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Aritmética minorista
14.01.2015 80616

Aritmética minorista

aritmética minorista Kazarinova.JPGEkaterina Kazarinova - Coach empresarial, consultor en tecnología retail. Un profesional con experiencia en la construcción de su propio negocio, abriendo proyectos minoristas desde cero de un formato diferente (de 100 a 7 metros cuadrados), desarrollando activamente en las grandes ciudades de Rusia, optimizando los procesos comerciales de las empresas existentes.

www.kazarinova.ru/

Eficiencia y Eficiencia

Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista. Por ejemplo, los indicadores clave de rendimiento (KPI) incluyen dos conceptos importantes a la vez: eficiencia y efectividad.

Ekaterina Kazarinova en sus capacitaciones les hace a los estudiantes una pregunta simple: "Si la compañía ha implementado el plan de ventas en un 98%, ¿es bueno o malo?" En la mayoría de los casos, la audiencia se divide en dos campos: la mitad aboga por tasas tan altas, el segundo, interpreta estos resultados como insatisfactorios.

Según la terminología estándar, la eficacia es la capacidad de la empresa para centrarse en los resultados, es decir, ¡su capacidad como gerentes para lograr resultados al 100%! Por lo tanto, a tasas más bajas, el trabajo de la tienda puede considerarse insatisfactorio. La eficiencia se entiende como la correlación entre los resultados logrados y los recursos gastados, es decir, la capacidad de obtener el máximo resultado al mínimo costo. El contenido diferente con el significado de estos términos conduce a la confusión en el trabajo: usted, como líder, espera una efectividad del 100%, mientras que sus subordinados se regocijan y obtienen resultados más bajos.

Compra de prueba

Un dicho clave en la administración es que solo puede administrar lo que se puede medir. La retroalimentación también es válida: todo lo que no se puede medir no se puede controlar. Este axioma no requiere prueba. Trabaja en la efectividad de la tienda, ¡siempre es trabajar con números! Si no conoce los números que fueron ayer, hace una semana, hace un mes, es poco probable que pueda mejorar el rendimiento de su tienda.

El principal indicador de la venta minorista son las ventas: cuanto mayor sea, mayores serán sus ganancias.

¿Cómo calcular este indicador? La fórmula es simple:

Ventas = el número de todos los visitantes a su tienda (tráfico que pasa) x velocidad de flujo (conversión) x por cheque promedio. Se mide en rublos o unidades de bienes vendidos.

Tráfico pasando - Flujo de consumidores dentro de la tienda: cuántas personas visitan su tienda diariamente.

Tasa de flujo - esta es la relación entre el número de visitantes del sitio que realizaron acciones específicas y el número total de visitantes del sitio, expresado como un porcentaje. Para obtener dichos datos, la tienda está equipada con un contador de flujo de clientes en la entrada. Los compradores están determinados por el número de cheques rotos. Por lo tanto, una eficiencia del 10% significa que cada décima persona realiza una compra en la tienda, un 25%, cada cuarta persona que ingresa.

Cheque promedio - la cantidad que el comprador o cliente promedio deja en la tienda. Esta es una media aritmética elemental.

Como se puede ver en la fórmula, un aumento en cualquiera de los tres factores conducirá a un aumento en las ventas. Y qué recursos tenemos para esto. Para comprender los cálculos y comprender la relación de estos indicadores, resolveremos varios problemas:

Tarea 1

La facturación mensual de la tienda es de 1 millón de rublos, la factura promedio es de 500 rublos y la eficiencia es del 20%.

Preguntas: ¿Cuántos visitantes tiene esta tienda todos los días y cuántos cheques tiene un mes?

Rotación de la tienda: ingresos totales del período.

Cheque promedio: el ingreso total se divide por el número de cheques para el mismo período.

Eficiencia: la relación entre compradores y visitantes.

Número de cheques por mes = 1 / 000 = 000 (compradores por mes)

Visitantes por mes (30 días) = ​​2000 * 100/20 = 10 000 personas

Visitantes por día = 10 / 000 = 30 personas

Compradores por día = 333 * 20/100 = 67 personas

Tarea número 2:

Tienes 10 visitantes al día y dos de ellos se convierten en compradores, la conversión es del 20%. Con estos indicadores, su volumen de ventas es de 1 millón de rublos. Ha mejorado este resultado a través de la capacitación del personal y la comercialización. Hoy tiene tres visitantes al día, es decir, la conversión es del 30%.

