escuelas Fashion Factory, SkillBox y Fashion Advisers, consultor y coach en línea, profesor en la Universidad Económica Rusa que lleva el nombre de G.V. Plejánov.
La fijación de precios en el sector del calzado depende de muchos factores: costes, posicionamiento en el mercado, competencia, demanda y estrategia de marca. Analicemos los principios clave de la fijación de precios.
1. Costo de producción
El precio base se forma a partir de los costes:
- materiales (cuero, textil, caucho, accesorios);
- producción (mano de obra, equipo, alquiler);
- logística (entrega de materias primas y productos terminados);
- Costes generales (marketing, embalaje, certificación).
Ejemplo:
Si producir un par de zapatillas cuesta 2000 rublos, el precio mínimo debe cubrir estos costos más un margen de ganancia. Esto requiere comprender y contabilizar todos los factores y gastos, incluidos los costos de publicidad. A menudo, el costo de los productos ni siquiera incluye los costos de almacenamiento ni el inventario de fin de temporada. Idealmente, todos los factores deberían calcularse con precisión e incluirse en el costo de producción.
2. Margen de beneficio y rentabilidad
Normalmente, el margen de beneficio en la venta minorista de calzado es del 50-300%, dependiendo del segmento:
- Mercado masivo (Zara, Bershka) – 50-150%
- Prima (Geox, Ecco) – 100-200%
- Lujo (Gucci, Louis Vuitton) – 200-500% y más.
Fórmula para el precio de venta al público utilizando el margen de beneficio:
Precio de venta al público = Precio de compra × (1 + Margen de beneficio en acciones)
o
Precio de venta al público = Precio de compra + (Precio de compra × Margen de beneficio en %/100)
Ejemplo de cálculo:
Supongamos que una tienda compra un producto por 2000 rublos, con un margen de beneficio del 30%. En este caso, el precio de venta al público sería el siguiente:
2000 × (1 + 0,30) = 2000 × 1,30 = 2600 rublos
Cálculo inverso (margen sobre el precio de venta al público):
Si se conocen el precio de venta al público y el precio de compra, se puede calcular el margen de beneficio como porcentaje:
Margen de beneficio (%) = (Precio de venta al público − Precio de compra) × 100%
Al calcular la rentabilidad o el margen de beneficio, es importante utilizar un enfoque diferenciado: establecer un margen de beneficio más bajo para los productos básicos y un margen de beneficio más alto para los productos de moda o de riesgo.
3. Competencia y posicionamiento en el mercado
Aquí, la mayoría de las tiendas operan en tres segmentos:
- Segmento económico: precios por debajo del promedio del mercado, énfasis en el volumen de ventas;
- Segmento medio: equilibrio entre precio y calidad (Nike, Adidas);
- Premium: precio elevado como indicador de estatus.
Analizar los precios de la competencia te ayuda a elegir el rango de precios óptimo y a definir un nivel de precios. Sin embargo, una vez que hayas elegido tu posicionamiento, es importante mantenerte fiel a tu estrategia inicial y comunicar a tu público objetivo los valores clave que sustentan tus precios.
4. Demanda y estacionalidad
El sector del calzado depende en gran medida de la estacionalidad. A continuación, se presentan algunas maneras de influir en el precio y la demanda:
- descuentos fuera de temporada (rebajas de calzado de invierno en primavera);
- aumento de precios en modelos de moda (por ejemplo, zapatillas de edición limitada);
- precios flexibles (por ejemplo, precios dinámicos en tiendas online).
Al fijar el precio de venta inicial, es importante considerar todos los datos disponibles y tener en cuenta la posibilidad de influir en el precio durante la temporada mediante descuentos y promociones. Un margen de beneficio más alto al inicio de una línea de productos permite ofrecer descuentos o promociones. Un margen de beneficio más bajo indica confianza en las ventas y un potencial de descuento mínimo. En otras palabras, cuanto mayor sea el riesgo de que el producto no se venda, mayor será el margen de beneficio.
