¿Cómo duplicar las ventas de una zapatería?

Los últimos dos años han sido tan generosos con los imprevistos que involuntariamente piensas: “¿Es necesario planificar algo?” Aún así, necesitas planificar. El plan de ventas es el punto de referencia para su negocio. Por lo tanto, la experta en SR Maria Gerasimenko da recomendaciones sobre cómo hacer un cálculo simple y correcto del plan de ventas para 2023. ¿Por qué y cómo implementar un embudo de ventas?

¿Cómo desarrollar un programa de motivación eficaz? Encontrará respuestas a estas y otras preguntas en nuestro artículo.

Maria Gerasimenko -

CEO de Fashion Advisers y la primera escuela online para negocios de moda Fashion Advisers School, experta en gestión y desarrollo empresarial, coach empresarial. Experiencia en gestión de empresas de moda: más de 12 años. Defendió con éxito 2 disertaciones de MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Rusia, Moscú, 2013) y London Metropolitan University (Gran Bretaña, Londres, 2017)

Principales áreas de actividad: gestión estratégica y anticrisis del negocio del calzado, gestión de matrices de surtido, desarrollo de programas de motivación, realización de capacitaciones en el campo de la gestión, servicio y ventas. Entre sus clientes se incluyen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks y otros.

Recientemente, en mi canal de Telegram “SECRETOS DE NEGOCIOS DE MODA”, realicé una encuesta sobre el tema “¿Tiene un plan de ventas?”.

Los votos de los participantes se distribuyeron de la siguiente manera:

• 62% - calcular su plan de ventas;
• 28% - quieren calcular el plan durante mucho tiempo, pero no hay tiempo;
• 7% - no veo el punto debido a una serie de eventos imprevistos;
• 3% - No quiero cambiar nada y seguir trabajando de forma intuitiva.

De hecho, los últimos 2 años son tan generosos con los imprevistos que involuntariamente piensas: "¿Es necesario planificar en absoluto?"

Aún así, necesitas planificar. En rublos, piezas, comprobar complejidad, conversión. El plan de ventas es una guía. Para ti y tu equipo. Sin un plan, es imposible alcanzar la meta deseada.

Lo que NO debe ser un plan de ventas:

• El hecho de las ventas del año pasado + 10-15-20%;
• Lo mismo para toda la temporada/año;
• Gran figura hermosa;
• Volumen de ventas inalcanzable.

De qué DEBE depender un plan de ventas:

• El hecho de ventas de periodos pasados;
• Estacionalidad;
• Calendario de entregas;
• Inversiones en desarrollo y promoción.

Para calcular el plan de ventas de una tienda que ya está en funcionamiento, basta con analizar sus indicadores de rendimiento durante los últimos 1 a 3 años. A continuación, describa el trabajo para mejorar el rendimiento y calcule el efecto esperado (ROI) de las inversiones en desarrollo empresarial.

Por lo general, calculamos el plan de una nueva tienda a partir del costo del alquiler. En la mayoría de los casos, la siguiente fórmula es adecuada para el comercio minorista de moda:

Ingresos de la tienda = Renta * 4

Para tiendas ubicadas en centros comerciales Clase A, a menudo aumentamos esta cifra a 5.

Calculamos la probabilidad de lograr este indicador a partir de los valores promedio de los indicadores de desempeño en el comercio minorista. Para los centros comerciales y la venta al por menor en la calle, pueden diferir seriamente.

Cálculo para centros comerciales: en promedio, el 1% del tráfico del centro comercial se dirige a una tienda en particular. Alrededor del 10-12% de la cantidad de personas que ingresan a su tienda realizarán una compra. La norma mínima para la complejidad de un recibo es de 1,8 uds./cheque. Multiplicamos esta cifra por el coste unitario medio de tu futura tienda. De esta manera, puede calcular rápidamente un pronóstico de ventas aproximado para la tienda.

Ejemplo:

¿Vale la pena abrir una tienda en el centro comercial Meteor si el alquiler de la tienda cuesta 1 de rublos?

Asistencia oficial del centro comercial "Meteor": 1 personas/mes. Los centros comerciales suelen inflar las cifras de tráfico y toman datos en función de los resultados de los periodos de mayor actividad. Por lo tanto, para reducir el optimismo en los cálculos, puede restar con seguridad el 710%.

