¿Qué factores influyen en los precios y cómo trabajar con los precios minoristas del calzado?
El sector de la venta minorista de calzado es uno de los que más depende de la estacionalidad. A su vez, los precios en este sector dependen de multitud de factores, desde los costes de producción hasta las inclemencias del tiempo y las condiciones regionales.
Emina Ponyatova, experta de SR en surtido y gestión de productos, analiza los principios clave para fijar precios a los productos de calzado, así como los principales factores de presión y desafíos a los que se enfrentan los minoristas de calzado en 2025, y ofrece recomendaciones sobre cómo garantizar una venta minorista exitosa y rentable.
Emina Ponyatova -
experto en las áreas de “Planificación de surtido”, “Análisis y gestión de categorías” con más de 15 años de experiencia en la industria de la moda. Experiencia laboral: comprador y director de categoría - marcas Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni. Jefe del Departamento Analítico - TsentrObuv y Modis. Autor y orador en cursos en las escuelas Fashion Factory, SkillBox y Fashion Advisers, consultor y coach en línea, profesor en la Universidad Económica Rusa que lleva el nombre de G.V. Plejánov.
La fijación de precios en el sector del calzado depende de muchos factores: costes, posicionamiento en el mercado, competencia, demanda y estrategia de marca. Analicemos los principios clave de la fijación de precios.
1. Costo de producción
El precio base se forma a partir de los costes:
- materiales (cuero, textil, caucho, accesorios);
- producción (mano de obra, equipo, alquiler);
- logística (entrega de materias primas y productos terminados);
- Costes generales (marketing, embalaje, certificación).
Ejemplo:
Si producir un par de zapatillas cuesta 2000 rublos, el precio mínimo debe cubrir estos costos más un margen de ganancia. Esto requiere comprender y contabilizar todos los factores y gastos, incluidos los costos de publicidad. A menudo, el costo de los productos ni siquiera incluye los costos de almacenamiento ni el inventario de fin de temporada. Idealmente, todos los factores deberían calcularse con precisión e incluirse en el costo de producción.
2. Margen de beneficio y rentabilidad
Normalmente, el margen de beneficio en la venta minorista de calzado es del 50-300%, dependiendo del segmento:
- Mercado masivo (Zara, Bershka) – 50-150%
- Prima (Geox, Ecco) – 100-200%
- Lujo (Gucci, Louis Vuitton) – 200-500% y más.
Fórmula para el precio de venta al público utilizando el margen de beneficio:
Precio de venta al público = Precio de compra × (1 + Margen de beneficio en acciones)
o
Precio de venta al público = Precio de compra + (Precio de compra × Margen de beneficio en %/100)
Ejemplo de cálculo:
Supongamos que una tienda compra un producto por 2000 rublos, con un margen de beneficio del 30%. En este caso, el precio de venta al público sería el siguiente:
2000 × (1 + 0,30) = 2000 × 1,30 = 2600 rublos
Cálculo inverso (margen sobre el precio de venta al público):
Si se conocen el precio de venta al público y el precio de compra, se puede calcular el margen de beneficio como porcentaje:
Margen de beneficio (%) = (Precio de venta al público − Precio de compra) × 100%
Al calcular la rentabilidad o el margen de beneficio, es importante utilizar un enfoque diferenciado: establecer un margen de beneficio más bajo para los productos básicos y un margen de beneficio más alto para los productos de moda o de riesgo.
3. Competencia y posicionamiento en el mercado
Aquí, la mayoría de las tiendas operan en tres segmentos:
- Segmento económico: precios por debajo del promedio del mercado, énfasis en el volumen de ventas;
- Segmento medio: equilibrio entre precio y calidad (Nike, Adidas);
- Premium: precio elevado como indicador de estatus.
Analizar los precios de la competencia te ayuda a elegir el rango de precios óptimo y a definir un nivel de precios. Sin embargo, una vez que hayas elegido tu posicionamiento, es importante mantenerte fiel a tu estrategia inicial y comunicar a tu público objetivo los valores clave que sustentan tus precios.