De esta forma, aseguramos nuestros riesgos.
5. Canales de distribución y su impacto en el precio
Hoy en día, las empresas y las marcas operan a través de múltiples canales simultáneamente:
- Tiendas físicas – precios más elevados (alquiler, personal);
- Ventas online: puedes reducir el precio ahorrando en el alquiler;
- Compras al por mayor – descuentos por volumen;
- Mercados online: mucho tráfico, pero también mucha competencia.
Cada canal de distribución tiene sus propias particularidades, pero una estrategia omnicanal —que utiliza todos los canales de distribución para optimizar los costos— es actualmente la más relevante. Puedes comenzar con ventas en línea, marketplaces o venta al por mayor, y luego expandirte a tiendas físicas.
6. Marca y valor percibido
El precio de venta al público puede verse influenciado por el grado de conocimiento y reconocimiento de la marca:
- Las marcas famosas pueden inflar los precios debido a su imagen;
- Las empresas emergentes suelen comenzar con precios bajos para atraer clientes.
7. Factores adicionales
- Derechos de aduana (para calzado importado).
- Tipo de cambio (si los materiales/la producción están en el extranjero).
- Exclusividad (hecho a mano, colecciones limitadas).
1. Factores económicos
- Una disminución del poder adquisitivo debido a la inflación, las crisis o el aumento del desempleo.
- Aumento de costes (logística, materias primas, recursos energéticos).
¿Qué hacer?
Optimizar la gama de productos (centrarse en el segmento asequible + la gama premium para un público fiel).
Implementar sistemas de descuento flexibles y planes de pago a plazos.
2. Competencia y digitalización
- Crecimiento de las ventas online (presión de los marketplaces y las marcas D2C).
- Expectativas del cliente: entrega rápida, personalización, devoluciones fáciles.
Desarrollar una estrategia omnicanal (integración online/offline, prueba virtual mediante realidad aumentada, click&collect).
Reforzar el marketing digital (segmentación, contenido generado por el usuario, colaboraciones con influencers).
3. Desarrollo sostenible y ética
- Demanda de calzado ecológico (materiales reciclados, neutralidad de carbono).
- Requisitos reglamentarios (impuestos sobre la moda rápida, prohibición de materiales nocivos).
¿Qué hacer?
Introducir colecciones sostenibles y trabajar con productores locales.
Comunícate con tus clientes e infórmales sobre tus iniciativas ecológicas (a través del empaque y las redes sociales).
4. Cambios en las tendencias de consumo
- Cambio en la demanda hacia la comodidad (zapatillas deportivas, modelos unisex) y el calzado híbrido (oficina + deporte).
- Crecimiento del mercado secundario (reventa, alquiler de calzado).
¿Qué hacer?
Monitorear las tendencias a través de las redes sociales (TikTok, Pinterest).
Pruebe nuevos modelos (por ejemplo, colaboraciones con diseñadores).
5. Logística y cadenas de suministro
- Inestabilidad geopolítica (ruptura de cadenas, sanciones).
- La necesidad de una respuesta rápida a la demanda (acelerar el proceso de producción a la venta).
¿Qué hacer?
Diversificar proveedores (Asia + Turquía/Europa del Este).
Implementar tecnologías de previsión de la demanda (IA, Big Data).
6. Personalización y experiencia del cliente
- En espera de personalización (ajuste de diseño, impresión 3D).
- La importancia del servicio: asesoramiento, servicio postventa.
¿Qué hacer?
- Implementa programas de fidelización con ofertas personalizadas.
- Capacitar al personal en habilidades blandas (consultas sobre sostenibilidad, selección por estilo).
Saquemos una conclusión de todo lo anterior.
Para tener éxito en 2025, los minoristas de calzado deberán:
- flexibilidad (adaptación a la economía y a las tendencias);
- digitalización (mejora de la experiencia del cliente, integración de canales);
- sostenibilidad (ecología + ética como ventaja competitiva);
- Centrarse en el cliente (personalización + servicio).
