¿Cómo vender productos relacionados a una zapatería en el período pospandémico?

Los productos relacionados son un componente obligatorio del conjunto de surtido de una zapatería. Los accesorios, plantillas, productos para el cuidado del calzado seguramente agregarán variedad a los estantes de las tiendas y alegrarán a sus clientes. Con el enfoque correcto, la soputka puede aportar del 10% al 20% de la facturación, lo que en las condiciones actuales puede respaldar enormemente el negocio minorista. Cómo y qué vender correctamente, cómo formar un surtido de acompañamiento offline y online, así como durante cuánto tiempo se han registrado máscaras y desinfectantes en las tiendas, hablamos con una representante de las marcas BNS Bergal, Nico & Solitaire en Rusia, Yulia Belkina, participante de la exposición Euro Shoes Premiere Collection ...

Julia Belkina - un experto en productos relacionados, un representante de las marcas Solitaire, NATCH!, Nico, Bergal en Rusia.

Julia, ¿pueden las categorías de productos relacionadas, y cuáles, mantener a flote el comercio minorista? Por ejemplo, debido al hecho de que las ventas de zapatos disminuirán, porque las personas ahora se ven obligadas a ahorrar mucho y comprarán con mayor frecuencia productos de cuidado para prolongar la vida útil de sus zapatos; ¿Intentarán los compradores diversificar su estilo de alguna manera con un presupuesto limitado, por ejemplo, con cordones nuevos, calcetines, nuevamente para ahorrar dinero (los zapatos son iguales, pero los accesorios son diferentes)?

Durante los dos últimos años se ha observado una tendencia al alza en la participación de los productos relacionados en el volumen de negocios total del comercio de calzado especializado. Desafortunadamente, esta tendencia va de la mano con la disminución de las ventas del calzado en sí. Los últimos años han sido difíciles para el mercado del calzado, especialmente para el clásico comercio de calzado fuera de línea. Por lo tanto, todo lo que enumeró es correcto: esto es tanto el ahorro forzado de los compradores como una mayor atención a la reparación y el cuidado de los zapatos, al reemplazo de plantillas y cordones, y no a la compra de un par nuevo. Se cree que los productos relacionados deberían representar alrededor del 7% de la facturación de una zapatería, lo que es un muy buen indicador. En 2-3 años, vemos un aumento en este indicador hasta un 10%, y en algunas cadenas de calzado, los accesorios representaron casi el 20% de la facturación el año pasado. Es difícil predecir lo que veremos en el período posterior a la pandemia. Creo que aquellos que presenten nuevas y hermosas colecciones de zapatos en las tiendas, incluso sin grandes descuentos, y una amplia variedad de productos relacionados, actuarán con sabiduría. Si todo seguía como de costumbre, ahora sería un mes de rebajas, pero todo ha cambiado. La gente está cansada de sentarse en casa y en sus dachas, de lo desconocido y la ausencia de la rutina habitual. Hoy lo más importante es devolver la alegría de la compra al comprador. Esto no se puede lograr solo con descuentos. Los accesorios definitivamente agregarán variedad a la variedad. Creo que aquellos que puedan crear una atmósfera amigable para las compras en la tienda ganarán, incluso a través de productos complementarios bien elegidos y seleccionados con buen gusto que combinan con la colección de zapatos. Ahora es más importante que nunca ofrecer al comprador no solo zapatos, sino también un juego completo de accesorios, así como un servicio en forma de servicio atento y consulta.

¿Cómo se venderán las plantillas y otros productos de apoyo, porque este producto no es barato y la gente no tiene dinero extra? ¿La gente estará más preocupada ahora por la salud de sus pies?

