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Cinco errores del gerente que interfieren con el logro de resultados
30.10.2018 3814

Cinco errores del gerente que interfieren con el logro de resultados

Los líderes modernos son personas que pueden hacer todo. O casi todo. Si hablamos de dueños de negocios, en la mayoría de los casos todos comenzaron desde cero, atravesaron cientos de puertas cerradas y obstáculos aparentemente insuperables. Y al final se hicieron fuertes y exitosos. Los ejecutivos contratados (gerentes territoriales, gerentes de tienda, gerentes de tienda) no van muy por detrás de sus empleadores en términos de habilidades y determinación, y a menudo el éxito financiero de una tienda depende del gerente local. Pero con toda la variedad de cualidades y fortalezas positivas, los gerentes, como sus subordinados, cometen errores que pueden afectar en gran medida el resultado. Por desgracia, no de manera positiva. La experta SR, entrenadora de negocios Kristina Wojciechowska habla sobre cómo no hacer o descubrir a tiempo los cinco errores principales del líder.

Kristina Morozova (Wojciechowska) Kristina Morozova (Wojciechowska) - Entrenador de negocios certificado, experto en venta minorista de moda, gerente general de KEDDO en América (Nueva York, EE. UU.).


Los errores cometidos por los gerentes son en su mayoría los mismos. Y los problemas que siguen también son muy similares. En este artículo, analizaremos los errores más comunes y ofreceremos algunas soluciones que ya han ayudado a muchos gerentes. Quizás en uno de estos ejemplos reconocerá su error y podrá evitar posibles dificultades a tiempo.
Entonces, 5 errores del líder, que interfieren con el logro de altos resultados.

Error # 1: siempre tiene razón
Tener razón en todo y a pesar de todo: esto es lo que se llama en nuestra sangre. Imagine la situación: tiene algún tipo de objetivo (aprobar un nuevo plan de trabajo para el líder, mejorar la calidad de las relaciones en el equipo, etc.), pero aún no se ha logrado, porque hubo algunos obstáculos en forma de disputa: dificultades en negociaciones, resistencia del equipo o líder.
Si sabe que tiene razón, haga todo lo posible para demostrarlo y salga de la disputa como ganador. Sin embargo, ¿"siempre estar en lo correcto" siempre conduce al logro del resultado deseado, a su meta? ¿O es que el objetivo se desvanece en la carrera por la victoria en una disputa? Admítelo, sucede.
Popular en Europa y América negociaciones ganar-ganar (ganó, ganó). Esta técnica funciona bien allí, pero no en Rusia, porque a nosotros, pasión, nos gusta discutir y ganar en disputas. En nuestra disputa, ambos no pueden ganar, alguien debe perder. Tal actitud hacia las negociaciones no puede llamarse mala o buena, es un hecho, pero el éxito empresarial a menudo depende de ello. Si ha estado luchando durante mucho tiempo por algún problema, proyecto, nuevo programa y no puede llegar a un final lógico, deténgase y piense, tal vez usted y su oponente estén "negociando" entre sí no por su propósito, sino por entusiasmo y deseo de ganar.

¿Qué pasa si te reconoces?

Piensa en lo que es más importante para ti: el resultado o algo que probarle a alguien. Si el resultado vale la pena cambiar de táctica y perder, gana.

Error # 2: hágalo usted mismo
Porque a nadie le irá mejor que a ti de todos modos, ¿verdad? Además, ya ha tratado de delegar parte de los deberes a sus subordinados, y no resultó nada bueno.

Hacer todo usted mismo es, por supuesto, más fácil para todos. Usted, porque sabe bien lo que está haciendo y confía en el resultado, y en sus subordinados, porque no necesita esforzarse. Basta con acudir a ti y pedirte quejumbrosamente ayuda (léase: haz por él) su propio trabajo. Y suspirará y salvará al empleado: hará de manera rápida y eficiente aquello por lo que luego recibirá dinero. De acuerdo, una posición muy cómoda. Los subordinados captan rápidamente la esencia del asunto y comienzan a cambiarle más y más cosas, respaldando sus solicitudes con su importancia, necesidad, irremplazabilidad y otras alabanzas (que en realidad es manipulación). Y, por supuesto, lo que se les delega para que lo hagan bien tampoco les resulta rentable, también se les encargará de deberes.