Los minoristas que logren combinar estos elementos no solo podrán resistir la presión, sino también aumentar su cuota de mercado.
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Nueva marca en el portafolio de SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
SOHO Fashion continúa creciendo y desarrollándose en el mercado ruso del calzado y en 2025, la cartera de marcas del distribuidor líder agregó una nueva: la legendaria Beverly.Club de Polo Hills (BHPC). Es una marca internacional que se ha convertido en un símbolo del estilo de vida americano, la libertad y el estilo. Fundada en la década de 1980, se inspiró en el espíritu del deporte del polo, que
asociado con el elitismo, la aristocracia y un estilo de vida activo.
Los zapatos de Salvatore Ferragamo inspiran a los pasteleros
Los pasteleros italianos han creado pasteles que son copias exactas de seis pares de zapatos legendarios de los archivos del maestro italiano “Zapatero de las estrellas” Salvatore Ferragamo. Fueron presentados en el restaurante 10_11 del hotel milanés Portrait Milano, que forma parte de la empresa de gestión hotelera propiedad de la familia Ferragamo.
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La principal feria internacional de calzado, Euro Shoes, estrenará su colección del 27 al 30 de agosto de 2025 en un nuevo recinto premium en Moscú: el Centro de Congresos del World Trade Center en el terraplén Krasnopresnenskaya.
Clarks: 200 años de calidad, estilo e innovación
En 2025, la legendaria marca británica Clarks celebra su 200.° aniversario, un hito impresionante que demuestra su relevancia duradera, su calidad impecable y su atractivo global.reconocimiento de marca. Desde su fundación en 1825, la empresa no solo ha creado zapatos, sino que también ha establecido el estándar de comodidad y estilo, siendo un símbolo de la artesanía y la innovación británicas.
La ciclicidad de la moda y su impacto en los resultados financieros del negocio de la moda
Los estilistas y expertos no se cansan de repetir tanto a los profesionales como a los consumidores comunes de bienes y servicios de la industria de la moda que la moda se desarrolla de forma cíclica. La ciclicidad de la moda tiene un impacto significativo en el desempeño financiero de un negocio de moda, ya que dicta períodos de demanda y declive y determina qué productos tendrán demanda en un momento determinado. Emina Ponyatova, experta en SR en planificación y gestión de gamas de productos, habla sobre qué aspectos de los ciclos de la moda deben tener en cuenta los minoristas de calzado en su trabajo y cómo afectan al rendimiento financiero del negocio.
Principales temas de tendencia para las colecciones de calzado y bolsos para la temporada otoño-invierno 2025/26
Sea cual sea la estética de su colección (herencia artesanal, minimalismo elegante inspirado en la tradición o, por el contrario, formas futuristas), si su cliente se esfuerza por estar a la moda y necesita actualizar periódicamente su surtido con novedades de tendencia actuales, preste atención a las direcciones de diseño, modelos y detalles de zapatos y bolsos de mujer para la temporada otoño-invierno 2025/26 descritos en este artículo. Para prepararlo, el autor utilizó materiales de la oficina de tendencias internacional Fashion Snoops, que es una fuente de pronósticos comerciales para las próximas temporadas y análisis de tendencias actuales de eventos clave en la industria de la moda en todo el mundo: exposiciones industriales, desfiles y desfiles de moda.
¿Cómo mantener el negocio minorista en el mercado de la moda en la era de la hegemonía del mercado?
En los últimos años, el segmento de la moda se ha convertido en líder del comercio electrónico en el mercado ruso. Y, por supuesto, esta tendencia se reflejó en los resultados financieros de las tiendas minoristas offline, que sufrieron pérdidas significativas en ingresos y ganancias. No todos los negocios minoristas pueden soportar las guerras de precios con los mercados, y con cada nueva temporada de ventas la lucha por los clientes solo se intensificará. Evgeny Danchev, experto en SR sobre el aumento de ventas en el mercado de la moda, habla sobre lo que se puede hacer en una situación tan difícil y qué estrategias efectivas se pueden utilizar para preservar un negocio minorista.
