Cómo convertir las sobras en un surtido comercial

En las próximas temporadas, el mercado de la moda en general, y el segmento del calzado en particular, esperarán un exceso de modelos que no son relevantes, de temporadas anteriores. Sin embargo, es necesario tratar el inventario, que resultó en exceso en la primavera de 2020, no como activos ilíquidos, sino como recursos que pueden asegurar ventas. En nuevas condiciones, es importante componer una colección / cartel para la temporada, apoyándose en los modelos disponibles, agregando nuevos artículos puntualmente. Cómo reducir riesgos, optimizar costos y, lo que es más importante, cómo convertir las sobras en una colección comercialmente efectiva en una pandemia, dice la experta en SR Galina Kravchenko, directora del Departamento de Surtido de Fashion Consulting Group, jefa de análisis de tendencias en FCG / FASHIONSNOOPS.

Galina Kravchenko -

Experta en gestión de surtido de moda y consultora de negocios, especializada en el desarrollo y la compra de colecciones comerciales de ropa y calzado, la adaptación de tendencias comerciales, la formalización del ADN de estilo y la gestión del surtido por categorías en diversos canales de venta (offline, online, marketplaces, venta al por mayor). https://t.me/galina_krav

Stock o tipología de stock

Es habitual dividir las sobras o el inventario en 3 partes: ilíquido, líquido, poco líquido.

Un producto no líquido consta de:

• artículos que no corresponden a gustos, características de los calcetines, parámetros del pie del comprador en cuanto a características: construcción, horma, suela y tacón, materiales, colores, acabados y accesorios;
• matrimonio
• modelos dañados durante el montaje y exhibición en el área de ventas;
• tamaños extremos de baja demanda;
• bienes obsoletos. Por ejemplo: alguna vez correspondió a tendencias de moda marcadas, ha estado en el piso de negociación durante demasiado tiempo y es radicalmente diferente de los modelos presentados.

El resto del surtido se divide en:

• líquido, es decir, vendido sin sobras;
• baja liquidez, vendido con el saldo,% del cual es más de lo planeado originalmente.

Los modelos que terminaron en almacenes debido a una caída en la demanda (invierno cálido y tardío de 2019, así como el cierre de puntos de venta y una caída de la demanda debido a la cuarentena de marzo a mayo de 2020) son en su mayoría modelos de bajo líquido que no fueron vendido debido a factores externos negativos.

Algoritmo para trabajar con inventario hasta finales de 2020

Para crear una colección comercial exitosa en la crisis actual, debe seguir el algoritmo básico:

• no trabajamos con las sobras, sino con el inventario, es decir, con la cantidad de todos los bienes, con toda la masa de bienes.

Etapas de trabajo con residuos:

PASO 1: ¿Cuánto? Determine las ventas mínimas: RUBLES (RUB.), PIEZAS (UDS.).

PASO 2: ¿Qué estamos vendiendo? ¿Cómo se ve la alineación, qué conjunto de artículos presentaremos?

PASO 1: MIRA LA VERDAD EN LA CARA. CREAR PLAN ANTICRISIS: EN RUB. Y UDS.

La planificación del inventario se basa en un plan de ventas. Esto ahora es un cuello de botella. Los saldos en exceso se forman generalmente debido a planes optimistas. La mejor manera de planificar en una situación de crisis es planificar cubriendo los costos.

Pasos básicos:

1. Optimice los costos y conviértalos en una cifra específica.
2. Nuevo plan de ventas:

• Debe comprender cuáles son sus costos y calcular el plan de ventas total: al menos en piezas, rublos. a finales de 2020 para cubrir los costos.
• Calcule el objetivo para cada mes (total del mes, ventas promedio por día del mes). Evalúe los planes realistas para el mes. Si esto no es factible, debe buscar qué elementos de costo se pueden reducir.

3. Nuevo plan: la cantidad de inventario al costo en rublos y piezas:

Bajo el plan "mínimo", calcule el volumen total de inventario, que cubre el nuevo plan de ventas hasta el final del año y la tasa de saldo al final del año para el mes y medio restante del verano 2020 y más para la temporada otoño-invierno 2020/21.

4. Consideramos el inventario en stock y en tránsito al costo en rublos y piezas (stock de bajo líquido SS 2020 + compra / bienes en tránsito FW 2020/21): la masa de bienes que administraremos hasta fines de 2020. Es importante resaltar inmediatamente los artículos según los grupos de estacionalidad. Para la temporada otoño-invierno, tradicionalmente se distinguen 3 grupos de estacionalidad en los zapatos: invierno, primavera-otoño, todas las estaciones.

- SKU SS 2020: seleccione los SKU a la venta este año. Se trata de artículos de BAJO LÍQUIDO de los grupos estacionales primavera-otoño y del grupo de residuos de todas las estaciones formados debido al tiempo de inactividad en marzo, abril y mayo.

Es necesario planificar el traslado de estos grupos estacionales en colores otoñales a agosto-octubre. El resto de los tonos muy estacionales, por regla general, claros, pasteles y brillantes vibrantes, es importante vender ahora o posponer para la temporada primavera-verano 2021, con posibilidad de almacenamiento en almacenes.

• Artículos de la temporada FW 2020/21: resalte los grupos de estacionalidad para comprender qué grupos son redundantes.
• Resumimos el inventario de dos temporadas SS 2020 + FW 2020/21 para SKU seleccionados para determinar qué inventario tiene la compañía a la venta para fines de 2020.

5. Comparamos el nuevo plan de inventario estimado para el plan de ventas mínimo y el inventario en stock y en tránsito.

Resultado:

Opción 1: Hay menos o suficientes existencias disponibles y en tránsito para vender a fines de 2020.