Por lo tanto, tomando todo sobre usted, divierte a su adicto al trabajo interno (su vanidad) y refuerza los trucos parasitarios de sus propios empleados. Y lo más molesto es que, de acuerdo con los resultados, te sientes como un caballo impulsado que corre todo el día, tira de todo y de todos en una de sus energías y hombros y no se queja. Y sus empleados trabajan poco entusiastas, reciben un salario como un rendimiento del cien por ciento en el trabajo y, al mismo tiempo, están constantemente insatisfechos con algo. ¿Una situación familiar? Tal vez es hora de cambiar algo.

¿Qué pasa si reconoces este rasgo en ti mismo? Domínate y comienza a delegar. No de una vez y mucho, sino de forma gradual, sistemática. Apoye más, anime a los empleados: no funcionó; le mostraré una y otra vez cómo hacerlo. En última instancia, sus respuestas a los subordinados deben reducirse a tres palabras: OK, no OK, no lo sé. Si la solución que encontró el empleado le conviene - está bien, no le conviene - no está bien, si el subordinado grita "Jefe, se acabó, todos moriremos". - usted mismo adivinará qué respuesta necesita ... Al principio la gente se resistirá, y con mucha fuerza, y luego se acostumbrará. Además, si demuestra la importancia de su participación en el proceso de trabajo y muestra visualmente el poder de la sinergia del equipo.



Error # 3: soy el jefe, eres el tonto
"Bueno, ¿por qué no puedes hacer como yo?" - está perplejo cuando, por centésima vez, le explica a un empleado la importancia de establecer contacto / manejar objeciones / sugerir productos para el cuidado y muchas otras tareas que enfrenta el vendedor. "¡Mira cómo lo hago, y haz lo mismo!" La última vez que muestro ... ", - dices y haces la próxima venta de tres pares en una mano. Fácil y sin esfuerzo. "¿Entendido? Hagamos lo mismo "y con orgullo nos retiramos a su oficina. El telón O, peor aún, mire cómo va su empleado e intenta repetir su venta, por lo que nuevamente recibe sus suspiros pesados ​​y la pregunta retórica "Bueno, ¿por qué no puede hacer lo mismo que yo?" En este caso, se retira a su oficina con una carga abrumadora de reeducación y capacitación de "estos".
El problema es que él nunca hará lo que tú haces. Eres mejor en este asunto, al menos porque tienes más confianza en ti mismo (de lo contrario, ¿cómo te convertiste en un líder?). Cuando un gerente muestra sus encantadoras ventas a un empleado, este último está aún más arraigado en la opinión de que nunca podrá hacerlo, que es peor, más tonto, que es menos "experto" y, por lo tanto, más seguro de sí mismo. La autoestima del empleado sufre mucho, y esto claramente no motiva. De la inseguridad del vendedor, podemos obtener dos resultados: o hará todo lo posible para probarse a sí mismo y a los demás que todo esto no tiene sentido, y usted le exige lo imposible (créanme, encontrará suficientes argumentos), o cerrará aún más y exprimirá si no de acuerdo con actitud hacia usted, luego en trabajar con un cliente seguro.


¿Qué pasa si reconoces este rasgo en ti mismo? Concéntrese en las personas y desarrolle sus habilidades existentes. En lugar de mostrar cómo puede hacerlo, comience con sus capacidades: permítales demostrar de lo que son capaces. Dígase menos, hablemos más con ellos (planificación de reuniones, reuniones, "cinco minutos" una vez a la semana, en las que cada empleado presenta un breve informe sobre un tema específico). Solicite sus opiniones, no pierda comentarios. Es importante comprender qué habilidades ya tiene su gente y cómo pueden capacitarse. Te ayudara escala experta - un método para evaluar a cada empleado por el nivel de su desarrollo profesional en una escala del 1 al 10, mientras que usted mismo debe responder las preguntas de por qué le otorgó esta o aquella calificación a una persona en particular (por qué conocimiento, habilidades, acciones) y cuál será el próximo paso para mejorar su profesionalidad. Y no necesita intentar transferir los cuatro a diez de una sola vez, es suficiente para comprender qué habilidades necesita agregar en el paso de posición +1 o +2.