4. Demanda y estacionalidad
El sector del calzado depende en gran medida de la estacionalidad. A continuación, se presentan algunas maneras de influir en el precio y la demanda:
- descuentos fuera de temporada (rebajas de calzado de invierno en primavera);
- aumento de precios en modelos de moda (por ejemplo, zapatillas de edición limitada);
- precios flexibles (por ejemplo, precios dinámicos en tiendas online).
Al fijar el precio de venta inicial, es importante considerar todos los datos disponibles y tener en cuenta la posibilidad de influir en el precio durante la temporada mediante descuentos y promociones. Un margen de beneficio más alto al inicio de una línea de productos permite ofrecer descuentos o promociones. Un margen de beneficio más bajo indica confianza en las ventas y un potencial de descuento mínimo. En otras palabras, cuanto mayor sea el riesgo de que el producto no se venda, mayor será el margen de beneficio.
De esta forma, aseguramos nuestros riesgos.
5. Canales de distribución y su impacto en el precio
Hoy en día, las empresas y las marcas operan a través de múltiples canales simultáneamente:
- Tiendas físicas – precios más elevados (alquiler, personal);
- Ventas online: puedes reducir el precio ahorrando en el alquiler;
- Compras al por mayor – descuentos por volumen;
- Mercados online: mucho tráfico, pero también mucha competencia.
Cada canal de distribución tiene sus propias particularidades, pero una estrategia omnicanal —que utiliza todos los canales de distribución para optimizar los costos— es actualmente la más relevante. Puedes comenzar con ventas en línea, marketplaces o venta al por mayor, y luego expandirte a tiendas físicas.
6. Marca y valor percibido
El precio de venta al público puede verse influenciado por el grado de conocimiento y reconocimiento de la marca:
- Las marcas famosas pueden inflar los precios debido a su imagen;
- Las empresas emergentes suelen comenzar con precios bajos para atraer clientes.
7. Factores adicionales
- Derechos de aduana (para calzado importado).
- Tipo de cambio (si los materiales/la producción están en el extranjero).
- Exclusividad (hecho a mano, colecciones limitadas).
1. Factores económicos
- Una disminución del poder adquisitivo debido a la inflación, las crisis o el aumento del desempleo.
- Aumento de costes (logística, materias primas, recursos energéticos).
¿Qué hacer?
Optimizar la gama de productos (centrarse en el segmento asequible + la gama premium para un público fiel).
Implementar sistemas de descuento flexibles y planes de pago a plazos.
2. Competencia y digitalización
- Crecimiento de las ventas online (presión de los marketplaces y las marcas D2C).
- Expectativas del cliente: entrega rápida, personalización, devoluciones fáciles.
Desarrollar una estrategia omnicanal (integración online/offline, prueba virtual mediante realidad aumentada, click&collect).
Reforzar el marketing digital (segmentación, contenido generado por el usuario, colaboraciones con influencers).
3. Desarrollo sostenible y ética
- Demanda de calzado ecológico (materiales reciclados, neutralidad de carbono).
- Requisitos reglamentarios (impuestos sobre la moda rápida, prohibición de materiales nocivos).
¿Qué hacer?
Introducir colecciones sostenibles y trabajar con productores locales.
Comunícate con tus clientes e infórmales sobre tus iniciativas ecológicas (a través del empaque y las redes sociales).
4. Cambios en las tendencias de consumo
- Cambio en la demanda hacia la comodidad (zapatillas deportivas, modelos unisex) y el calzado híbrido (oficina + deporte).
- Crecimiento del mercado secundario (reventa, alquiler de calzado).
¿Qué hacer?
Monitorear las tendencias a través de las redes sociales (TikTok, Pinterest).
Pruebe nuevos modelos (por ejemplo, colaboraciones con diseñadores).
5. Logística y cadenas de suministro
- Inestabilidad geopolítica (ruptura de cadenas, sanciones).
- La necesidad de una respuesta rápida a la demanda (acelerar el proceso de producción a la venta).
¿Qué hacer?
Diversificar proveedores (Asia + Turquía/Europa del Este).
Implementar tecnologías de previsión de la demanda (IA, Big Data).
6. Personalización y experiencia del cliente
- En espera de personalización (ajuste de diseño, impresión 3D).
- La importancia del servicio: asesoramiento, servicio postventa.
¿Qué hacer?
- Implementa programas de fidelización con ofertas personalizadas.