Estoy seguro de que siempre habrá demanda de plantillas. Nuestra gente está históricamente acostumbrada a la automedicación. Por un lado, esto no es del todo correcto. Pero, por otro lado, la prevención es algo muy importante. Cuando el pie ya está severamente deformado, entonces debe ir al médico. Y para evitar que esto suceda, es necesario actuar ante el primer signo de malestar en el pie. Tales medidas son la simple compra de una plantilla preventiva. Debo decir que notamos una conciencia bastante grande de los compradores rusos en materia de salud de los pies. Hay muchos consejos en nuestro sitio, los más leídos son cómo elegir las plantillas adecuadas. Por cierto, una plantilla ortopédica profiláctica no necesariamente cuesta mucho. Sí, las plantillas de marco con soporte para el arco son bastante caras (alrededor de 1 rublos al por menor). Sin embargo, con la aparición de pies planos, la aparición de una sensación de fatiga y dolor en el metatarso, con un hueso doloroso en la etapa inicial, no es necesario usar de inmediato un marco, plantillas rígidas. Por ejemplo, las plantillas blandas hechas de espuma de poliuretano son mucho más económicas, al tiempo que alivian y masajean perfectamente el pie.

¿Cómo formar una matriz de surtido en nuevas condiciones? ¿Qué se venderá principalmente en la segunda mitad del verano y otoño?

El clima jugó un poco en el sentido de que la primavera fue fresca y lluviosa, y en muchas regiones ... El calor llegó solo en junio. El verano es una temporada alta específicamente para plantillas ortopédicas; todas las plantillas que absorben la humedad y neutralizan el olor en los zapatos, plantillas y forros para zapatos de mujer abiertos y de tacón alto (esto es principalmente de gel) también son buenas. El bestseller absoluto es un inserto de talón anti-frotamiento que se pega al talón del zapato. En agosto, las plantillas cálidas ya están a la venta, aquí nosotros, a diferencia de los zapatos, no podemos perder la temporada. Los productos para el cuidado del calzado son más estacionales. Aquí, los favoritos del verano son las cremas de color y los productos para cuero aterciopelado, así como los aerosoles especiales de impregnación con protección UV. También puedes contar con buenas ventas de cordones de colores.

¿Vale la pena corregir los pedidos a la baja o cambiar de alguna manera las posiciones?

La ventaja de los productos relacionados es que solo algunos de ellos deben solicitarse con anticipación. Los bolsos, guantes y sombreros a menudo requieren un pedido anticipado. Especialmente si se combinan con una colección específica de zapatos. Pero plantillas, productos para el cuidado del calzado, calcetines, cordones: este producto no requiere pedido por adelantado, es posible realizar compras precisas según sea necesario, reaccionando de manera flexible según la demanda.

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Relación en línea frente a fuera de línea: ¿cómo se deben presentar los productos relacionados en una tienda en línea? ¿Qué se demanda en Internet, qué categorías de productos?

Toda nuestra experiencia sugiere que el producto presentado online debe ser muy diverso. No tiene sentido establecer de cinco a diez posiciones. Cada marca debe estar profundamente representada y ofrecerlo todo: productos clásicos y productos de nicho. En línea, a diferencia de una tienda fuera de línea, no está vinculada a un lugar físico, por lo que existe la oportunidad de "deambular". Además, si hablamos de tu propia tienda online. Además, es una oportunidad para probar la demanda. La tienda offline contiene los productos que ha elegido su comprador. A pesar de toda la experiencia, es imposible calcular completamente y adivinar qué producto se venderá y cuál no. Por ejemplo, un comprador piensa que un producto en particular no tiene posibilidades de venderse y, además, no tiene posibilidades de una venta exitosa, bloquea este producto sin saberlo y el producto no sale a la venta. Online permite comprobar sin mucho riesgo si esto es realmente cierto. Sin embargo, también sucede que algún producto tiene éxito exclusivamente en línea. Las razones de este éxito pueden ser muy diferentes. Por ejemplo, un competidor realiza publicidad masiva para un producto. Sale con el mismo producto y la misma redacción en el nombre del producto. El comprador, al preguntar la frase de búsqueda, obtiene el producto que el competidor está promocionando, pero su producto también “sale” como resultado. Tales coincidencias no ocurren a menudo, pero ocurren. O algunos productos requieren una larga explicación del vendedor, consulta. El comprador en línea tiene la oportunidad y el tiempo para estudiar cuidadosamente la descripción y resaltar las características del producto. Esto se refiere principalmente al llamado producto especializado de nicho.

Cuando se trata de categorías de productos en línea, una variedad de plantillas también están a la cabeza: ortopédicas, de temporada y deportivas.