1. (1 personas - 710%) * 000% = 30 personas/mes - tráfico potencial a tu tienda.

2. 11*970% = 10 personas/mes – conversión potencial.

3. 1 * 197 = 1,8 unidades - el número medio de ventas por mes.

Si el costo promedio de una unidad en una tienda es de 3 rublos, entonces

2 * 155 rublos \u3d 000 rublos: los ingresos planificados de la tienda por mes. De acuerdo con la fórmula de alquiler, nuestro ingreso mínimo debe ser de 6 465 000 * 1 = 000 000 4 de rublos.

Los ingresos esperados son mayores, lo que significa que lo más probable es que el juego valga la pena.

FUNNEL DE VENTAS: ¿POR QUÉ Y CÓMO IMPLEMENTAR?

El embudo de ventas es el camino que recorre un cliente desde el primer contacto con tu oferta hasta la compra.

Usando el embudo, puede evaluar la efectividad de cada etapa y comprender en qué punto pierde ventas. El análisis de las acciones de la empresa y sus empleados en cada etapa ayuda a aumentar la conversión en una compra.

Las diferentes tiendas pueden tener diferentes números de etapas del embudo, depende de los canales de venta y las formas de comunicación con el cliente. Veamos dos ejemplos clásicos, que constan de siete etapas:

De arriba a abajo, cada vez menos clientes pasan a cada etapa posterior. Las personas cambian de planes, cambian de opinión y se van en cada etapa del embudo de ventas. Y luego queda claro en qué etapas tiene un rendimiento inferior y qué debe cambiarse en la empresa.

TRES PASOS PARA CREAR EL EMBUDO DE VENTAS DE TU NEGOCIO

PASO 1. Identificar las etapas del embudo de ventas

Arriba, di dos ejemplos de embudos de ventas que constan de siete etapas. Las etapas de su embudo de ventas pueden variar. Puede haber más o menos etapas, o pueden ser completamente diferentes.

El número de etapas del embudo depende de qué tan leal sea su cliente y a través de qué canal de ventas se realiza la compra.

No es difícil destacarlos: simplemente anote todas las etapas de interacción con el cliente, de las cuales seleccione aquellas en las que la probabilidad de perder un cliente sea especialmente alta.

PASO 2. Implementar Métricas

La etapa más difícil e importante del trabajo. Por lo general, es en esta etapa que surge la ilusión "Ya veo todo, ¿por qué necesito estas placas?", No hay tiempo para ingresar datos y realizar cálculos.

Por lo tanto, recomiendo que los emprendedores novatos comiencen a analizar al menos las 4 etapas principales del embudo de ventas de la tienda: tráfico, conversión, upselling (verifique la complejidad), compras repetidas. Cuando vea el resultado y le guste, amplíe la tabla de cálculo y comience a analizar la efectividad de la publicidad, los canales de venta en línea, etc.

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Existen soluciones para automatizar la recopilación de datos: contadores de tráfico con entrada automática de datos en su sistema de control de ventas, robots de ventas para monitorear indicadores de rendimiento y sistemas CRM. Y sí, entre ellas hay soluciones para pequeñas y medianas empresas con bajo presupuesto de implementación. Mis favoritos: Bitrix-24 CRM y robot de ventas Heado.

PASO 3. Mejorar el rendimiento

Los indicadores de negocio necesitan ser trabajados, más precisamente, optimizados y mejorados.

Por ejemplo, decides lanzar publicidad contextual. En un mes, ve que el número de impresiones, en promedio, es de 510 350. Los compradores lo ven y, al pasar por todas las etapas del embudo, le traen 650 000 rublos. Te diste cuenta de que este canal de publicidad es efectivo para ti y trae buenas ventas. Por lo tanto, vale la pena invertir en él presupuesto adicional.

O un ejemplo más. Ha notado que la tasa de conversión de uno de los empleados va a la zaga del rendimiento general del equipo. Consulta con un comprador misterioso y date cuenta de que es completamente incapaz de identificar una necesidad. Realiza capacitación e implementa scripts, después de lo cual la tasa de conversión se estabiliza y los ingresos de la tienda aumentan.

Sucede que las observaciones de un indicador de reventa bajo (complejidad de verificación) indican la ausencia de productos relacionados o la incapacidad de los vendedores para ofrecerlos correctamente. Los cambios simples brindan resultados sorprendentes: hasta un 30% de aumento en los ingresos de la tienda.