Pregunta: ¿cuánto aumentará el volumen de ventas si otros indicadores permanecen en el mismo nivel?

Respuesta: 30/20 = 1,5! Es decir, ¡las ventas aumentaron 1,5 veces!

¿Qué tan complicados fueron los rompecabezas para ti? ¡Esta es una prueba elemental de sus conocimientos de aritmética minorista! Incluso si todas sus ventas están automatizadas, si no conoce los conceptos básicos de la cuenta, ¡no tiene la oportunidad de verificar por qué los indicadores se deslizaron y por qué puede aumentar sus ventas!

¿Por qué es útil comparar indicadores?

Con indicadores para ayer: cuánto ganaron este mes, cuánto en el pasado.

Con indicadores de otro punto en su red. A menudo, es suficiente considerar y analizar el trabajo de los extraños para aumentar las ganancias de todo el negocio.

Con competidores. La forma más fácil de descubrir las debilidades y fortalezas de los competidores es invitar a sus empleados a entrevistas para la contratación. Esta es una forma completamente legal de averiguar, por parte de la persona que aceptó la invitación, qué no se ajusta al lugar de trabajo actual, cómo se construye el sistema de motivación de los empleados, la conversión y el cheque promedio de la tienda.

Con un desempeño general del mercado. Esto lo ayudará a comprender exactamente dónde se lo compara con otros participantes en el comercio.

¿Cómo puedes aumentar todos estos indicadores?

Esta es quizás la pregunta más importante. Calculamos, comparamos y nos aseguramos de que nuestras cifras de ventas distan mucho de ser ideales: la eficacia y la eficiencia no han alcanzado su máximo.

Existen soluciones estratégicas para el problema, entre ellas: aumentar el margen comercial, revisar u optimizar el surtido. Lo primero es posible solo con la condición de que tenga una oferta verdaderamente única y que no haya competidores en el horizonte previsible. Sin embargo, en realidad, pocas empresas comerciales pueden presumir de tal ventaja. En el segundo caso, puede atraer la gestión de categorías para ayudar y revisar los principios de su política de adquisiciones y los principios de comercialización. El asunto es complicado, y en sí mismo es un tema separado para la conversación.

Pero es mucho más importante comenzar con tareas más simples.

El número de visitantes. La cadena mágica de transformaciones se ve así: pasar por - compradores - clientes habituales. Y para que esta transformación tenga lugar en cada etapa, es necesario que algo ayude a esto. Para que una persona que pasa por una tienda tenga el deseo de entrar, tener el deseo de comprar en una tienda, tener el deseo de venir aquí de compras una y otra vez. ¿Qué, por qué, para quién y cómo te va en tu tienda?

- El signo correcto, coherente con el concepto y la idea de la tienda. Si tiene una tienda de artículos de lujo y el letrero que se encuentra sobre la entrada está sucio o polvoriento, ¿qué impresión tiene el posible comprador sobre la tienda? ¿O cuando la mitad de las lámparas se quemaron en una caja de luz en una caja de luz? ¡Tales suposiciones pueden dañar cualquier tienda!

- Un escaparate de diseño interesante. ¿Quieres parar en el escaparate de tu tienda? ¿Y qué hay dentro? La última colección de maniquíes, hermosos carteles de la ciudad nocturna, luces brillantes, una máquina de pompas de jabón, cintas brillantes que se enroscan en una corriente de aire. Presentado? No es difícil adivinar que encontrarás una tienda de moda juvenil en la puerta.

- Toque de marketing. Música en la entrada, es posible alternar música y comerciales. Por supuesto, la música debe ser un reflejo de las ideas de tu tienda.

- Trabajo de promotores, distribución de volantes. Los promotores sonrientes, activos y correctos son una gran parte del éxito de las promociones locales. Por lo tanto, se debe prestar especial atención a la preparación de los promotores.

- Aumenta las horas de la tienda También crea la oportunidad de ingresar en un día a un mayor número de compradores potenciales. Esto es especialmente cierto en las vacaciones de Año Nuevo. ¿Es posible que su producto tenga demanda las 7.00 horas? La información sobre esto se puede utilizar para publicidad exterior: publique un banner o un anuncio de que "en relación con las vacaciones de Año Nuevo, la tienda está abierta de 24.00 a 9.00 horas" (en lugar de lo habitual de 22.00 a 2 horas). Algunos supermercados conocidos hacen esto, y debe tenerse en cuenta que esto afecta a los clientes de manera muy positiva. Por lo general, una gran cantidad de dinero es para aquellas personas que no tienen tiempo. Y el trabajo durante todo el día en 3-XNUMX días previos a las vacaciones puede traer no solo buenas ventas, sino también afectar positivamente la lealtad de las personas cuyo empleo fue tratado con comprensión.