- Capacitar al personal en habilidades blandas (consultas sobre sostenibilidad, selección por estilo).
Saquemos una conclusión de todo lo anterior.
Para tener éxito en 2025, los minoristas de calzado deberán:
- flexibilidad (adaptación a la economía y a las tendencias);
- digitalización (mejora de la experiencia del cliente, integración de canales);
- sostenibilidad (ecología + ética como ventaja competitiva);
- Centrarse en el cliente (personalización + servicio).
Los minoristas que logren combinar estos elementos no solo podrán resistir la presión, sino también aumentar su cuota de mercado.
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¡Nuevas marcas en Euro Shoes en agosto!
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Elite Line es una exposición internacional especializada en calzado, pieles, cuero y accesorios. La exposición presentará colecciones de fabricantes internacionales y nacionales de Rusia, Turquía, Alemania, Italia, Kazajistán y otros países.
¿Cómo aprender a gestionar eficazmente el flujo de clientes en la tienda?
El flujo de clientes en centros comerciales y tiendas a pie de calle está disminuyendo; la gente compra menos en tiendas físicas por diversas razones objetivas, entre ellas la comodidad de las compras en línea con todas sus ventajas. Sin embargo, las compras en tiendas físicas siguen prosperando. ¿Cómo podemos controlar el flujo de clientes, aprender a calcular e influir correctamente en la cantidad de personas que visitan las tiendas para garantizar la rentabilidad?
"Cuando los clientes son pocos: cómo los dueños de tiendas de moda pueden sacar el máximo provecho de cada cliente"
En los últimos años, el comercio minorista físico de ropa, calzado y accesorios ha experimentado un descenso constante en el flujo de clientes. Según Retail.ru, a finales de 2025, el tráfico en las tiendas físicas de Rusia había disminuido entre un 8 % y un 15 %, con una caída aún mayor en la tasa de compra que en el mercado general. De acuerdo con las estadísticas de los centros comerciales, el descenso a finales del año pasado se situaba entre el 15 % y el 25 %. ¿Cómo pueden los vendedores interactuar eficazmente con los clientes en estas difíciles circunstancias? Exploraremos estrategias de servicio en condiciones de bajo tráfico con la experta de SR, Elena Vinogradova, especializada en compras y ventas en el sector de la moda. La experta comparte métodos probados con ejemplos prácticos de presentaciones. Elena está convencida de que, en un contexto de disminución del tráfico, un servicio de alta calidad se está convirtiendo en la principal ventaja competitiva para la industria del calzado.
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En mayo de 2026, los finalistas del concurso internacional de diseño de calzado Shoes Style fueron premiados nuevamente en Moscú. Este concurso anual es organizado por la Universidad Estatal Rusa A.N. Kosygin, una universidad que forma a diseñadores y tecnólogos del calzado y que atrae a estudiantes de universidades de diseño de Rusia y la CEI.
¿Cómo vender más sin perder la confianza del cliente?
Hoy en día, los descuentos y las rebajas ya no se consideran una herramienta eficaz para alcanzar los objetivos de ventas. Además, las tiendas online y físicas ofrecen a los consumidores prácticamente el mismo precio por los zapatos, y estos suelen elegir no la opción más barata, sino la más fácil y rápida. Por ello, el servicio al cliente y las ventas sutiles se están convirtiendo en una ventaja competitiva clave para las zapaterías, afirma Maria Gerasimenko, experta de SR en gestión y desarrollo de negocios de moda.
Euro Shoes, la feria líder del sector del calzado, se celebrará del 25 al 28 de agosto en el Centro de Congresos del WTC.
A finales de agosto, Moscú volverá a ser un referente para la industria del calzado: el Centro de Congresos WTC, en el malecón de Krasnopresnenskaya, acogerá la exposición internacional Euro Shoes Premiere Collection, un evento B2B especializado para profesionales del sector del calzado y la moda, la cita clave de la nueva temporada de compras y el desarrollo de los surtidos de moda. Más de 100 empresas y marcas participarán en la exposición, presentando sus colecciones primavera/verano 2027 de zapatos, bolsos y accesorios a los visitantes profesionales. En el marco de Euro Shoes, se celebrará una reunión de trabajo de la Unión Nacional de la Industria del Calzado de Rusia (NOBS), con la participación de empresas de calzado, asociaciones profesionales, plataformas de venta y expertos independientes.