La presentación de un producto relacionado en una tienda fuera de línea depende de la disponibilidad de espacio para una buena exhibición de dicho producto, de la presencia de consultores de ventas y de las oportunidades publicitarias. Estos pueden ser líneas abreviadas de bestsellers, solo productos clásicos y de temporada. También pueden ser productos de nicho, exhibidos por separado, "afilados" para colecciones de calzado específicas. Por ejemplo, si hay muchos zapatos con pedrería en la colección, tiene sentido ofrecer un producto de cuidado específicamente para zapatos con pedrería. Si hay muchos zapatos como zapatillas en la colección, podemos ofrecer una línea específica para la limpieza y el cuidado de las zapatillas.

Tu previsión: ¿cuáles serán las ventas de calzado y calzado este año y en 2021?

Para el calzado de la industria, se prevé una caída del 2020% en la facturación en el primer semestre de 35 y del 25% a finales del año en curso. El fracaso de casi tres meses es difícil de compensar, incluso con fuertes ventas. Sin embargo, el pronóstico puede ser más favorable para la reunión. Esto se debe al hecho de que este producto no tiene una estacionalidad pronunciada. Las plantillas ortopédicas se venden mejor en verano, pero no obstante, y en otras ocasiones también. Las plantillas de invierno se venden mal en verano, pero todavía se venden. Los aerosoles de impregnación se venden mejor en otoño e invierno, pero en verano, los zapatos deben protegerse de la humedad, el polvo y la suciedad. Los cordones se venden todo el año. Además, todos estos bienes son consumibles, requieren actualización o reposición constante. Vemos que el soputka proporciona a la tienda algún tipo de recarga constante. No ahorrará, no sacará el volumen de negocios si los zapatos no están a la venta, pero esto es una ayuda sólida. En cuanto a las previsiones para 2021: estamos comprometidos con bienes importados, y la caída del rublo en 2020 fue un momento negativo para nosotros, es difícil predecir si será necesario un ajuste al alza de precios. En el contexto de una disminución del poder adquisitivo, esto puede tener un impacto negativo en las ventas. A pesar de todo esto, expresaré una cautelosa esperanza de un aumento en la facturación de la soputka en 2021. A menos, por supuesto, que nos aguarden nuevos choques de naturaleza inesperada.

¿Qué nuevos puestos pueden aparecer / ya aparecieron en las zapaterías después de la pandemia? ¿Qué compran, preguntan, en qué está interesada la gente? Por ejemplo, ¿máscaras reutilizables con un diseño elegante, mini bolsas desinfectantes, máscaras de repuesto, etc.?

De hecho, ahora solo los perezosos no ofrecen máscaras. Y están presentes como nuevo producto acompañante en muchas tiendas de una amplia variedad de perfiles. Por un lado, si una máscara, como una especie de atributo, se ha convertido en una parte integral de nuestra apariencia, ¿por qué no convertirse en un artículo de vestuario de moda? He escuchado esta expresión: mejor actitud irónica que histérica ante la situación. Al igual que con cualquier producto en demanda, puede ganar dinero con este producto. Muchos diseñadores ya venden máscaras de diferentes estilos, el salto de precio es increíble. Sin embargo, no creo que las máscaras se conviertan por completo en un objeto o un signo de estilo individual. La máscara interrumpe enormemente la comunicación normal, pero ese no es el punto. Este "accesorio" nos recuerda una vez más una situación incómoda para la sociedad, la restricción de la libertad y un cierto peligro. En cuanto a los desinfectantes, el mercado reaccionó a esta demanda de forma bastante activa. Los desinfectantes aparecieron en forma de un recipiente de plástico que contiene todo lo necesario para la desinfección. Un mini bolso adicional, por supuesto, tiene derecho a la vida, tal vez realmente se ponga de moda.

Sin embargo, me gustaría esperar que no tengamos que introducir este elemento auxiliar en el inventario de una zapatería de forma continua. Estaremos encantados si los productos que estamos acostumbrados a vender bien, y podemos comunicarnos entre nosotros con la cara abierta, sin una máscara.