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Hacemos una venta. ¿Por qué la información de descuento debe mostrarse de forma destacada?
23.01.2019 6153

Hacemos una venta. ¿Por qué la información de descuento debe mostrarse de forma destacada?

La comercialización visual durante el período de venta debería ser aún más comprensible para los clientes que durante los tiempos normales; después de todo, absolutamente todos los consumidores se están preparando para este período, sabiendo que pueden ahorrar decentemente en compras. Por lo tanto, el equipo de la tienda minorista debe organizar de manera competente tanto el piso comercial como el escaparate, para que los consumidores acudan a ellos y no a los competidores. Es el escaparate que informa a los transeúntes y visitantes del centro comercial sobre los descuentos que se encuentran dentro de su tienda, y en la sala de operaciones debe centrarse en el uso de materiales de POS y la zonificación. Marina Polkovnikova, experta en SR y especialista en visual merchandising, cuenta cómo debe ser una tienda durante un período de venta.

Marina Polkovnikova Marina Polkovnikova -

Fundador y CEO de VMC Retail, experto en merchandising, escaparatismo y construcción de tiendas, coach, analista, autor de una metodología de enseñanza única.

vmcretail.com



Antes de pasar a las reglas del diseño de la tienda, hablemos sobre las etapas de los descuentos.

La primera etapa de descuentos. comienza a mediados de diciembre y dura hasta mediados de enero. Durante este tiempo, el cliente recibe un descuento del 30-50%

La segunda etapa de descuentos. comienza a fines de enero y termina a mediados de febrero. Aquí los descuentos aumentan hasta un 50%

La tercera etapa de descuentos, que no todos tienen y no siempre (generalmente un mercado masivo), comienza a mediados de febrero y termina en la primera década de marzo. Aquí los descuentos alcanzan el 90%.

La tienda debe cambiar de acuerdo con cada etapa de descuentos.

Escaparate

En la primera etapa de ventas, las tiendas introducen información sobre descuentos directamente en el escaparate de Año Nuevo: se pegan a las bolas de Año Nuevo, agregan un porcentaje de descuento dentro de los elementos decorativos o simplemente usan calcomanías en el porcentaje de descuento. Las tiendas de mercado masivo pueden usar precios absolutos, ya que son más atractivas para su público objetivo, por ejemplo: "¡Todo por 1000 rublos!", "¡El segundo par - por 1500 rublos!".

En la segunda etapa, la decoración de Año Nuevo se reemplaza por una decoración de venta, según el segmento de precios:

- mercado masivo - los precios claman por descuentos, letras grandes, números, calcomanías, elementos volumétricos, estructuras suspendidas, el principio de diseño principal - para que pueda verse desde lejos;

- premium y lujo: un escaparate conciso con buenos materiales informativos, donde se indica el% de descuento.

La tercera etapa, que, repetimos, generalmente la lleva a cabo el mercado masivo: a nivel mundial, el concepto de escaparate no cambia, solo cambia el% de descuento, es posible usar lemas estimulantes, por ejemplo: "¡Quedan 2/3/5 días hasta el final de la acción!", "¡Últimos descuentos!" , "¡Date prisa para comprar!", "¡Últimos días!" etc.

Decoración del piso comercial

En la primera etapa de la venta, por supuesto, es necesario resaltar el grupo de entrada, pero no todo, sino solo una parte, ya que durante este período la tienda gana dinero con una colección festiva (Año Nuevo). Como regla general, en esta etapa, se realiza un corredor de precios, comenzando desde la entrada, y la mayor parte de los productos con descuentos se coloca en la parte posterior de la tienda.

En la segunda etapa de la venta, cuando los descuentos son máximos, el producto más barato se coloca en la entrada, para que los visitantes potenciales puedan ver la oferta de la tienda, ser seducidos e ir a ella.

IMPORTANTE! Es precisamente el descuento máximo que se coloca en la entrada, que disminuye gradualmente a medida que el cliente se mueve alrededor del piso de negociación y se profundiza en el rango ofrecido: en la entrada hay un producto con un descuento del 50%, en el medio - 40%, y en la profundidad del piso de negociación - 30%.

En la tercera etapa de la venta, cuando más de la mitad del área de ventas está ocupada por la nueva colección, son los nuevos artículos los que se colocan en la entrada, y los saldos restantes con un 70-90% de descuento vuelven a la profundidad del área de ventas, ya que ya no gana dinero con ellos.

Cómo informar a los visitantes de la tienda

Ahora hablemos de los materiales de punto de venta: este es un componente importante del diseño de la tienda durante el período de venta. Dependiendo del segmento de precios, pueden ser ordenados y concisos, formatear A5, y pueden ser brillantes y llamativos, formatear A0 o más. Lo más importante: solo deben tener la esencia (precio o% de descuento), sin una descripción de las condiciones de la promoción y los descuentos.

IMPORTANTE! Los clientes no leen materiales POS. Leen la información en fracciones de segundo: una persona comprende qué descuentos están disponibles en la tienda o no comprende.

En el segmento de mercado masivo y debajo de las tiendas, se recomienda usar materiales de punto de venta suspendidos, ya que funcionan mucho mejor que los formatos habituales A4 y A5 colocados en los estantes. Además, las tiendas del segmento del mercado masivo y el menos promedio pueden vestir maniquíes con ropa especial, uniformes y, por lo tanto, anonimizar la ropa en maniquíes, enfocándose en zapatos y mejorando el diseño de venta.

Tienda de zonificación durante el período de venta

La zonificación de una tienda durante el período de venta se puede hacer de varias maneras:

  1. Agrupación de bienes por% de descuento (la forma más común y comprensible para el cliente).

  2. Distribución a precios absolutos, por ejemplo: todo a 1000 rublos.

  3. A veces, en las zapaterías se puede ver la agrupación de productos por color, en el segmento de ropa, este método se usa con frecuencia.

Las promociones y los descuentos pueden comenzar a mediados de noviembre, y luego la venta fuera de temporada fluye suavemente hacia la primera etapa de la venta global. Pero no todos y no siempre elaboran descuentos que han comenzado en los escaparates, esto es un grave error, debido a que se pierden el tráfico y las ganancias. Todas las tiendas se esfuerzan por atraer al cliente con bonos adicionales, descuentos, y aquí la tarea de los comerciantes es responder rápidamente a todos los cambios y reflejar de inmediato en la ventana: estos deben tener profesionales de VM, de lo contrario, nadie sabrá sobre sus promociones. Por cierto, a menudo sucede lo siguiente en el comercio minorista: el departamento de marketing desarrolla y lanza una acción, pero un personal lo sabe, no hay materiales de punto de venta, ni escaparates de venta para los compradores, y como resultado, no hay un aumento en las ventas, por lo que la acción, de hecho, y comenzó, no ocurre.

Si no elabora materiales de punto de venta especiales y un escaparate informativo de ventas que informará a los clientes sobre los descuentos, si no piensa en la promoción por adelantado y cómo se presentará en el escaparate, nadie lo sabrá.


Este artículo fue publicado en el número 144 de la versión impresa de la revista.

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