La cuota de mercado crecerá
La categoría de calzado en Ozon Fashion muestra un crecimiento constante La cuota de mercado de las ventas online en el sector de la moda está creciendo, superando ya el 54% el año pasado. Cada vez más, los compradores compran ropa y zapatos online, y la mayor parte de estas compras se realizan en plataformas de compraventa. Ozon es uno de los líderes del mercado ruso de la moda, y su área de moda es la de mayor crecimiento. En una entrevista exclusiva con SR, Olga Moskvicheva, directora comercial de calzado de Ozon Fashion, hablamos sobre las tendencias del comercio online, las particularidades del mercado del calzado y recomendaciones para las marcas que planean vender zapatos a través de plataformas de compraventa.
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Creando una conexión emocional a través de un escaparate
La respuesta emocional de los clientes es clave para el éxito de las ventas minoristas. Los escaparates no solo atraen la atención, sino que también evocan emociones: desde alegría y nostalgia hasta sentido de pertenencia y deseo de posesión. El uso de estímulos psicológicos en el diseño de escaparates ayuda a convertir al transeúnte en comprador. Viktor Malygin, experto en SR en visual merchandising y diseño minorista, habla sobre enfoques para el diseño de escaparates y temas y argumentos actuales para la presentación de productos en ellos.
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Una armonía de comodidad y elegancia, tendencias de moda y elementos esenciales clásicos: la marca alemana de zapatos y bolsos MARCO TOZZI presenta su nueva colección Otoño-Invierno 2025/26.
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Del 27 al 30 de agosto, Moscú se convirtió una vez más en la capital del calzado: la exposición internacional de la colección de estreno de Euro Shoes se celebró en el centro de congresos de la Feria Central de Muestras, en el paseo Krasnopresnenskaya. Durante cuatro días, la exposición reunió a las principales marcas mundiales, compradores y expertos del sector, convirtiéndose en un espacio donde se crean tendencias de moda y se forjan alianzas comerciales.
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Cada temporada, la agencia de tendencias Future Snoops (anteriormente Fashion Snoops) identifica colores clave para diferentes grupos de productos. Para zapatos, bolsos y accesorios, el pronóstico considera las características específicas de las categorías y se basa en pronósticos generales de color para la temporada. Los tres colores descritos en el artículo a continuación influirán en el mercado de accesorios en la temporada otoño/invierno 25/26, ayudándote a promocionar nuevos artículos de tendencia y a actualizar estilos clásicos. Estos tonos tienen nombres hermosos y atractivos: "Ice Star", "Honey Glaze" y "Cherry Jam".
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Perfilación de clientes en una zapatería. ¿Qué es esta técnica y cómo se puede aplicar en las ventas?
El perfilado es un método científico de "lectura de personas", que permite crear un perfil psicológico y predecir sus acciones o comportamiento en determinadas situaciones, o incluso descubrir si mienten. El perfilado se utiliza en ventas porque el vendedor necesita comprender el estado emocional de una persona y sus motivaciones subyacentes para comprar. SR, experto y profesional en crecimiento de ventas en moda, analiza este método y su aplicación práctica en el comercio minorista de calzado.
Programa educativo de calzado: de qué están hechas las suelas de calzado
“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
Cómo establecer precios que ganarán
Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
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¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
Formamos el salario de los vendedores: asesoramiento de expertos.
"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Toda la verdad es sobre el comprador. ¿Quién es él y cómo convertirse en uno?
Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
Pelaje, y no solo: tipos de forro
En la producción de calzado de invierno, se utilizan diversos materiales que están diseñados para retener el calor y cumplir con los requisitos de los consumidores: piel de oveja natural, piel artificial, piel artificial de lana natural y otros. Todos los tipos de forro de piel tienen sus propias ventajas y desventajas. Consideremos las propiedades de cada uno de ellos.
Los mejores modelos de zapatos checos del pasado.
En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
Aritmética minorista
Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.
Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente y a tiempo, el procedimiento de despido ahorrará dinero a la empresa y al propio jefe: nervios y tiempo. Pero, ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura de relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