Error # 4: Centrarse en el proceso en lugar del resultado
La carga de trabajo del gerente es muy grande, todo lo que hay que hacer: controlar el buen funcionamiento de los empleados, lidiar con bienes, documentos, publicidad, cálculos, clientes conflictivos que no quieren escuchar a nadie excepto a usted, fuerza mayor, que llega desde todos los lados, como de la cornucopia, para llevar a cabo órdenes importantes y urgentes de los gerentes o para salvar a sus subordinados ... Ya ha comenzado un diario, y está tratando de hacer algunas reglas en su día de trabajo, y lee libros sobre cómo alguien puede vivir sin interrupción de acuerdo con el notorio la gestión del tiempo tiene tiempo para hacer todo, pero cada día hay más y más tareas, y cada vez menos tiempo libre. Si observa de cerca todos estos asuntos, puede ver que la mayoría de ellos son tareas rutinarias y monótonas de proceso que requieren una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, pero no brindan el resultado deseado. Y si miras tu jornada laboral, entonces es sospechosamente como una carrera en círculo. Estás tan ocupado que no tienes tiempo para recuperar el aliento y analizar hacia dónde te lleva tu camino. ¿Al objetivo previsto o simplemente le permite mantener los procesos de trabajo en buenas condiciones? Como resultado, no hay ni la energía ni el tiempo para hacer preguntas serias: evaluar la misión, estrategia, cultura corporativa de la compañía, las necesidades de su público objetivo y, en general, analizar quién es su CA y si su negocio se está moviendo en esa dirección ? ¿O se adhiere a la posición de "Obtener ganancias y, gracias a Dios"? El peligro de esta situación es que ayer, las compañías fuertes que "de alguna manera funcionaron y están bien" hoy abandonan el gran juego, quiebran, pierden personas y clientes, sin entender la razón por la cual su concepto de negocio se ha vuelto innecesario para el mercado. Las personas que resuelven solo tareas de proceso durante mucho tiempo, se agotan en algún momento y realizan una larga rehabilitación con todas las consecuencias resultantes.

¿Qué hacer si reconoces este rasgo en ti mismo? Exhala Detente y pregúntate a ti mismo y a tu negocio / tienda una pregunta sacramental: "¿Por qué?" ¿Por qué elegí esta profesión / campo de actividad? ¿Qué es importante para mi? ¿Para quién es mi tienda? ¿Por qué personalizamos y perfeccionamos todos los procesos comerciales? ¿Qué le traemos a la gente? ¿Para qué somos clientes? ¿Y para qué resultados tácticos pones tanto esfuerzo en los procesos? Y finalmente, ¿todos los asuntos de tu proceso te llevan al resultado?


Error # 5: Miedo de cometer un error (obtener una calificación poco halagüeña, verse feo)
Un error que desglosa los planes más efectivos y las decisiones comerciales más interesantes. Se llama "¿Qué pasa si no funciona?", Y en busca de una zona de confort y seguridad, sin riesgos y amenazas a la imagen, los líderes inteligentes, experimentados y exitosos regresan a sus formatos de trabajo anteriores (aunque ya no sean efectivos), abandonan sus planes, temen y no hacen nada Un paso decisivo. Y lo más ofensivo es que después de algún tiempo alguien se da cuenta de sus ideas y tiene mucho éxito en su negocio. Y este alguien recibirá todos los aplausos, el éxito, los clientes agradecidos y el aumento de las ventas. Tus aplausos, tu éxito, tus clientes ...

¿Qué hacer si te reconoces?

Sabes qué hacer, ¿verdad? ¡Así que date prisa hasta que nadie se haya arrogado tu éxito, tus clientes y tu dinero!




Este artículo fue publicado en el número 140 de la versión impresa de la revista.

Los líderes modernos son personas que pueden hacer todo. O casi todo. Hablando de dueños de negocios, en la mayoría de los casos todos comenzaron desde cero, pasaron por cientos de puertas cerradas y, ...
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