Todas sus acciones encaminadas al desarrollo empresarial carecen de sentido si no puede calcular el resultado de sus esfuerzos e inversiones.

El lenguaje de los negocios son los números. Y si quieres tener éxito en este negocio, debes aprender a contarlos.

CÓMO DESARROLLAR UN PROGRAMA DE MOTIVACIÓN EFICAZ

Un programa de motivación es un conjunto de herramientas e incentivos, tanto tangibles como intangibles, que motivan a los empleados a alcanzar sus objetivos.

Los métodos materiales incluyen salario, bonificaciones por cumplimiento de objetivos y otros beneficios que tienen un valor monetario.

El fondo para nóminas del personal de una tienda suele representar entre el 8 % y el 15 % de sus ingresos. El peso exacto de este fondo en relación con la facturación de la tienda depende del modelo económico, la estacionalidad y los niveles salariales regionales.

Los salarios de los empleados pueden depender del logro del objetivo de ventas, la conversión de la tienda, la conversión personal, el UPT de la tienda (complejidad promedio del cheque), el UPT personal, el cheque promedio de la tienda, el cheque promedio personal, el NPS (puntaje neto del promotor), el puntaje de calidad del servicio del comprador misterioso , gana en un concurso semanal.

Para no sobrecargar el programa de motivación, elija los 4-6 indicadores más importantes para usted. Es deseable que entre ellos haya indicadores tanto personales como de equipo.

Ejemplo:

La parte principal del salario depende del cumplimiento del plan de ventas personal, y la parte de bonificación depende de la UPT del equipo y la conversión.

El premio al servicio de cliente misterioso con una puntuación alta también lo recibe personalmente el empleado que lo atendió.

El uso de indicadores personales y de equipo hace que el equipo sea más cohesionado y motiva a cada empleado a lograr resultados personales.

La motivación no material implica que tu empresa cuenta con algo más que salario, bonificaciones e incentivos que motive a los empleados a seguir trabajando para ti. Si bien existen muchos métodos de motivación no material, destacaré cinco que considero los más efectivos:

Método número 1. Tablero motivacional.

Debe tener en cada tienda. En el tablero motivacional colocamos:

• metas y planes;
• logros de cada empleado;
• éxito en la competencia;
• citas motivadoras.

Para las empresas de alta tecnología, puede hacer todo esto en un sistema CRM y mostrar los resultados en un monitor en la trastienda.

Método #2. Educación.

La formación es una herramienta útil tanto para los empleados como para la empresa. Puede realizar capacitaciones dentro de la empresa o capacitar a los empleados con entrenadores de negocios conocidos.

La acrobacia aérea en el entrenamiento como método de motivación no material es cuando además del entrenamiento en ventas, le das a un empleado la oportunidad de aprender de acuerdo a sus intereses o aficiones que no están relacionadas con el trabajo.

Método número 3. Espacio de trabajo.

A los empleados les gusta trabajar en hermosas tiendas con un concepto interesante.

Una gran ventaja es el espacio diseñado funcional y elegantemente en el cuarto de servicio.

Otros beneficios interesantes incluyen:

• comidas pagadas;
• viaje.

Método número 4. Concurso.

La competencia puede ser tanto tangible como intangible. Depende del premio.

En general, creas condiciones dentro de las cuales existe la oportunidad de mostrarte y derrotar a un oponente.

IMPORTANTE:

La duración recomendada del concurso es de 1 a 2 semanas, el premio debe ser de interés para todos y el objetivo óptimo del concurso es aumentar la etapa de caída del embudo de ventas.

Método número 5. El mejor trabajador del mes.

El método es muy similar al concurso, sin embargo, es un poco diferente. Determinamos el mejor empleado en función de los resultados de su trabajo durante el mes. Como recompensa, recibe privilegios adicionales.

Por ejemplo: la posibilidad de elegir un horario de trabajo (si es posible) y días libres adicionales.

¡IMPORTANTE! Considere las recompensas con anticipación.

Un programa de motivación efectivo incluye herramientas tanto tangibles como no tangibles. Si los salarios de sus empleados aún no dependen del cumplimiento de los objetivos de desempeño y del plan, es hora de cambiar eso.