Las fábricas de calzado en Rusia cierran una tras otra
En Rusia, la industria del calzado se encuentra en una situación de crisis aguda. Varios fabricantes de calzado rusos han anunciado el cese de sus actividades este año.
Rumbo a Moscú: desarrollo de la cadena MASCOTTE con un nuevo concepto
La marca de zapatos, ropa y accesorios Mascotte continúa desarrollando activamente la red en un nuevo concepto. En Moscú aparecieron espacios renovados en el centro comercial VEGAS KASHIRSKOE en el 1er piso (área de más de 300 m²) y en el centro comercial Vesna en el 1er piso (área de más de 400 m²). Para finales de 2024, están previstas aperturas en el complejo de uso mixto Botanica Mall en el 1er piso (área superior a 400 m²) y en el centro comercial ODIPARK en el 1er piso (área superior a 300 m²). En 2025, la marca planea continuar expandiendo su red de salones de marca en un nuevo concepto a través de aperturas consistentes y metódicas en nuevos centros comerciales y el cambio de marca de los salones actuales con reubicación a áreas más grandes.
¿Cómo diferenciarse de la competencia y ganar más?
Las ventas de zapatos en línea compiten cada año cada vez más con las tiendas fuera de línea, pero todavía no pueden contar con una participación del 20-30% de las ventas en el mercado ruso. Con raras excepciones, el costo de los zapatos en los mercados es más bajo que en las tiendas minoristas; por alguna razón, la mayoría de los compradores prefieren comprar un par nuevo, aunque más caro, pero eligiendo personalmente entre el surtido presentado en los escaparates y estantes de las tiendas. Este comportamiento ilógico de los compradores sólo puede explicarse por el hecho de que cada uno de ellos tiene características individuales a la hora de elegir sus compras. Evgeny Danchev, experto en RS en aumento de ventas en la moda, habla en detalle sobre tres opciones de estrategia de marketing para posicionar el comercio minorista en el mercado, sus ventajas y beneficios.
¿Qué elementos decorativos se pueden utilizar como equipamiento de venta minorista para presentar zapatos y bolsos de forma eficaz?
Cada vez más a menudo, cuando entramos en una tienda de ropa o de zapatos de moda, vemos que para la presentación de los productos utilizan objetos inusuales para un espacio comercial: libros, cuadros, jarrones, espejos... En números anteriores con el residente de SR experta en el campo del visual merchandising, construcción de tiendas y diseño de expositores comerciales. Con Marina Polkovnikova analizamos las tendencias actuales en el diseño de tiendas, y en particular en el comercio minorista de calzado, para los próximos años. El experto explicó cómo, con el equipamiento del comercio minorista, se puede crear una presentación comercial moderna de los productos en la tienda y, al mismo tiempo, un ambiente cómodo para los clientes y que les anime a realizar compras. Continuando con el tema iniciado en los dos números anteriores, veamos ahora qué otras formas hay de actualizar tu tienda sin cambiarla globalmente.
La producción mundial de calzado caerá en 1,5 millones de pares en 2023
Según las estadísticas del Anuario Mundial del Calzado 2024, el boletín analítico anual de la Asociación Portuguesa del Calzado, la producción mundial de calzado cayó un 6% el año pasado, hasta 22,4 mil millones de pares. Y las exportaciones mundiales de calzado disminuyeron un 9,1% interanual, hasta 14 mil millones de pares, escribe Worldfootwear.com.
