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¿Qué determina el desarrollo de una red de franquicias?
18.09.2019 4866

¿Qué determina el desarrollo de una red de franquicias?

Es difícil sobreestimar la influencia del individuo en el desarrollo empresarial. De particular importancia es este aspecto para las redes de franquicias, donde la capacidad de encontrar el socio adecuado tiene una influencia decisiva en el éxito de todo el modelo empresarial. El factor humano en los negocios en general, y la franquicia en particular, es descrito por la experta SR, coach de negocios Anya Pabst.

Anya Pabst Anya Pabst - Responsable de la filial rusa de BEITRAINING. Maestría en Sociología y Estudios Eslavos. Educación "HR Manager", es un especialista en el campo de la comunicación de crisis. Tiene experiencia trabajando con personas en grupos de estudio de diversos perfiles tanto en Alemania como en el extranjero. A lo largo de los años, Anya Pabst ha formado a más de 150 formadores. Durante más de 7 años, su actividad profesional está asociada con el trabajo en los países de la CEI: Rusia, Kazajstán y Ucrania. BEITRAINING es una empresa de franquicias internacional y un socio estratégico certificado de la Unión de Franquicias de Alemania y Austria en el tema de "Desarrollo profesional". Se especializa en la formación y el desarrollo profesional en el campo de la gestión, el comercio, la atención al cliente y el crecimiento personal.

No es ningún secreto que las calificaciones, la motivación y el desempeño de los empleados son la base del éxito de la empresa. No menos importante porque en el mundo moderno de la economía digital y el entorno empresarial que cambia rápidamente, es una persona y su capacidad para responder a los cambios, e incluso dirigirlos, lo que está a la vanguardia. El modelo comercial franquiciado, debido a sus características, depende aún más del factor humano que los modelos comerciales tradicionales.

Los procesos se están volviendo más automatizados, y el resultado final depende más de las relaciones personales, los motivos y las preferencias. Y la decisión de comprar siempre es una decisión individual de una persona, incluso cuando se trata de comprar una franquicia. Partiendo de esto, el camino hacia el éxito a largo plazo está determinado por una estrategia bien pensada de atraer, motivar y retener al personal talentoso en todos los niveles, desde los empleados de la oficina central y las relaciones entre el franquiciador y el franquiciado hasta los empleados comunes de la red de franquicias en las sucursales.

Comercialización de empleados

El concepto de "marketing de empleados" implica una estrategia corporativa interna que tiene en cuenta los objetivos y necesidades de los "clientes internos". Es parte del modelo de liderazgo, en el que los principios de hacer negocios con clientes externos (clientes, socios, organizaciones gubernamentales) también se transfieren al personal de la empresa. Estos principios pueden diferir según los detalles de la empresa, pero los principios básicos permanecen sin cambios.

El desarrollo de la estrategia de marketing interno comienza con la determinación de los objetivos de la empresa a mediano y largo plazo. Se relacionan con áreas tales como la expansión de la empresa, la expansión de la línea de productos, la atracción de nuevos grupos objetivo y marcas, así como el cambio y la mejora de los procesos de trabajo internos.

Los componentes principales del concepto de marketing interno incluyen una descripción del perfil y las funciones de la empresa, que atrae a nuevos franquiciados y empleados, su adaptación y capacitación. Toda franquicia necesita personas que se ajusten a su concepto y producto. Por lo tanto, el éxito en la búsqueda de franquiciados y empleados adecuados depende de la precisión con que se formulen los criterios de selección basados ​​en el concepto y el producto que se vende.

Una descripción claramente formulada de las funciones del trabajo en el perfil del empleado o franquiciado deseado hace que el proceso de reclutamiento sea mucho más efectivo que la descripción clásica del trabajo, que enumera solo los requisitos para el candidato. Además, además de la educación y la experiencia laboral, es útil indicar qué competencias sociales, desde la comunicación telefónica y la realización de presentaciones frente a grupos grandes hasta las habilidades gerenciales, son necesarias para el solicitante.

Buscar nuevos socios

En cuanto a la búsqueda de nuevos socios, la mayoría de las redes de franquicias tienen criterios y un sistema desarrollado para atraer candidatos adecuados. Pero un punto en el proceso de reclutamiento a menudo no se resuelve con el debido cuidado, a saber, cómo se trata a los solicitantes. Si un posible socio o empleado presentó una solicitud, en el 90% de los casos realizó su propia investigación sobre la empresa y emitió una opinión positiva al respecto. Es solo que puede desaparecer rápidamente si, después de enviar una solicitud, el solicitante no recibe un trato lo suficientemente cuidadoso.

Por lo tanto, muchas empresas responden a la aplicación solo después de unas pocas semanas. Las declaraciones de rebote son demasiado generales y se parecen más a darse de baja. E incluso la entrevista con el candidato a menudo está repleta de errores, comenzando con la necesidad de esperar mucho tiempo en la sala de recepción y terminando con preguntas mal concebidas, que en general hablan de una "cultura de hospitalidad" insuficientemente desarrollada en la empresa. Para una red franquiciada, esto puede significar que una impresión negativa a lo largo de la cadena irá más allá en las regiones. La optimización del reclutamiento implica no solo mejorar los procesos, sino también mejorar los aspectos que están determinados por el factor humano.

