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Opinión de los expertos del mercado sobre los intentos de los fabricantes de zapatos para niños de monopolizar el mercado
10.12.2019 4379

Opinión de los expertos del mercado sobre los intentos de los fabricantes de zapatos para niños de monopolizar el mercado

Los fabricantes de zapatos para niños en Rusia a menudo se niegan conscientemente a elegir su público objetivo y, tratando de ganarse la mayor cuota de mercado posible, se esfuerzan por trabajar con todos los eslabones de la cadena de distribución. A qué puede conducir esa política, argumenta Alexander Borodin, un experto en el mercado regional de zapatos para niños, que administra Mila - Zapatos al por mayor.

Alexander Borodin Alexander Borodin - Gerente de la empresa "Mila" - zapatos al por mayor ". En el negocio del calzado, más de 20 años. Durante este tiempo, pasó de minorista a mayorista. “Mila” - zapatos al por mayor ”se fundó en 2000, al mismo tiempo que se eligió la especialización: zapatos para niños. Actualmente, la compañía aporta anualmente a los mayoristas de los Urales 700 mil pares de zapatos para niños. El año 2009 fue un gran avance para la compañía, cuando se lanzó una tienda en línea, en la que por primera vez se publicaron los precios al por mayor en el mercado ruso en el dominio público. Alexander está trabajando activamente para establecer el intercambio de información entre los participantes en el proceso de negociación, se dedica al desarrollo de proyectos: el centro comercial virtual "Ciempiés", una pequeña tienda mayorista en línea "Delenka" y un almacén de custodia.

En el segmento de zapatos para niños, no conozco un solo fabricante que pueda responder inequívocamente a quién es su público objetivo (CA). En la actualidad, todos los fabricantes están tratando de cooperar con todas las partes de la cadena de distribución: mayoristas y minoristas grandes y pequeños, e incluso con usuarios finales.

Marketing afirma que la colaboración de un fabricante con un enlace de bajo nivel mata los enlaces de alto nivel. Esta ley está universalmente confirmada por la práctica: el trabajo del fabricante directamente con la tienda (el primer nivel de distribución) entierra todos los tipos de venta al por mayor, y trabajar directamente con el consumidor (nivel de distribución cero) mata al por menor. La venta minorista es solo para el fabricante con volúmenes iguales a los volúmenes de la tienda minorista. CA supera a su vendedor.

Después de eliminar los enlaces de alto nivel, el fabricante busca febrilmente formas de mantener las ventas. Con el advenimiento de las redes fuera de línea y en línea, nace la ilusión de que estos canales salvarán al fabricante.

Analicemos la estructura de cualquier red. En ninguna red el producto del fabricante va directamente a las tiendas minoristas. Inicialmente, va a centros de distribución, y de ellos a tiendas minoristas. Pero, ¿qué es un "centro de distribución"? Este es un centro que realiza las mismas funciones que un mayorista regular, y las tiendas minoristas de la red son similares a las tiendas minoristas comunes. Otro ejemplo: algunos fabricantes, que no quieren volverse dependientes de las redes, crean su propia red vertical, que, como las redes de terceros, tiene oficinas de representación (léase: mayoristas) y tiendas de la compañía. Obviamente, entre el productor y el consumidor, todavía hay dos eslabones en la clásica cadena de distribución.

Pero, ¿por qué los volúmenes no crecen? El hecho es que hay pocas redes de este tipo, y cada una de ellas está tratando de monopolizar el mercado a través de exclusividad y dumping. Como resultado, solo una red quedará a disposición del fabricante. Pero no importa cuán poderosa sea esta red, no puede proporcionar el nivel de ventas requerido por el fabricante. Y la dependencia de un comprador convierte al productor en un rehén.

Fabricante - caldo de cultivo para el crecimiento de monopolios

Si el fabricante no se ha decidido por Asia Central y está tratando de llegar a todos los clientes (mayoristas, pequeños mayoristas, minoristas, consumidores), entonces su cadena de distribución comienza a desarrollarse de acuerdo con el siguiente escenario:

  • primero, todos los compradores (mayoristas, minoristas y, a veces, consumidores) compran productos a precios mayoristas, teniendo en cuenta los descuentos por volumen;
  • uno de ellos va a grandes volúmenes y, debido al descuento, puede ofrecer al comprador precios más bajos que la venta al por mayor (este es un intento de competir con el fabricante);
  • los volúmenes comienzan a crecer, incluso debido a la atracción de parte de los compradores del fabricante;
  • luego aumentan los descuentos del fabricante, lo que conduce a una reducción aún mayor en sus precios en relación con la venta al por mayor;
  • Si el volumen de ventas al comprador se convierte en más del 20-30% de las ventas totales del fabricante, este último pierde seguridad económica y se vuelve dependiente del comprador.

La monopolización es otro efecto secundario de la negativa del fabricante a elegir su público objetivo. Algunos fabricantes están tratando de evitar la monopolización de su producto al prohibir el comercio a precios más bajos de lo que establecen. Pero, en primer lugar, esto ya no es una herramienta de mercado, y en segundo lugar, el comprador, al no querer competir con el fabricante, abandona su producto. Entonces, los mayoristas y los minoristas comienzan a agotarse. El fabricante no tiene más remedio que comerciarse, es decir, convertirse en una tienda minorista normal.


Los fabricantes de zapatos para niños en Rusia a menudo se niegan conscientemente a elegir su público objetivo y, tratando de ganarse la mayor cuota de mercado posible, tienden a trabajar con todos los enlaces ...
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