- Contabilidad estacional. Es importante tenerlo en cuenta de manera oportuna e informar a sus clientes. Ekaterina Kazarinova da un curioso ejemplo: "Durante un mes, los agentes contratados disfrazados de clientes comunes fueron a los mercados y tiendas y preguntaron a los transeúntes:" ¿Saben, hay un pabellón de Sitronics aquí? No? Gracias ". Esto se hizo discretamente, sin ningún intento de iniciar una conversación. Los agentes recibieron instrucciones claras: "Preguntados, huyeron". Al mismo tiempo, para mayor confiabilidad, muchos de ellos trabajaron en dos, bajo la apariencia de parejas casadas. Como resultado, los visitantes del mercado recordaron el nombre de la marca, y muchos incluso comenzaron a pedirlo en las tiendas ".

Factura promedio Para obtener más de 100 mil rublos por mes en la facturación de la tienda, debe aumentar el cheque promedio en 50 rublos cada uno. Como hacerlo Al aumentar el número de líneas en el cheque, la cantidad del mismo producto, debido a productos más caros a un precio que el habitual. ¿Cómo se puede lograr esto?

- Usar complementariedad. Muchos artículos sugieren la posibilidad de adiciones. A la tapa de la sartén, a la bolsa - billetera, a modelar botes - medias. Puede cambiar el principio de exhibición de productos y enseñar a los vendedores a decirles a los clientes qué productos pueden complementarse funcionalmente entre sí.

- Centrarse en un producto caro. ¿Pueden los vendedores de su tienda nombrar inmediatamente los artículos más caros? ¿Y de inmediato encontrarlos y mostrarlos en la tienda?

- Utilice el "historial del producto". Si su tienda opera a través de ventas individuales activas, entonces vale la pena enseñar a los consultores de ventas por separado. Cuando el comprador ya está interesado en algo, muy a menudo la actitud hacia el producto del vendedor puede influir en la decisión de comprar. Las leyendas y las historias de la vida pueden ser útiles.

- Realizar promociones según el principio: marque la cantidad, ¡obtendrá un premio!

- Ofrecer envoltura de regalos.

Tasa de conversión. En esta situación, es necesario que el comprador no fuera cada quinto, sino un poco más. Otros 7 visitantes de la tienda para resolver nuestro problema deben convertirse en clientes todos los días. ¿Cómo se puede lograr esto? Por supuesto, lo más importante, ¡para que las personas que ingresen a la tienda tengan ganas de COMPRAR! Que hacer

- Deshazte de las líneas. Cambiar el personal de la tienda y su horario de trabajo. La redistribución de vendedores y cajeros durante las horas activas de la tienda y el tiempo de inactividad da un buen resultado en eficiencia. Dada la estacionalidad.

- Saluda a todos los que entren. ¡Lo más simple es saludar a CADA visitante! Cuando nos notamos, nos complace que nos ignoren, provoca emociones negativas. Y no tenemos ganas de volver a lugares donde nos sentimos mal. Curiosamente, el saludo no es necesario con palabras, a veces una sonrisa y una mirada son suficientes.

- Motivar a los empleados para trabajar de manera eficiente. Sistema salarial, liderazgo motivador personal de un gerente particular, actitud general hacia el trabajo.

- Técnicas de venta de trenes. Todos! Y verifique el desarrollo de habilidades. Organice adecuadamente el proceso de negociación en la tienda: para que todos sepan y comprendan en qué momento, qué y cómo deben tratar. De modo que tres vendedores no se ríen alrededor de un cliente cuando otros 5 compradores caminan por el pasillo. Para tener suficientes nodos de cálculo, la cola en el probador no tuvo que esperar media hora. Para que desde el momento en que los productos lleguen al almacén, hasta que aparezcan en el estante deseado, el colgador requiere un tiempo mínimo.

- Aproveche las oportunidades de promociones de relaciones públicas. ¿Qué promociones aumentan el número de compradores? Descuentos, ventas, "cada uno por un bono", "dos por el precio de uno", "por cada décimo - un regalo", etc.

Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.
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