Los primeros pasos para un principiante: adaptación e integración.

El atento proceso de adaptación y orientación del nuevo franquiciado asegura su rápida integración en el sistema, y ​​también ayuda al recién llegado a identificarse con la empresa. Por lo general, los eventos de integración para principiantes se llevan a cabo varias veces al año, y su frecuencia depende de los planes de expansión de la red.

Los temas clave en estos eventos incluyen:

  • estándares de calidad, tareas, derechos y obligaciones;
  • marketing, redes sociales y comunicación interna;
  • entrenamiento avanzado y perspectivas de carrera;
  • estructuras organizativas, áreas de actividad;
  • personas responsables y de contacto;
  • Sistemas informáticos relevantes.

Los primeros tres puntos son obligatorios para todos los nuevos socios y empleados y deben ser explicados por la gerencia de la empresa. Para otros temas, dependiendo del campo de actividad, los empleados individuales pueden ser responsables. Además, es conveniente indicar los hechos y normas básicos en una guía especial para ayudar a los nuevos franquiciados y empleados.

En el siguiente nivel, para los empleados de sucursales abiertas por nuevos socios franquiciados, estos directorios generalmente no se proporcionan. Al mismo tiempo, podrían convertirse en una herramienta útil de adaptación y contribuir a la observancia de los estándares empresariales en la periferia. Las estadísticas confirman que los nuevos socios y empleados que participaron en todos los eventos para principiantes se independizaron rápidamente, independientemente de su puesto o lugar de trabajo. El número de errores y nuevos empleados que dejaron la empresa durante el período de prueba también se redujo significativamente.

La capacitación avanzada y la adaptación de los principiantes es una de las principales tareas de la oficina central de la red de franquicias. Además, las actividades basadas en el principio de "capacitación en el trabajo" son muy útiles cuando un nuevo socio o empleado recibe un curador que lo ayuda en el proceso de trabajo. Además del conocimiento profesional, un paquete de adaptación para principiantes puede incluir competencias sociales, que a veces son cruciales para el éxito de una empresa.

Sobre el poder de las competencias sociales

Si bien las habilidades profesionales, el conocimiento sobre la empresa y el producto pertenecen a la parte obligatoria de la capacitación para principiantes, los bloques relacionados con las competencias sociales, desde el trabajo en equipo y la autoorganización hasta las ventas, son opcionales. Pero solo el conocimiento profesional por sí solo no garantiza el éxito en la profesión.

La inclusión en el flujo de trabajo en la oficina regional es la siguiente etapa de la adaptación del principiante después de la capacitación inicial realizada por el franquiciador. Dependiendo de la experiencia profesional y las competencias, el plan de adaptación idealmente debería elaborarse individualmente para cada empleado y calcularse por un período de tres a seis meses.

Un plan de muestra debe incluir los siguientes aspectos:

  • objetivos principales durante el período de adaptación;
  • memo para gerentes;
  • cuadro general con énfasis en: tareas de estudio, capacitaciones y recomendaciones necesarias, área de responsabilidad, marco de tiempo para completar las tareas.

El objetivo principal durante este período es que el principiante aprenda a hacer frente a las tareas de manera independiente y exitosa. Al mismo tiempo, es posible identificar y eliminar imprecisiones hechas durante el reclutamiento a tiempo, y las conversaciones personales regulares con un nuevo socio o empleado son de particular importancia.

La entrada en el puesto y la adaptación son de particular importancia para los franquiciados, quienes son la primera persona de contacto y representantes de toda la red para sus empleados. Por lo tanto, además del conocimiento profesional en las áreas de ventas, organización, planificación, gestión de personal, finanzas, TI y gestión empresarial, las habilidades necesarias del franquiciado incluyen métodos de liderazgo, delegación, comunicación, formación de equipos, gestión de proyectos y resolución de conflictos.

Mejorar la competencia del franquiciado afecta su efectividad y, por lo tanto, redunda en interés del franquiciador. Según BEITRAINING, en la mayoría de los casos, entre los entrenamientos ofrecidos por el "centro" para franquiciados, no es suficiente con quienes desarrollan habilidades sociales suaves. Dichos seminarios se pueden organizar sobre la base de reuniones periódicas del franquiciado, especialmente la presencia de los recién llegados de las sucursales regionales. Idealmente, dicha capacitación también debería ofrecerse al personal de campo.

Por lo tanto, un período de adaptación bien pensado y bien planificado para principiantes, que incluye llenar los vacíos en las habilidades necesarias, es en última instancia beneficioso para la propia empresa matriz. Esto se manifiesta en la productividad del nuevo empleado, menos errores, orientación al cliente, menor rotación de personal y lealtad. Si las relaciones en una empresa se construyen sobre una base confidencial y transparente desde el primer día, esto sienta una base sólida en caso de desacuerdos o crisis, ya que cualquier empresa enfrenta desafíos y nuevos desafíos todos los días. Entonces, el factor humano determina en gran medida el éxito y la estabilidad de la empresa.

Este artículo fue publicado en el número 154 de la versión impresa de la revista.

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