Grupo MUNZ: Cinco errores comunes al buscar personal de línea
Los errores en la selección de personal salen costosos para las empresas. El tiempo dedicado a la búsqueda, la inversión de dinero en organizar la contratación y la falta de vendedores en la tienda aumentan el valor de cada empleado correctamente seleccionado y aumentan el coste de un error. La directora de recursos humanos de Munz Group, Ekaterina Ananenkova, habla sobre los errores más comunes.
Te esperamos en la exposición Euro Shoes del 26 al 29 de agosto
El próximo lunes comienza en Moscú la exposición internacional de calzado y accesorios de la colección de estreno Euro Shoes. Euro Shoes se celebrará en el Expo Center de la capital del 26 al 29 de agosto en alianza con la principal exposición internacional de ropa CPM Moscú. Ambas exposiciones reunirán en el mismo lugar y en las mismas fechas a un gran número de visitantes, compradores y profesionales de la industria de la moda de Rusia y los países de la CEI.
Hacemos el diagnóstico correcto. 10 formas de identificar rápidamente los “dolores” de tus clientes.
¿Ha pensado alguna vez en cómo se percibe su oferta en el sitio web de una tienda en línea o en los mercados a través de los ojos del comprador? ¿Qué tan profundo y bien conoce las necesidades de su público objetivo y los temores de sus clientes? Tatyana Vasilyeva, experta de SR en marketing digital y creación de una propuesta de venta única para una marca, responde a estas preguntas y también da recomendaciones sobre cómo evitar errores típicos en una ficha de producto, cómo no hacer descripciones, fotos y vídeos, y cómo evitarlos. Gastos innecesarios en el diseño de su producto.
EXTR4: una nueva marca de calzado de Italia en la exposición EURO SHOES
Imagine un mundo donde las barreras entre el estilo urbano y el rendimiento deportivo desaparezcan, donde los zapatos se conviertan en algo más que un simple accesorio, sino una parte integral de su personalidad y estilo de vida. Este es el mundo de EXTR4, una nueva marca de calzado italiana creada para hombres y mujeres que viven una vida activa y plena.
Cinco modelos de moda de zapatos de hombre: previsión para la temporada otoño-invierno 2024/25
Los analistas de tendencias y pronosticadores de tendencias de la moda ya han formulado sus conceptos sobre lo que se usará en la próxima temporada de frío, después de analizar cientos de looks de docenas de desfiles en las semanas de la moda de Milán, Londres, Nueva York y París. La experta en tendencias de Fashion Consulting Group, Maria Shchennikova, preparó una lista de zapatos de moda especialmente para SR. En el número anterior, presentamos una selección de cinco modelos de zapatos de mujer de moda para la temporada otoño-invierno 2024/25. Y en este número hablamos de cinco modelos de moda de zapatos de hombre, estos son Oxfords actualizados, mocasines con decoración, zapatos con correas (que recuerdan mucho al modelo femenino de zapatos Mary Jane), botas minimalistas, botas wallabee. El artículo está basado en materiales de la oficina global de tendencias en línea FashionSnoops.com.
Programa educativo de calzado: de qué están hechas las suelas de calzado
“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
Cómo establecer precios que ganarán
Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
Venta de calzado y accesorios: técnicas efectivas para la retórica empresarial.
¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
Formamos el salario de los vendedores: asesoramiento de expertos.
"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
Toda la verdad es sobre el comprador. ¿Quién es él y cómo convertirse en uno?
Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Pelaje, y no solo: tipos de forro
En la producción de calzado de invierno, se utilizan diversos materiales que están diseñados para retener el calor y cumplir con los requisitos de los consumidores: piel de oveja natural, piel artificial, piel artificial de lana natural y otros. Todos los tipos de forro de piel tienen sus propias ventajas y desventajas. Consideremos las propiedades de cada uno de ellos.
Los mejores modelos de zapatos checos del pasado.
En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
Aritmética minorista
Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.
Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente ya tiempo, el procedimiento de despido le ahorrará dinero a la empresa y al jefe mismo: nervios y tiempo. Pero ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura en las relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