Que hacemos

• monitorear las ventas;
• buscamos / negociamos con proveedores sobre una compra rápida en un almacén abierto, si las ventas reales son mayores o cumplen con el plan mínimo.

Opción 2: Más inventario disponible y en tránsito que el plan mínimo.

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Que hacemos

• estamos negociando con proveedores para reducir el pedido;
• encontramos la posibilidad de vender un lote excedente (posiblemente incluso a granel);
• transferimos el excedente a la temporada SS 2021, es decir, optimizamos el próximo pedido, reducimos el próximo presupuesto de compra.

PASO 2: REENCARNACIÓN DE LA GAMA

Es necesario considerar la alineación en forma de fotografías, que ayudarán a imaginar cómo se verá en la pantalla del monitor y en el área de ventas, para que el comprador no se "atasque" en los modelos repetidos y tenga la sensación de un nuevo surtido.

Qué hacer:

1. Visualizar: para hacer una demostración visual de la "nueva" colección. Ahora es muy importante mirar el surtido de la forma en que su cliente lo verá en línea a través de un escaparate en el sitio web y fuera de línea en los estantes de las tiendas. Esto ayudará a las habilidades de visual merchandising en el área de ventas y VM online para la colocación competente de modelos en el sitio web y en las redes sociales. La disposición "sabrosa" y armoniosa de los modelos uno al lado del otro le da al comprador EMOCIÓN y acentos sobre los artículos que deben venderse.

2. Revise la alineación.

● Seleccione modelos de acuerdo con los grupos de riesgo: CONTROLADORES DE VOLUMEN: son atemporales, se pueden vender durante mucho tiempo, se pueden mover entre temporadas; destacar ALTO RIESGO: deben promoverse, ya que tienen una "vida corta" y se venden en un período de tiempo determinado, es decir, SS 2020, FW 2020/21.

● Resalte nombres y modelos en ellos para la posibilidad de reducción.

No abreviamos: nombres, competencias clave.

Es importante conservar aquello con lo que siempre ha ganado dinero: títulos, competencias básicas que le aportaron al menos el 60% de su beneficio bruto. Para ver las competencias, debe dividir correctamente el surtido en partes: resalte correctamente el conjunto de características para describir su surtido. Para el calzado es: una combinación del tipo de surtido, diseño, en zapatos de mujer: la forma y la altura del tacón, la estacionalidad.

Reducir: surtido, desarrollar y complementar las competencias clave del surtido, así como surtido adicional:

si la empresa es innovadora, reducimos el número de nombres, pero dejamos el riesgo;

si la empresa es más tradicional, reducimos el surtido más riesgoso, dejando la base.

1. Para colocar acentos en grupos de surtidos estacionales:

● maximizar el surtido de verano / separar el de entretiempo. En verano, planifique las ventas de modelos exactamente de verano: sandalias, sandalias, zapatos abiertos y zapatos bajos (incluidas zapatillas), zapatos perforados y textiles;

● trasladar el surtido de entretiempo al otoño: zapatos cerrados, zapatos bajos, zapatillas deportivas, zapatillas de cuero, modelos de cuero, sin recortes y perforación excesiva;

● centrarse en las tendencias de transición: colores y calidad de los materiales. Por ejemplo, tonalidades de marrón y chocolate, violetas, grises medios, metalizados, rosa brillante y fucsia para la gama femenina.

MÉTODOS DE PLANIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE SURTIDOS

En la actual situación de pandemia, es sumamente importante revisar las tecnologías de cálculo, este es un conjunto de soluciones para el análisis operativo y un sistema de planificación.

Requisitos analíticos actuales:

• velocidad: identifica rápidamente los modelos que "se hunden" en las ventas y pueden generar un exceso de saldo;
• utilizar tablas analíticas convenientes estándar que ayuden a ver la matriz completa como un todo y las áreas problemáticas en particular;
• dar retroalimentación sobre los artículos que necesitan ser estimulados para vender a través de visual merchandising y ventas personales.

El sistema para planificar la compra o el inventario para la temporada cambia de dirección a la tecnología de planificación flexible o ABIERTO PARA COMPRAR.

El sistema de planificación flexible implica que el presupuesto estacional se divide en varias partes. Por lo tanto, la empresa decide comprar el surtido en partes, teniendo la capacidad de cambiar el presupuesto total de la temporada y, como resultado, la composición del surtido, dependiendo de la tendencia de las ventas actuales. (Una tendencia creciente - aumentamos el presupuesto, una tendencia decreciente - reducimos). Es decir, la compra / producción está planificada no por 6 meses, sino por un período de 2-3 meses. De esta manera, la empresa puede reaccionar rápidamente a las tendencias de ventas más recientes y a los cambios en el comportamiento de compra.

En el esquema estándar, las compras se realizan 8 (10) -6 meses antes del inicio de la temporada de ventas, lo que requiere planes precisos y avanzados y su posterior implementación. Hoy es importante cambiar a un sistema de "respuesta" a la demanda. Esto no significa que el 100% de las empresas se convertirán en comerciantes lanzadera. Esto significa que es necesario reconstruir los planes para el mínimo requerido de ventas y, si existe la posibilidad de grandes ventas, comprar para un delta prometedor. Más eficientemente que en 8-6 meses.

Así, las nuevas realidades enseñan a trabajar no con sobras, sino con inventarios, cambiar enfoques en la estructuración y visualización de surtidos, así como en un sistema para calcular planes de surtido y tecnologías de análisis.